打单——大客户销售战术路径实施

【培训对象】
【课程对象】  客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等  总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程

【培训收益】
 系统了解销售目标完成中，客户拜访任务与需求解决能力的结合  掌握销售目标完成的一些工具和方法  帮助管控销售进程，评估销售结果  建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访

一、 常见的销售问题大碰撞
1、 这些事是不是你经常干的？
2、 大客户销售思路解析
二、 拜访准备
1、 拜访准备五要素
1.1销售目标制定
 销售目标制定哪些内容
1.2晋级承诺
 晋级承诺与收场白技巧
 案例分析：这些属于销售哪个阶段？
1.3客户需求
 需求的种类
 复杂型销售中的需求要点
1.4客户的主观认知
 主观认知的成因
 客户认知的分析
1.5信息传递的标准
 基于信任度与利益度的信息传递
 信息传递中的要点
2、 拜访准备的四份工具
2.1晋级承诺工具表单制作
 晋级承诺制定的二个标准
 晋级承诺与Cctv
2.2素昧平生的邀约
 第一次约见客户的标准话术与工具制作
2.3有备而来的邀约
 每次约见客户的标准话术与工具制作
 有备而来与Cctv
2.4客户的沉没成本
 客户的忠诚度拷问
 让客户配合工作的问题搜集
工具：客户承诺表单
陌生邀约话术清单
再次邀约话术表单
三、 客户拜访
1、 听问题
1.1倾听测试
1.2常见问题分析
1.3听的三个动作
 心理准备
 动作准备
 古德曼定律运用
2、 问需求
2.1闪亮登场开好头：
 开场自我介绍的工具模板与运用
 开场白的四个心理底层逻辑分析
2.2二个重要沟通点提醒：
 信息类问题的使用目的与运用场景
 确认类问题的使用目的与运用场景
2.3三大问题清单制作
 引发需求的三类问题与逻辑
客户的困惑如何清晰化？
客户困惑的根本原因是什么？
a：销售不签单，这里有个雷
 激发需求的三类问题与逻辑
需求解决在于激发客户对问题的深度认知
客户的深度认知是什么？
a：公司结果
b：个人赢
c：销售与客户之间，到底是什么关系？
 解决需求的三类问题与逻辑
有利于我们的解决方案如何引导
不利于我们的解决方案如何引导
a：主动改变销售目标
b：埋下推进的伏笔
工具：需求话术清单制作
3、 说优势
3.1 NFABE表单制作
3.2优势呈现的话术制作
4、问题组合清单与优势呈现的工具表单制作
四、 获取承诺
1、 晋级承诺问题制作表单
2、 客户异议处理
2.1异议的处理方法
 反对类异议
 顾虑类异议
 异议处理黄金圈路径
 工具：标准话术逻辑与标准
3、 总结确认
3.1总结确认的必要性
3.2总结确认与Cctv
3.3总结确认话术与工具制作
工具：开场话术表单
第三方故事表单
九格需求沟通话术表单
异议处理话术表单
总结话术表单
米勒黑曼客户价值表
五、 实战演练
1、 使用《客户拜访计划实施地图》表
2、 分组对抗

尾声：回顾总结，行动计划制定

 

 
张译老师 销售与谈判技能训练专家
常驻地：上海
【资质背景】
 世博会合作讲师
 商战名家网核心专家
 著有《三分靠本事，七分靠沟通》
 交大、财大、复旦等多所大学合作讲师
 现任上海峻拓展览展示有限公司总经理
【授课特色】
张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。
【主讲课程】
《顶尖销售之一：大客户销售策略》
《顶尖销售之二：销售路径优化》
《顶尖销售之三：王牌谈判》
《顶尖销售之四：专业销售技巧》
《顶尖销售之五：察言观色》
《顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现》
《顶尖销售之七：销售团队管理》
《受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通》
《受欢迎的人之二：魅力演讲》
《受欢迎的人之三：卓越服务》
【服务客户】
星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业， ……
【客户评价】
 听君一席话，胜读十年书。（如新中国）
 不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）
 没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）
 行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）
 听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）
 培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）
 建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）
 张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）
 听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）
 学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）