洞察人心——高净值客群行为心理分析及经营

【培训对象】
财富团队、私人银行、理财经理

【培训收益】
1. 帮助学员深入浅出的理解高净值客群的行为心理特征，并掌握与之沟通交往的方法； 2．基于对高净值客群行为心理特征的了解，设计客户沟通、营销、活动的策略； 3．结合个人自测和不同风格人群分析，改进高端客群交往能力，达成业务结果。

导入: 高净值客群关键词
【互动游戏】：各位伙伴，高净值客群有哪些关键词？
第一部分: 高净值客群行为心理特征
深入挖掘高净值人群的生活态度及需求，找到行为背后的心理因素，这是我们建立持续客户关系并能够提供高价值服务的前提。
1. 高净值客群最想要什么？
1) 健康永远排第一、其次是子女教育
2) 关注“能力”“地位”“名誉”等外显的社会性要素
3) 更追求“真心”“体贴”等情感诉求
2. 高净值客群的生活方式
1) 私家车使用率高
2) 自律追求效率
3) 喜欢健康运动、关注健康食品
4) “喜欢新事物”“重视品质和功能”“相对品牌更喜欢手工”
5) 首选境外旅行：关注自然风光及风土人情等文化体验类的旅游项目
3. 高净值人群画像及类型
1) 事业型: 工作意愿最强、比起优先自己更重视社会贡献
2) 保守型: 挑战欲最弱、追求稳定、保守
3) 简约型: 个人生活简单和注重自我主张
4) 平衡型：稳定与挑战、奢侈与节约、 传统与新奇”各个维度的平衡
5) 炫酷型：消费意愿、挑战欲最强
4. 基于高净值客群行为特征分析的三大诉求
1) 专业性体验的服务诉求
2) 拓展高质量社群：希望在建立和其他高净值人群的联系的同时， 不断扩大自身社交兴趣领域
3) 解决因为多据点之间的移动，而导致的疲劳、身体不适等问题
5. 客户心理洞察实践
1) 读懂客户的“眼神”
2) 关注客户的“脸面”
3) 透过衣着配饰洞察客户的心
4) 站姿坐姿背后隐含的真实客户心理
5) 行为风格背后的内心需求表达
6) 办公及家居、车饰风格背后的客户偏好

第二部分: 高净值客群沟通及关系经营之道
人与人是动态平衡的关系，在环境变化和自我发展中如何经营与高净值客群的关系，并通过良性的人际关系生长长期服务客户，并尽量产生关系裂变效果。
1. 高净值客群关系经营原则
1) 前提：找到适合发展双赢关系的人
 具备高认知的人
 有强行动力的人
 有专业优势的人
 * 讨论：哪些类型客户适合发展双赢关系？
 * 工具：双赢客户关系价值定位表
2) 定位：动态关系中的自我角色定位
 按身份变化重新定位
 按交往深度把握边界
3) 经营：高价值双赢关系的行动策略
 保持热情并评估对方反应表现
 注意倾听和接受高价值的信息
 挖掘对方的需求寻找合作机会
 高价值双赢关系的维系与经营
2. 打造高净值客群特色圈层
1) 简单需求客群
2) 新生代高净值客群
3) 退休高净值客群
3. 高客沟通及社交之道
1) 与不同合作风格的人打交道
 云端型
 雷达型
 雪花型
 北斗型
2) 扩充你的人际张力与弹性：上下兼容 & 左右调和
 调整维度与对方齐平（思维、沟通）
 快速切换对方的视角（去偏见）
 坚持长期目标的达成
4. 客户心理洞察实践：
1) 攻克营销高净值客户的心魔：自卑、畏惧等
2) 把握好客户关系经营中的心理博弈
3) 对复杂客户关系的把握及调整
第三部分: 高净值客群重点场景营销策略
从真实需求场景触达客户，挖掘客户痛点，通过提供增值服务满足痛点从而获客，并实现高价值客户转化。
1. 医疗健康场景
“健康第一，亲情第二，财富第三”是疫情后高净值人群人生目标，且健康管理呈现年轻化趋势。
1) 健康养生
2) 预防体检
3) 小毛小病
4) 大病重病
5) 康复健保
6) 合作及获客策略
*案例：某银行私人银行健康管家服务
2. 教育培训场景
高净值人群希望培养子女独立自主的精神和国际化的视野，因此，国际优秀教育资源是高净值人群的刚性需求。
1）海外留学
2）私立国际学校
3）知名高校MBA、EMBA、EDP等高级研修课程
4) 合作及获客策略
3. 艺术品收藏场景
在中国高净值人群当中，有越来越多的投资者将目光转向了艺术品市场，他们不仅观赏艺术品、研究艺术品，更将艺术品视为具有附加价值的资产，进行收藏投资，高学历是高净值艺术品投资人群的普遍特征。
1) 艺术品投资者客户画像
2) 资产配置中的艺术品偏好
3) 可以合作的渠道
4) 合作及获客策略

 

 

 

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 交通银行总行卡中心人才培养项目讲师/顾问
 兴业银行总行业务转型行动学习项目特聘训导顾问
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1. 银行高管大讲堂项目
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