外贸营销---消费类工业制成品展会攻略

【培训对象】
营销经理，商务洽谈人员,企划分析人员.

【培训收益】


一单元.理解展会及其在外贸营销中的作用
• 1.1设备提供商的展会关注点对比分析
[分享]展会中的流动商贩现象
[思考]设备出口商与消费品出口商在展会中的异同
 终端客户vs.渠道建设
 卖产品vs.造品牌
 型男vs.肌肉哥
 结识新客户vs.服务老客户
 冲动型买家vs.理性消费者
• 1.2展览会的六大优势
 客户广泛性
 产品专业性
 时间紧凑性
 直观性
 随机性
 快捷性
• 1.3展会的十项特征
 移动的产品陈列柜
 新客户的接待室
 老客户的会议室
 销售产品的前沿阵地
 培训传递的手段
 服务的中间地带
 矛盾化解的积极方式
 延伸的品牌展示窗口
 与对手同台竞技的舞台
 多样信息的获取渠道 

二单元.设备供应商在展会中服务
[思考]在时间有限的展会沟通中，如何快速捕捉客户信息，提供准确的服务。
• 2.1 设备销售员的参展必备条件
 对产品的热情
 品牌意识
 充分了解产品信息
 充分了解企业的生产及服务流程
 必备的销售道具
 展会中特殊的道具
 明确的沟通与销售目标
• 2.2 展会中应做的事项
 传递己方信息
 公司历史
 公司战略
 商业理念
 企业结构
 市场营销
 客户关系
 业务情况
 产品信息
 获取对方信息
 客户好奇心
 真实需求
 投诉/失望
 绝望/怨恨
 市场期望
 销售
 单个样品的销售
 小批量样品的销售
 力争试单的签订
• 2.3消费类产品展会中应避免的事项
 展会变成小商品促销会
 展会变成单纯的形象展示会
• 2.4展会服务中的团队协调
 解决什么问题
 与谁协调沟通
 怎样协调沟通
 协调沟通的时间考虑
 协调沟通中的分工

三单元.专业及洽谈能力的发挥与综合运用
• 3.1展会洽谈模拟工作坊（WORKSHOP）
[分组]学员依照专业及外语能力平均分配为二组
[说明]团队互动、两组之间完全英文或者除中文以外的其他语言沟通
[方式]一组由岳云峰老师领队，与另一组共同演练团队销售TEAMWORK
[道具]所有学员自备工具，禁止公司临时提供
[规则]并非“岳老师万一输了，就友谊第一，比赛第二”
• 3.2点评
 外贸展览中的个人能力
 外贸展览中的的团队力量
 展会中个人能力结合团队力量的作用 

四单元. 展后客户服务与策略
• 4.1客户管理
 客户群划分
 终端客户
 分销商
 代理商
[思考]不同的客户对设备出口商意味着什么
 客户管理对策
 把握重要信息
 把握关键客户
[练习]客户分类及管理
• 4.2展会后期服务内容
 产品信息更新
 价格调整
 维修服务
 技术难题
 培训服务
 客户投诉/抱怨
 客户市场政策调整
• 4.3展会后期跟进的方式
 展后拜访
 展后接待
 信函
 电话
 展后催单技巧
• 4.4（可选）作业:每人就(4.2后期服务内容)选择一至三种服务课后创作,电子版提交给培训师检查批注

国际贸易注册咨询师；
中山大学-花旗银行创业培训师；
国际贸易注册咨询师；
中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。

教育背景：

科学硕士. 芬兰坦配雷大学；
管理学士. 芬兰北凯利亚应用技术大学；
计算机及应用. 哈尔滨工业大学；
市场及经济学. 芬兰约恩苏大学；
俄罗斯商业. 俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

工作经历：

1、曾在广州康宏电器公司担任大区销售经理，负责，中东、俄罗斯、土耳其、以色列市场。后来在深圳YDF电子公司（印尼华侨投资6亿的工厂），做LCD平板电视出口，接触的市场范围扩展到南非和中南美。
2、直接涉外工作经验超过10年，其中，海外经验5年，熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。
3、曾担任威海环翠区外经贸委外资企业管理员；国营外贸公司进出口部经理,
4、曾是全球十五大商用麦芽公司，芬兰POLTTIMO集团(英文)市场分析师；
5、广州外贸公司(中、英文)区域经理。

主讲课程：

国际贸易实务、国际贸易谈判沟通、国际贸易营销、涉外商务信函技能提升、展会洽谈技巧、市场调研、跨文化沟通、5S现场管理、信息搜集与整理 、新任主管技能提升、团队建设、海外业务人员心态管理、

ISO9001质量管理体系培训、ISO14001环境管理体系培训、OHSAS18001职业健康安全管理体系培训、ISO27001信息安全体系………