打单——大客户销售能力之演讲呈现篇

【培训对象】
所有需要商务场合表达的销售、市场、产品、服务等人员

【培训收益】
 结构化公众商务场合下呈现的关键能力  强化提升商务场合演绎的能力  商务演讲过程中常见问题的解决  演讲者对舞台的控制

破冰：常见的几种糟糕开场
 啰里八嗦废话连篇
 急于呈现公司和产品
 干巴生硬昏昏欲睡
 。。。。。。

第一章、呈现之前，先给自己的思维充个氧
 我们能不能征服所有的客户？
 销售的自信对于演讲呈现的作用
 怎么讲与讲什么的轻重，体现了呈现内容的差异化
 苏格拉底法，呈现之前的准备

第二章、摸底测试：自我介绍演练
 上台你紧张吗？
 化解紧张的方法
 自我介绍的常见结构
 过去、现在、将来
 家乡、兴趣、回忆
 标签、故事、利益
摸底训练：三段论的自我介绍与化解紧张的训练

第三章、商务呈现五结构模式
 主结构
 吸引兴趣，抓住听众的能力
吸引兴趣的要素分析
吸引兴趣BCPA结构
训练：1、做一个公司介绍的开场
2、做一个销售能力提升的开场
 引出主题，自圆其说的能力
紧扣主题的力量感
主题设计的四个要点
精：不要冗长
准：抓住客户的主要需求
实：扣实客户的身份；扣实客户的认知
新：“标题党”，抓客户的眼球
 陈述收益，让人想听的能力
有没有打动对方，关注客户角色
1、最终决策者的认知
2、使用决策者的认知
3、选型决策者的认知
有没有打动对方，关注客户价值
1、 有没有关注到组织的收益
2、 有没有关注到个人的动机
商务呈现四种常用结构（见副结构篇）
 自我介绍，拉近距离的能力
不要太简单&不要太复杂
自我介绍的设计
1、 客户喜欢专业
2、 客户接受幽默
3、 客户体验新鲜
4、 客户感受信心
 达成共识，开场控场与收尾的能力
开场控场，抓住注意力
1、 对客户的前期信息搜集
2、 对现场客户的反应应对
专业收尾，虎头龙尾
1. 总结确认，让客户逻辑清晰
2. 呼吁行为，销售以结果为导向
3、感性注入，让客户印象深刻
训练：主结构的每一个呈现，都需要结合自身专业训练
 关键利益点——副结构之：FABE《产品》呈现结构
 F：产品特性
 A：优点
 B：利益
 E：证据
 FABE的话术模版
训练：产品呈现演练
备注：此结构适合产品或者方案呈现
 副结构之：“痛”点呈现结构
 找到“痛”点，引发思考
罗列现象找伤口
 撕裂“痛”点，达成共鸣
分析原因撒把盐
 解决“痛”点，给人方法
给出方法有证据
 再点“痛”点，不忘刺激
收尾清晰印象深
演练：“痛点”呈现演练
备注：此结构适合除产品呈现以外的所有销售商务场景呈现
 让演讲内容丰满而打动人心的——五线谱素材法
 讲故事
内容呈现要具体
整体表现看层次
训练：具体化练习
 数字运用
真实：呈现诚信，利于客户安全
精准：呈现专业，利于客户信任
转化：呈现通俗易懂，利于客户理解
训练：数字化运用练习
 类比手法
找参照物
找观点
找逻辑
训练：类比手法训练
 权威背书
可靠
熟悉
训练：给演讲内容找权威
 示范互动
准备
训练：产品呈现演练
工具：BCPA开场结构
主体五结构模式
FABE呈现表
痛点结构模式
演讲素材“五线谱”
第四章、演讲呈现中常见的问题解决
 讲
 抑扬顿挫：
发声小技巧
音量与话筒
音调控制
语速节奏的力量
 演
 情绪，左右信息的流通
 手部动作的控制
展现力量的大手势
紧抓客户注意力的小手饰
 身体语言的交流
眼神所到之处，魅力所到之处
开场的站姿
过程的移动
 意外处理法
 遭遇意外，放正心态
 常见意外与尴尬的处理法
 主结构+利益结构的整篇演讲呈现
 成立评委组，常见评委人员：
公司高层
业务部门领导
HR部门
学员代表
老师
培训机构
 设定评分标准
 评选优秀学员
 

 
张译老师 销售与谈判技能训练专家
常驻地：上海
【资质背景】
 世博会合作讲师
 商战名家网核心专家
 著有《三分靠本事，七分靠沟通》
 交大、财大、复旦等多所大学合作讲师
 现任上海峻拓展览展示有限公司总经理
【授课特色】
张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。
【主讲课程】
《顶尖销售之一：大客户销售策略》
《顶尖销售之二：销售路径优化》
《顶尖销售之三：王牌谈判》
《顶尖销售之四：专业销售技巧》
《顶尖销售之五：察言观色》
《顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现》
《顶尖销售之七：销售团队管理》
《受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通》
《受欢迎的人之二：魅力演讲》
《受欢迎的人之三：卓越服务》
【服务客户】
星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业， ……
【客户评价】
 听君一席话，胜读十年书。（如新中国）
 不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）
 没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）
 行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）
 听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）
 培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）
 建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）
 张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）
 听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）
 学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）

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