石油化工行业营销战略管理

【培训对象】
董事长、总经理、市场部经理、业务部经理、营销总监、营销经理

【培训收益】
在市场竞争日益激烈的今天，销售力量的重要性日益凸显。因此，提升企业销售代表的综合素质，培养一支战无不胜的销售铁军成为每一个企业的追求。本部分是一套有效、成熟的销售精英与营销管理精英训练模式，该单元课程通过两天的封闭式训练，提供一套从内而外的训练方法，从最新的营销观念为先导切入；着重在团队的营销管理与激励方面教导完整具体的实施方法与工具，让学员对于营销、营销管理与市场营销工作有深刻的认识；再将品牌力与核心竞争力的观念与方法导入到学员的思维中，树立每一位营销人的品牌意识，深刻理解企业的核心竞争力，从而为市场竞争作好充分的思想准备；最后再通过激励的方式，让学员深切领会如何才能成功“赢销”！

课程目的：
全面了解营销管理、营销队伍管理的基本原则
培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系
把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做出正确决策
明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧

课程大纲：
第一单元：决胜实战营销训练导言
1．未来的老板90%来自销售人员！
2．市场经济最重要的工作：营销
3．调查：你认为冠军销售员具备哪些特质？
4．销售与营销的区别
5．新旧销售模式的比较（4P与4C理论）
6．顾客为什么会选择你？
7．掌握成功的销售职能
8．销售经理必须具备的特质与基本职能

第二单元：团队的营销管理与激励
1.现代市场营销解决问题的总体思路
2.寻找赢利的机会——市场分析
建立营销信息系统
市场调查与情报收集
3.营销战略的制定与选择
顾客如何选择供应商
市场细分
影响因素
竞争优势的建立与保持
竞争压力来自何方
竞争的态势及战略方向
竞争对手对比图及改进
竞争对手分析（SWOT）
营销战略的制定与选择的六大成功要素
营销战略发展作业表
营销战略设计形式
4.营销管理体系的设计与运作
营销组合的要素
组合决策
组织设计
营销渠道的管理（附：营销渠道决策作业表）
5.营销队伍的组建及监控
从客户需求角度去选择与培养销售人员
销售人员的招聘与培训
销售人员的任务与个人素质和性格的关系
6.销售人员必须掌握的技能
完美推销的七个要点
创造影响力的九个工具
制造内在购买力量的秘密
完美推销的七个“经典”步骤
销售流程与步骤
TOPSALES的成功感悟
7.营销队伍管理与监督工具与表格
工作计划书
专项客户追踪表
业务日报表
客户资料调查表
业务代表月度考绩表
客户信用等级评比表

第三单元：品牌力与核心竞争力
1.关于核心品牌力的几个观点
真正的品牌创意是人性化的
真正的品牌创意是诚信的
真正的品牌创意是令人难忘的
真正的品牌创意是精彩的故事
2.打造最佳品牌的四个步骤
发掘  
战略   
传播   
管理
3.营销的“五力模型”理论
领导力 
整合力  
传播力  
认知力   
品牌力

第四单元：如何成功“赢销”？
1.只有目光远大的企业才能成为最后的“赢家”
2.拥有一流的销售团队；
3.选择符合市场消费特点的好产品，创造市场新感觉；
4.重视市场调研与消费者行为测试；
5.舍得放弃，坚持走专业化的道路；
6.坚持产品销售力的开发研究，坚持独特的销售  说辞（USP）；
7.营销组合的整合创新与完善；
8.整合营销传播的科学策划；
9.科学的销售管理（PDCA循环）；
10.长远的品牌战略规划。
11.营销的四大支柱
目标市场  
过程管理   
客户管理    
盈利能力
12.营销业务的管理工作
分析   
计划   
管理    
控制
13.成功销售团队的四个重要基石
共同的团队目标；        
良好的团队沟通与协作；
团队发展与团队共识；    
态度一致、思维同步、有共同的团队语言

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