信用卡（消费金融类）精准营销技巧 ——银行服务营销专家 陈毓

【培训对象】


【培训收益】

《信用卡（消费金融类）精准营销技巧》

——银行服务营销专家 陈毓慧老师主讲

电话/微信：15800035858

 

 

【课程对象】：

客户经理、理财经理、信用卡销售人员

【课程时间】：实战版2天、浓缩版1天

 

【课程大纲】：

 

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

 

头脑风暴：您碰到哪些关于信用卡营销、沟通的问题？ 每人提一个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。

 

第一章、O2O线上线下联动营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

 

一、目标客户的挖掘和识别

(一）客户的市场细分

(二）目标客户MAN 法则

(三）四种客户档案建立与完善技巧

(四）重点客户价值评估与鉴别

(五）优质客户评价标准与选择

工行: 客户挖掘与识别案例

招行：客户挖掘与识别案例分析

浦发：客户挖掘与识别案例分析

广发行：客户挖掘与识别案例分析

短片观看及案例分析、模拟演练

 

二、O2O线上线下联动营销技巧

(一) 微信

(二) QQ

(三) 打电话

(四) 短信息

(五) 合作机构上门拜访

(六) 预约到银行来

(七) 驻点宣传派单

(八) 写字楼陌拜

(九) 流动点宣传

 

短片观看及案例分析：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析

案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”

综合类/一揽子方案类业务营销关键点

 

第二章、合作商户营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

 

一、列出名单、分析客户

二、拜访客户、推荐合作

如何预约客户？
如何拜访客户？
如何找到关键人物？
推荐业务的顺序？
如何呈现客户更容易接受？
拜访客户、推荐合作业务呈现技巧
三、异议处理、促成签约

四、全员培训、获得支持

五、定期服务、协助营销

六、全面广告、海量宣传

短片观看及案例分析：

广发行: 营销案例分析

招行：营销案例分析

联社：营销案例分析

工行：营销案例分析

农行：营销案例分析

 

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第三章、终端客户营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

 

一、海量宣传、意向收集

二、定期联系、需求培养

1. 运用什么工具联系?

2. 如何多联系， 且对方不反感？

3. 如何让对方记住自己？

4. 如何培养客户的消费需求

 

短片观看及案例分析：

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第四章、常见难题应对技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

 

一、如何提高信用卡审批通过率

二、如何让客户接受我们银行上门家访？及到单位访？ 如何让客户愿意接受提供相应材料？

三、他行额度更高？条件更少？审核更快？怎么办？

短片观看及案例分析：

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第五章、还款催收技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、如何提高大家自觉还款率？

哪些客户更自觉还款？
如何提高大家自觉还款率？
二、还款催收技巧

忘记还款型客户如何应对？
资金不足型客户如何应对？
恶意欠款型客户如何应对？
常用催收技巧及话术
短片观看及案例分析：

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第六章、转介绍营销及深度营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

 

一、 案例分析

1. 南京银行CFC南京分中心优秀经理的转介绍营销及深度营销案例

2. 南京银行CFC苏州分中心优秀经理的转介绍营销及深度营销案例

3. 建设银行信用卡部优秀客户经理案例分析

二、转介绍营销及深度营销技巧

1. 主动请求法

2. 宣传提醒法

3. 利益诱惑法

4. 感恩帮助法

短片观看及案例分析：

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

课程结束：

 

一、重点知识回顾

二、互动：问与答

三、学员：学习总结与行动计划

四、企业领导：颁奖

五、企业领导：总结发言

六、合影：集体合影

 

【服务营销专家---陈毓慧老师资历】：

² 银行服务营销培训专家

² 国家营销师、国家高级企业培训师

² 服务营销专家、服务礼仪专家

² 投诉处理与危机公关专家

² 中国咨询行业“赏识培训+解决难题式”培训倡导者

² 清华大学、北京大学、浙江大学、上海交大等数十所大学客座讲师

² 慧宇咨询、中国总裁培训、中华培训、中国商战名家等数十家咨询公司特约讲师

² 作为女性培训师，陈老师自2006年起至今9年期间，每年授课天数在250天以上，在培训行业堪称奇迹。

² 10多年服务营销管理经历，历任国企、外企上市公司、港资上市公司：信贷经理、客服总监、大区经理、大客户部经理、营销总监、培训总监、执行总监等职位；

² 目前专职培训、营销策划工作（ 兼营投资贵金属及期货等）。

² 针对银行八年的培训经验

² 培训课程上千场，培训学员数万人

 

【服务营销-------陈毓慧培训师团队在银行业主要培训课程】：

1. 《外汇理财投资营销实战技巧训练》（2-4天）

2. 《小企业贷款营销、管理、风险控制技巧》（2-4天）

3. 《银行柜面人员：标准化服务营销技巧》（2-4天）

4. 《银行大堂经理：标准化服务营销技巧》（2-4天）

5. 《银行客户经理：标准化服务营销技巧》（2-4天）

6. 《银行：客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）

7. 《银行：揽储（吸存）策略与方法》（2-4天）

8. 《银行中层执行力特训》（2-4天）

9. 《银行基金销售技巧训练》（2-4天）

10. 《互联网+时代：银行公私联动营销策略与方法》（2-4天）

11. 《银行：私人银行客户、中高端客户服务营销技巧》（2-4天）

12. 《银行网点：三综合、大零售转型策略与方法》（2-4天）

13. 《互联网+时代：银行柜面人员：两金一险营销技巧》（2-4天）

14. 《银行对公柜员：优质服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）

15. 《银行大堂经理（负责人）：现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）

16. 《银行：化压力为动力-----压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）

17. 《银行行长：80、90后员工领导艺术》（2-4天）

18. 《从“合格”到“优秀”－新员工传帮带技巧》（2－4天）

19. 《银行客户经理外拓营销技巧》（2－4天）

20. 《银行高效催款技巧》（2－4天）

21. 《银行突发事件和声誉风险管控》（2－4天）

22. 《银行媒体应对与舆情管理课程大纲》（2－4天）

23. 《社区银行营销及客户维护技巧培训》（2－4天）

24. 《银行信用卡消费金融》（2－4天）

 

【服务营销-------陈毓慧培训师团队在银行业主要培训咨询项目】：

1、 银行“大零售、三综合网点”打造项目

2、 银行网点“中收提升”项目

3、 银行网点生产力提振项目

4、 南京银行小微贷款系列培训项目

5、 银行网点“公私联动营销”项目

6、 银行贵金属、基金、外汇等理财产品营销项目

7、 银行外拓营销项目

8、 银行TTT培训项目（输出银行相关的20-40个课程及素材）

9、 银行投诉处事疑难客户应对服务项目

10、 内蒙赤峰农信社网点辅导项目

11、 社区银行营销辅导项目

 

【课程特色】：

(一) 激情洋溢

(二) 互动性强

(三) 案例丰富

(四) 贴近实际

(五) 深入浅出

(六) 逻辑性强

(七) 解决难题

(八) 赏识培训

 

【授课形式】：课程知识讲述30% + 案例分析30% + 模拟演练10% +难题解答30%

1、 课堂讲述

2、 案例分析

3、 脑力激荡

4、 情景演练

5、 短片播放

6、 图片展示

 

 

【陈老师团队服务过的部分企业】：

（一）银行业培训：

序号

级别

学员所在企业名称

1

总行级培训

华夏银行总行（2013年、2012年）招商银行交银大学（2009年）招商银行批发事业部（2009年）交行全国信用卡中心（2009年）中信银行信用卡中心（2009年）

2

省分行级培训

山西省中行（2011年）上海交行（2011年）四川光大（2011年）广东邮储（2010年）北京农业银行（2010年）江苏农行大客户部（2010年）四川省农行（2008年）内蒙古建行（2010年）广西邮储（2008年）广东邮政（2007年）

3

市分行级培训

武汉建行（2014年）广州建行（2014年）上海建行（2013年）阳江农行（2013年）郑州邮储（2013年）杭州银行（2012年）张家港中行（2012年）清远农行（2012年）张掖农行（2012年）泉州邮储（2012年）福州中行（2012年）兰州工行（2012年）天津农行（2012年、2011年）中山农信（2012年、2011年）成都建行（2011年）徐闻农信（2012年、2011年）雷州农信（2012年、2011年）郑州邮储（2011年）梅州建行（2010年）满洲里建行（2010年）二连浩特建行（2010年）乌兰察布建行（2010年）福州民生银行(营销课)(2010年)、珠海中行（2010年）威宁农信（2010年）泉州民生银行（2010年）郑州交行（2010年）焦作中银（2010年）德阳建行（2009年）达州建行（2009年）徐州农行（2009年）六盘水工行（2009年）荷泽工行（2009年）东莞工行（2009年）泸州建行（2009年）自贡建行（2009年）内江建行（2009年）深发展银行（2009年）佛山农行（2009年）福州民生银行(行长班\礼仪班)（2009年）苏州工行（2008年）常州农行（2008年）苏州中信银行（2008年）广州中行（2008年）宁波农行（2009年）慈溪农行（2009年）宾州工行（2009年）河南商丘城市信用社（2009年）汕头建行（2009年）秦皇岛交行（2009年）郑州农行（2009年）宣城人民银行（2008年）宣城中行（2008年）宣城建行（2008年）宣城农行（2008年）秦皇岛建行（2009年）秦皇岛邮政银行（2009年）宣城工行（2008年） 宣城邮储（2008年）宣城交行（2008年）宣城农村信合（2008年）

4

区、县级行培训

张家港中行（2012年）徐闻农信（2012年）锦江建行（2011年）温江建行（2011年）双流建行（2011年）北滘农行（2009年）天河中行（2008年）东山中行（2008年）陈村农行（2008年）

5

地方性银行总行培训

晋商银行（2014年）黄山太平银行(2013年)、南京银行（2013年、2010年）长安银行（2013年）遵义商行（2012年）杭州联合银行（2011年）辽阳银行（2011年）河北银行（2011年）成都农商行（2011年）黑河商行（2011年） 内蒙古银行（2010年）杭州银行总部（2010年）温州银行（2010年）济南城商银行（2010年） 青岛银行（2010年）昆明信合（2009年）上海农商行（2009年）渤海银行（2009年）海宁商业银行（2006年）

6

高校研修班、公开课

交通大学金融高级研修班（2010年）北大金融高级班（2009年）金融大讲堂网络金融班（2009年）新千年世纪论坛银行行长班（2009年）浙大金融研修班（2010年）金融大讲堂（2009年）

 

 

 

 

（二）银行业咨询项目：

1. 广东荔X建行生产力提升项目（2015年，15个网点*5天）

2. 武汉XX建行生产力提升项目（2014年，5个网点*5天）

3. 广东白X建行生产力提升项目（2014年，6个网点*5天）

4. 南京银行个人金融与消费信贷团队建设与业务提升项目（2014年—2015年，10个分中心*5天）

5. 四川温X建行对公电子银行营销项目（2012年，（集训4天+ 35个网点*1天）*4个城市）

6. 内蒙建设银行网点营销提升项目（2011年，5个城市，近50个网点； 集中培训+网点辅导）

7. 内蒙银行服务礼仪训练（2011年， 10期集中培训+网点辅导）

8. 昆明信合标杆网点建设（2010年，2个标杆网点*7天，26个网点*3天）

9. 内蒙赤峰农信社网点标杆网点建设（2015年，8个网点*7天）

国家营销师 
国家企业培训师 
银行服务营销专家、服务礼仪专家 
中国咨询行业赏识培训模式倡导者 
清华大学EMBA研修班、浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所大学客座讲师 
中国总裁培训、中国商务培训、中国商战名家等数十家咨询公司特约讲师 

历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位,曾应用服务营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名、获得无数荣誉称号。 

10年的营销实战经验、8年的经营管理经验 
针对银行、通信、电力、航空、家电、零售、酒店、餐饮、IT、美容美发、旅游、服装、保险等服务营销行业八年的培训经验
* 培训课程数千场，培训学员数万人

主要课程：
1、《银行：转怒为喜----客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）
2、《银行呼叫中心：电话受理与抱怨投诉处理礼仪与技巧》（2-4天）
3、《银行呼叫中心：呼入式电话营销技巧》（2-4天）
4、《银行柜面人员：服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）
5、《银行：高端客户服务营销技巧》（2-4天）
6、《银行大堂经理（负责人）：现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）
7、《银行大堂经理：主动服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）
8、《银行客户经理：优质服务与营销技巧》（2-4天）
9、《银行行长及客户经理：大客户策反与关系营销技巧》（2-4天）
10、《银行信用卡销售经理营销技能综合提升培训》（2-4天）
11、《银行突发事件和危机管理技巧》（2-4天）
12、《银行团队建设与执行力训练 》（2-4天）
13、《银行行长：网点转型时期的管理艺术》（2-4天）
14、《网点主任综合技能提升》（2-4天）
15、《银行：化压力为动力-----压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）
16、《TTT：银行内训师授课技能训练》（2-4天）
17、《银行新员工职业素养训练》（2-4天） 

授课形式：
1、课堂讲述
2、案例分析
3、脑力激荡
4、情景演练
5、短片播放
6、图片展示

• 信用卡客户的顾问营销技巧与提升

   

  一. 顾问式营销SPIN技巧信用卡营销经理：=单兵作战+团队协同作战顾问式营销追求“客户长期利益+客户满意最大化”顾问式营销SPIN技巧S—背景问题P—难点型问题I—暗示问题N—需求效益问题SPIN参考话术顾..

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• 信用卡基础知识及风控务实

   

  课程一、宏观经济及消费信贷走势一、 宏观经济分享1、 主要经济数据2、 2020年经济走势二、 消费信贷业务状况1、消费信贷客户类型及画像2、消费信贷发展特征三、 信用卡业务状况1、信用卡业务现状2、信用卡业务发展趋势及痛点课程二、信用卡基础知识一、信用卡发展沿革二、信用卡产品原理及定位三、信用卡分类 ..

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