打单-—大客户销售策略

【培训对象】
二年以上大客户或项目销售经验者

【培训收益】
 系统了解大客户销售的整体策略制定  掌握大客户销售策略制定的方法和工具  帮助销售团队在今后工作，有指导性地展开工作

 常见的问题大碰撞
1、 这些事是不是你经常干的？
2、 实战案例与大客户销售思路解析

一、 分析局势
1、 大客户销售目标分析
1.1销售目标制定
 销售目标制定哪些内容
 销售目标与大客户策略的关联性
工具：销售目标制定表单
1.2客户的采购动机
 我们提供的是客户要的吗
 案例分析：这个大客户该如何推进
2、 整体形势分析
2.1客户项目阶段的认知
工具：销售（项目）进程（阶段）与认知图
2.2销售项目进程的分析
 项目进度
 竞争形势
 总体维度
3、 客户的决策分析
3.1关键人物
 最终决策者与判断标准
 专业决策者与判断标准
 使用决策者与判断标准
 内线与判断标准
 案例分析：他们都属于哪类人物
 实战练习：正在经历的项目关键人物分析
3.2客户对现状的认知
 客户常见现状解析
 案例分析：客户的这些表现如何判断
实战练习：正在经历的项目现状分析
3.3客户对方案的反应
 支持度分析
 参与度分析
 影响度分析
 客户的反应与三个维度的关联分析
 实战练习：这个大项目该如何推进

二、 应对局势
1、 客户的主观认知分析
1.1主观认知分析图
1.2案例分析：客户的期望值如何管理
1.3实战练习：这个大项目该如何推进
2、 关键人物认知与应对分析
2.1最终决策者认知与应对分析
2.2专业决策者认知与应对分析
2.3使用决策者认知与应对分析
2.4内线认知与应对分析
3、 资源分配
3.1资源的种类
 种类分析
 重要性分析
实战练习：我们的资源分析
3.2资源使用注意事项
 合适的人做合适的事，达成合适的结果
 使用资源的游戏规则
4、 竞争形势
4.1如何看待竞争
 看谁更狠的结果
4.2我方占优势的策略应对
4.3竞争对手占优势的策略应对
案例分析：参与竞争还是选择放弃？
实战练习：这个大项目该如何推进
工具：客户支持度分析表
整体控局表单
尾声：回顾总结，行动计划制定

 
张译老师 销售与谈判技能训练专家
常驻地：上海
【资质背景】
 世博会合作讲师
 商战名家网核心专家
 著有《三分靠本事，七分靠沟通》
 交大、财大、复旦等多所大学合作讲师
 现任上海峻拓展览展示有限公司总经理
【授课特色】
张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。
【主讲课程】
《顶尖销售之一：大客户销售策略》
《顶尖销售之二：销售路径优化》
《顶尖销售之三：王牌谈判》
《顶尖销售之四：专业销售技巧》
《顶尖销售之五：察言观色》
《顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现》
《顶尖销售之七：销售团队管理》
《受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通》
《受欢迎的人之二：魅力演讲》
《受欢迎的人之三：卓越服务》
【服务客户】
星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业， ……
【客户评价】
 听君一席话，胜读十年书。（如新中国）
 不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）
 没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）
 行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）
 听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）
 培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）
 建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）
 张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）
 听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）
 学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）

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