消费者心理与需求挖掘

【培训对象】
市场部、企划部、营销部中基层管理人员

【培训收益】
顺利完成本课程后，学员将能够： 1. 学习神经科学在消费者心理学中的应用，了解消费者心理的“黑匣子”； 　 2. 剖析消费者决策的心理过程； 　 3. 理解消费者的动机，情感，个性对消费者行为的影响； 4. 在市场营销中运用消费者心理洞察来影响消费者的体验和决策； 5. 应用说服心理学影响消费者的行为。

 一、消费心理学的三个经典理论
1、约制——有一种诱惑叫身不由己
2、认知——别看疗效，看广告
3、认知失衡——让消费者帮你说话的诀窍
二、消费心理学基础——神经科学
1、新脑——您被顾客拒绝的罪魁祸首
1）三脑的概念
2）新脑控制的领域
3）新脑营销困局
2、中脑——可以争取的潜伏者
1）中脑控制的领域
2）中脑喜欢的营销方式
3、爬虫脑——得到它，就能得到全世界
1）爬虫脑的控制领域
2）爬虫脑喜欢的营销方式
三、消费者心理洞察
1、消费者性格细分
1）红色性格特质
2）黄色性格特质
3）蓝色性格特质
4）绿色性格特质
2、消费者劝说营销法
1）互惠原则
2）一致性承诺原则
3）喜欢你原则
4）共识原则
3、消费者洞察系统
1）情景因素
2）个人因素
3）心理因素
4）社会因素
四、基于消费者心理学的营销策划
1、启动/促发效应——不知不觉地营销
2、诱饵效应——星巴克的咖啡杯
3、捷思十法则
1）可得性捷思法
2）情绪捷思法
3）锚定捷思法
4）温暖捷思法
5）熟悉捷思法
6）群体捷思法
7）稀少捷思法
8）权威捷思法
9）已拥有捷思法
10）损失防止捷思法
五、消费者需求挖掘技巧
1、科学的需求是什么样的？
1）清晰性：如何将消费者口述的需求落实到具体怎么做上？
2）完整性：如何挖掘出消费者意识不到的需求？
3）真实性：需求是要有所取舍和优先级的
2、获取消费者情报的方法
1）客户拜访中的细节分析
2）网络媒体的运用
3、面谈中的挖掘技巧
1）建立信任的技巧
2）挖掘需求的提问模式
3）准确接收消费者给出的信息
4、沟通中的洞察人心
1）语言沟通的判断法
2）肢体语言判断法
5、需求的重复与确认
1）明确客户的需求或者初步意向
2）明确下一步营销跟进动作

 

 ● 中国管理科学研究院新兴经济产业研究所客座教授
● 香港大学整合营销传播专业研究生
● 十年上市公司营销企划、品牌策划工作经验；经历了企业一线市场专员到品牌总监的职业成长全路线，熟悉中国民营企业职业发展全过程。
● 多年职业培训师授课经验沉淀，专注于文案撰写、职场管理技能提升、TTT训练等专业领域；
● ACIC国际注册高级职业培训师中国区主考评师
● AACTP国际注册培训师认证讲师
● 结构性思维认证讲师
● 2017年全国好讲师大赛“最佳风采奖”得主
● 2018年全国培联推优大赛“全国40强”得主
● 2018年全国好讲师大赛四川零售行业赛区特邀导
● 2019年全国好讲师大赛行业赛区特邀导师
● 2020年全国好讲师大赛行业赛区特邀导师

职业经历/CAREER EXPERIENCE
 文案出身、转型培训：毕业于四川大学，后进入多家上市公司从事企划类工作，经过十年积累，历任四川升达集团市场部部长、帝欧集团企划部经理、新希望集团企划部总监；从基础的文案策划成长为企划总监，万盛兰老师深谙中国民营企业职业经理人成长之路。十余年职场实战经验反哺培训，助力培训有地可落。
 注重实战、深入浅出：以职业能力提升为目标、以理论与实践相结合为抓手，充分运用所学的系统理论和实战案例进行反复提炼，把“方法讲授、案例分析、情境模拟、现场辅导”融合在课程之中，同时一直坚持所授课程“结合企业实际情况进行有效地导入，针对学员工作中遇到的实际问题进行答疑式辅导”。
 历经验证、广受认可：讲授课程时语言通俗风趣，使得“课程生动易懂、案例分享透彻、理论系统实在、总结直指要点”，运用“参与式、引导式”的教学方式来进行整个课程。非常擅长课程引导、角色扮演和团队开发式学习，并采用多元化的课程互动方式，课程结构逻辑性强，对学员极具感染力，深受好评。

部分成功案例/THE KEY CASE
2018-2021年参与四川省国网公司雏鹰计划训练项目，任公文写作指导老师，全省巡讲，赋能国网公司青年员工，返聘超10期。
2018-2021年参与中电联内训师大赛选手辅导项目，任TTT授课讲师和辅导老师，受训学员曾获得省级个人二等奖、三等奖，团体二等奖、三等奖等优秀成绩，连续四年返聘4期。
2019-2021年参与中国烟草集团内训师大赛选手辅导项目，任部分赛区参赛选手TTT授课讲师和辅导老师，受训学员曾获得省级一等奖等优秀成绩，连续三年返聘3期。
2020-2021年参与浙江、重庆国网公司班组长管理技能提升训练项目，任高效沟通、结构化表达、公文写作等课程授课老师，浙江返聘4期，重庆返聘3期。
主打课程/CORE CURRICULUM
写作类：《公文写作》《职场应用文写作》《新闻写作》《述职报告撰写》《信息撰写》
《国家电网公文与信息写作》《烟草公司公文写作》《邮政系统公文写作》
表达类：《高效沟通》《跨部门沟通》《高难度沟通》《高效汇报》《商务演说》《公众演讲》
TTT类：《初阶内训师技能提升》《企业内训师进阶培训》《课程设计与呈现》《组织经验萃取》
《目标导向型TTT》《内训师大赛辅导》《职业培训师大赛辅导》
职业素养类：《职业素养与阳光心态》《执行力》《职业生涯规划》《时间管理》
思维训练类：《结构性思维》《逻辑思维》《金字塔原理》《六顶思考帽》
管理类：《新晋管理者角色认知》《目标管理与任务分解》《问题分析与解决》《向下辅导》
《中高层管理者的自我修养》《积极领导力》
营销类：《消费心理学》《营销策划基础与实务》《整合营销实战技能提升》《品牌策划与构建》
《客户需求挖掘》《商务谈判技巧》
党课类：《红色党史——中国共产党是怎样炼成的》《峥嵘岁月党建沙盘模拟》

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