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——传统实体企业经销商老板层、总经理及其中高层管理人员; ——依托经销商体制的厂商一体化企业的中高层营销管理人员; ——商贸、零售企业各级销售经理与业务人员。
【培训收益】
1、理解经销商面临的互联网营销下的客观环境及其未来趋势; 2、了解经销商在互联网营销的大环境下,实现转型的方向和路径; 3、掌握实现传统经销商向新型经销商转型和升级的具体策略和方法。
讨论:互联网时代,传统经销商饭碗被抢怎么办?
第一章:网络营销对传统经销商的冲击与挑战
一、直面困局:传统经销商面临的现实性困境
1、地盘越来越小——被迫成为厂家的“附庸”
2、权力越来越小——逐渐沦为厂家的“搬运工”
3、利润越来越小——成为厂家的“吆喝喇叭”
4、网络营销冲击了区域经销商的生存之本—“信息阻隔”
5、网络营销使得经销商的价值需要重新定位
6、“终端为王”的经营理念受到考验!
二、网络销售对实体店的影响
1、从11.11现象看网络营销的发展势头!
2、为什么消费者会放弃实体店走向网上购物?
3、网络营销打乱了品牌的区域型布局!
4、网络营销使得经销商品牌向两端发展:
(1)厂商品牌实现无差异的一体化
(2)独立强大的交易和服务平台
案例:2014年上半年中国主要零售企业关店统计!
三、转型突围:拥抱互联网,从传统走向现代
1、用互联网思维重新理解商业
2、斜坡推球时代,不做大就死亡
3、在“红海”中找“蓝海”
4、拆掉思维高墙,把握互联网环境里的新趋势
5、在生存与毁灭的边缘,转型是必然
第二章:经销商的成功的经验在网络营销下受到了质疑
一、运营思路方面
1、规模化、层级式的组织结构还有竞争优势吗?
2、互联网环境下传统二、三级网点开发策略还有效吗?
3、促销战、价格战仍然是最成功的营销方法?
4、相信单凭自己的努力就可以把一个小品牌做成区域强势品牌
二、销售渠道方面
1、靠人脉关系就可以把生意做好?
2、好的商圈就一定会有好的生意?
3、成功进入商超就一定会成功吗?
问题:实体店哪些成功因素在网络营销中会失效?
第三章:网络营销下经销商的价值定位及盈利模式
一、企业实体店经营中的伙伴
1、从价值链来看待经销商的生存价值与作用
2、经销商转型的三大模式:
——向小中心化物流、服务和资金平台转变;
——向区域型整合网络营销(包括O2O)模式转变
——向互联网行业品牌转变。
二、树立经销商核心竞争力
1、构建新型的盈利模式,改变转买转卖的盈利惯性;
2、提升经销商物流、服务和货款上的竞争能力;
3、厂商一体化的运营及分工体系的建立。
案例:XXXX-互联网时尚箱包品牌成功之道?
三、由经销品牌转变为经营品牌
1、思路决定出路:从“买卖”到“经营”
2、“傍大款”,从无到有建品牌
3、散发经销商自己的光——品牌优势
4、强强结盟:核心盟友的高利益诱惑
5、微商圈,四两拨千斤
第四章:移动互联网时代的业绩提升
一、实体店销售与网络营销的区别
1、哪些因素影响消费者网上购物!
(品牌知晓度、品牌形象、感知利益、品牌信任)
2、哪些因素影响传统实体店的购物
(空间形象、价格形象、氛围形象、服务形象、产品形象、便利性)
3、影响网上购物的因素与传统实体店的区别是什么?
4、决定网上购物的TAM模型(技术接受模型)!
5、网上购物行为不同对以实体店销售的经销商意味着什么?
案例:没有一家实体店的XXXX互联网家电的崛起?
二、激活产品:由同质化转变为差异化
1、找到用户需求的“冰山”
2、选择“潜力股”比选择“绩优股”更重要
3、提升重复购买率,让客户常回“家”看看
4、差异化:做有“互联网特色”的产品
第五章:网络营销下经销商的运营转型
一、激活市场:由盲目扩张转变为精进发展
1、跑马圈地,盛名之下其实难副
2、精耕细作,区域为王
3、在二三线市场里掘金
4、在杂乱无序的市场竞争中“做自己”
5、互联网时代,未必创新就有市场
6、【激活之道】济南富嘉的发展策略一从卖农资到“卖”模式
二、激活渠道:由品牌分销转变为渠道运营
1、走渠道运营之路,你的地盘听你的
2、向上下游延伸,多元化发展
3、考察供应链体系,实现利益一体化
4、02P:线上+线下整合模式
5、掌控终端网络,才不会过早地被淘汰
6、【激活之道】中国绿业元的产品三字经——压、补、控
三、经销商借助互联网进行客户管理升级
1、建立经销商自己的互联网营销体系
2、实现互联网营销策划和推广(互联网广告、新闻事件、软文、博客等)
3、利用互联网建立分销和服务平台
4、利用IM(QQ)工具、社交网站(SNS)及论坛推广等形式,增加客户粘性
4、利用微信,APP等方法,将服务移动终端化。
第六章:销售团队建设
一、激活团队:由个人英雄转变为英雄团队
1、优质经销商团队离你有多远
2、调整途径、借力资源——招到好员工
3、信任授权、规范管理——善用好员工
4、多种形式、流程务实——培养好员工
5、多方努力、综合激励——留住好员工
6、【激活之道】立白日化——为团队做三个五年规划
二、激活服务:由表面作秀转变为增强体验
1、彰显尊贵的“贴身管家”服务
2、突出实效的“模式优化”服务
3、感动客户的“过程细化”服务
4、攻心为上的“亲密接触”服务
5、【激活之道】台州“西瓜大王”的服务理念一超值服务换民心
第七章:互联思维的运用
一、不要再研究产品了
1、走进“工业4.0”时代
2、网络时代,投机只会把品牌越做越差
3、建立自己的互联网营销体系
4、不懂快速迭代,就会死得很惨
二、做让人“尖叫”的产品
1、产品的极致思维
2、产品的细微思维
3、产品唯快不破
三、粉丝经济
1、粉丝的价值
2、粉丝的招募
3、粉丝的维护
讲师背景:
–中山大学特约《市场开发》讲师
–国内著名零售系统操盘手
–广东能进集团营销顾问
–微商/微营销专家
–中国电子商务经理人培训师
–中小企业互联网转型与电商运营“模式专家”
–国家注册企业培训师
职业经历:
曾任:苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训经理
七年区域市场开发经验,十年零售操盘经验、辅导百多家连锁店营销管理,打造了上百名优秀经销商,BOSSSUNWEN安徽总代理,接受吕江老师连续培训2年,业绩提升是50%-100%。三百名赢利型店长和无数的销售冠军,具有丰富的营销实战经验。
吕江老师课程企业返聘授课很高:广东能进集团11场、广州市阿珈尼服饰有限公司3场、木林森鞋业6场等等。
吕江老师目前在广东理工学校执教《商务谈判》和《微营销》两门学科,广州纺织学校执教《市场开发》。吕江老师1994年进入销售行业,在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练,其中在担任培训部管理工作期间,培训辅导的区域,业绩平均提升50%,并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师,课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
移动互联时代急剧变化粉丝业态模式的出现,使得吕江老师十年来,始终聚焦于传统企业网络营销的探索与实践,曾为木林森,百盛、苏宁电器、喜临门家居,中百集团等企业,提供企业网络营销系统化实施的顾问和外包服务。得益于丰富的实战经验,吕江老师整理出一套针对于中小传统企业互联网营销转型与升级,以及经销商,零售门店的营销新思路。完美的服务落地课程,吕江老师被誉为“中小企业互联网转型与电商运营模式专家”、“互联网+营销模式创新”研究专家。
其中《互联网形式下的经销商转型升级》、《零售店铺微信营销》、《新时代的营销和管理型店长》等课题,收到培训客户们的热烈好评与反复采用!
主讲课程:
经销商、加盟商与KA渠道系列:
–《会议营销和招商会》
–《加盟商信心提升与心态转变》
–《突破思维,厂商合作共赢》
–《赢在大卖场》
–《购物中心招商谈判实战课程》
–《游刃有余—大区经理营销能力提升》
–《渠道开发与管理》
–《商务谈判》
–《渠道业绩倍增》
–《市场开发与大客户维护》
战略销售系列:
–《互联网时代下的经销商营销突围》
–《年度营销计划制定与执行》
–《网络营销下经销商的转型与升级》
–《互联网+时代传统企业转型电商规划》
终端门店系列:
–《门店业绩倍增》
–《陈列管理、库存管理、盘点管理》
–《零售店铺粉丝经济微营销》
–《高绩效团队打造》
–《移动互联网时代经营和管理型店长》
–《跨部门沟通与协作》
–《全方位货品管理》
–《旺店赢利模式》
学员评价:
吕老师的行业专业度很强,对我们的销售管理工作很多启发,所讲内容生动并贴切实际,是个理论和实践相结合的老师。
——浪莎集团董事长翁荣金
产品知识课程很多,但吕老师的课程更生动并贴切实际,我们的中基层管理人员听了以后很有触动,对我们启发很大;
——天津市兰姿贸易发展有限公司执行董事崔勇
吕老师的课程通俗易懂,我们的员工评价很好,觉得很实用;吕老师的课轻松、愉快,并且很快就可以用到明天的工作,效果明显,非常感谢!
——广州博斯服饰实业有限公司董事长吴旭南
我们的都觉得培训时间太短了,都想多听吕老师的讲授,太有启发了;以前我们的销售基本靠蒙,现在终于掌握了系统的方法,感谢吕老师!.
——广东环亚集团营销部陈经理
树立阳光心态是一个系统工程,今天吕老师介绍的方法都非常好,实操性强,我们回去后一定要把这些工具一一落实;
——捷龙服饰营销副总曹柯
此次课程使我们的经理全面的整理自己的管理思路,非常有启发意义,受益非浅,很好,以后要继续学习;
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