- 商务演示心理学系列课程-4:TTT完
- 金字塔原理— 思考和呈现篇
- 金字塔原理— 呈现篇
- 结构化思维-思考和呈现篇
- 打单-—大客户销售策略
- 打单——大客户销售战术路径实施
- 打单——大客户销售能力之演讲呈现篇
- 打单——大客户销售能力之沟通心理篇
- 打单——大客户销售能力优化之谈判篇
- 课程说明
- 讲师介绍
- 选择同类课
所有需要商务场合表达的销售、市场、产品、服务等人员
【培训收益】
结构化公众商务场合下呈现的关键能力 强化提升商务场合演绎的能力 商务演讲过程中常见问题的解决 演讲者对舞台的控制
破冰:常见的几种糟糕开场
啰里八嗦废话连篇
急于呈现公司和产品
干巴生硬昏昏欲睡
。。。。。。
第一章、呈现之前,先给自己的思维充个氧
我们能不能征服所有的客户?
销售的自信对于演讲呈现的作用
怎么讲与讲什么的轻重,体现了呈现内容的差异化
苏格拉底法,呈现之前的准备
第二章、摸底测试:自我介绍演练
上台你紧张吗?
化解紧张的方法
自我介绍的常见结构
过去、现在、将来
家乡、兴趣、回忆
标签、故事、利益
摸底训练:三段论的自我介绍与化解紧张的训练
第三章、商务呈现五结构模式
主结构
吸引兴趣,抓住听众的能力
吸引兴趣的要素分析
吸引兴趣BCPA结构
训练:1、做一个公司介绍的开场
2、做一个销售能力提升的开场
引出主题,自圆其说的能力
紧扣主题的力量感
主题设计的四个要点
精:不要冗长
准:抓住客户的主要需求
实:扣实客户的身份;扣实客户的认知
新:“标题党”,抓客户的眼球
陈述收益,让人想听的能力
有没有打动对方,关注客户角色
1、最终决策者的认知
2、使用决策者的认知
3、选型决策者的认知
有没有打动对方,关注客户价值
1、 有没有关注到组织的收益
2、 有没有关注到个人的动机
商务呈现四种常用结构(见副结构篇)
自我介绍,拉近距离的能力
不要太简单&不要太复杂
自我介绍的设计
1、 客户喜欢专业
2、 客户接受幽默
3、 客户体验新鲜
4、 客户感受信心
达成共识,开场控场与收尾的能力
开场控场,抓住注意力
1、 对客户的前期信息搜集
2、 对现场客户的反应应对
专业收尾,虎头龙尾
1. 总结确认,让客户逻辑清晰
2. 呼吁行为,销售以结果为导向
3、感性注入,让客户印象深刻
训练:主结构的每一个呈现,都需要结合自身专业训练
关键利益点——副结构之:FABE《产品》呈现结构
F:产品特性
A:优点
B:利益
E:证据
FABE的话术模版
训练:产品呈现演练
备注:此结构适合产品或者方案呈现
副结构之:“痛”点呈现结构
找到“痛”点,引发思考
罗列现象找伤口
撕裂“痛”点,达成共鸣
分析原因撒把盐
解决“痛”点,给人方法
给出方法有证据
再点“痛”点,不忘刺激
收尾清晰印象深
演练:“痛点”呈现演练
备注:此结构适合除产品呈现以外的所有销售商务场景呈现
让演讲内容丰满而打动人心的——五线谱素材法
讲故事
内容呈现要具体
整体表现看层次
训练:具体化练习
数字运用
真实:呈现诚信,利于客户安全
精准:呈现专业,利于客户信任
转化:呈现通俗易懂,利于客户理解
训练:数字化运用练习
类比手法
找参照物
找观点
找逻辑
训练:类比手法训练
权威背书
可靠
熟悉
训练:给演讲内容找权威
示范互动
准备
训练:产品呈现演练
工具:BCPA开场结构
主体五结构模式
FABE呈现表
痛点结构模式
演讲素材“五线谱”
第四章、演讲呈现中常见的问题解决
讲
抑扬顿挫:
发声小技巧
音量与话筒
音调控制
语速节奏的力量
演
情绪,左右信息的流通
手部动作的控制
展现力量的大手势
紧抓客户注意力的小手饰
身体语言的交流
眼神所到之处,魅力所到之处
开场的站姿
过程的移动
意外处理法
遭遇意外,放正心态
常见意外与尴尬的处理法
主结构+利益结构的整篇演讲呈现
成立评委组,常见评委人员:
公司高层
业务部门领导
HR部门
学员代表
老师
培训机构
设定评分标准
评选优秀学员
张译老师 销售与谈判技能训练专家
常驻地:上海
【资质背景】
世博会合作讲师
商战名家网核心专家
著有《三分靠本事,七分靠沟通》
交大、财大、复旦等多所大学合作讲师
现任上海峻拓展览展示有限公司总经理
【授课特色】
张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼,授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合,妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格,让学员在欢声笑语中,感知学习的快乐,感受一波波的共鸣,感到改变的迫切性。
【主讲课程】
《顶尖销售之一:大客户销售策略》
《顶尖销售之二:销售路径优化》
《顶尖销售之三:王牌谈判》
《顶尖销售之四:专业销售技巧》
《顶尖销售之五:察言观色》
《顶尖销售之六:销售公众演讲与呈现》
《顶尖销售之七:销售团队管理》
《受欢迎的人之一:有效沟通\跨部门沟通》
《受欢迎的人之二:魅力演讲》
《受欢迎的人之三:卓越服务》
【服务客户】
星巴克,可口可乐,安利,如新,欧莱雅,强生,蒂森克虏伯,立邦,中美史克,赛诺菲,罗氏,辉瑞,阿斯利康,拉法基,巴斯夫阿尔卡特,ABB,3M,SAP,博世,美敦力,波士顿科学,伟创力,微创,施耐德,普利司通,霍尼韦尔,江森,飞利浦,惠普,信诺,百思买,UT斯达康,圣戈班集团,海康,松下,日立,三菱,西门子,佳能,杜邦,三星,台积电,欧尚集团,联合利华,国家电网,中国电力集团,中国医药集团,中国化工集团,中国建材集团,中国航天,中国电信,中国移动,盛大网络,巨人集团,阿里巴巴,联想,太平洋保险,平安保险,新华人寿,中国人寿,大都会人寿,中国银行,建行,工行,交行,广发,招行,兴业,光大,上海证券,国泰君安,德邦证券,柯达,永乐,家乐福,红星美凯龙,新世界百货集团,百联集团,东方商厦,中粮集团,宝钢,中石化,中石油,东方雨虹,顺朝钢铁,均和集团,华润集团,美的,格兰富,捷安特,金桥集团,绿地,万科,复地,保利地产,永达集团,新疆广汇,上海集装箱集团,东航,南航,吉祥航空,海航,上汽,一汽,北汽,沃尔沃,延锋伟世通,林德,万向集团,伊利,蒙牛,光明乳业, ……
【客户评价】
听君一席话,胜读十年书。(如新中国)
不舍得上洗手间,就怕漏听而遗憾。(百事可乐)
没有一句废话,全程干货!实战!共鸣!醍醐灌顶!(博世)
行云流水的授课,深入浅出的教学,妙语如珠、知识渊博,实操性非常之强。(林德)
听张老师课前,觉得我还需要别人告诉我怎么销售?听完后:以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。(佳能)
培训一个多星期了,苦不堪言。但是听说张老师又来授课,大家精神倍增,太棒的感觉!(上海电器集团)
建议这样的课办成系列学习班,让我们全公司人都来听,希望张老师能多给我们听您课的机会。(国药集团)
张老师的课程,让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容,都值得我去建议身边的朋友:有机会一定要去听听他的课。(上汽集团)
听张老师的课,你会不断地笑:微笑、会心一笑、哈哈大笑,在幽默中感受他犀利的见解,感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时,所有学员不由自主经久不息的掌声,是收获的喜悦,更是衷心的感谢!(安利中国)
学到了更深一部的客户心理学,对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。(新世界集团)
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商务演示心理学系列课程-4:TTT完美呈现篇——培训师的演说与PPT技巧
Lesson #1培训产生效果的本质 <br />-暖身:1分钟自我介绍(录像与回放) <br />-商务演示的3种用途 <br />-培训中的尴尬 <br />-视频与讨论:他们在卖什么 <br />-优秀培训的本质是什么 <br />-有限理性的人 vs ..