同频服务——高端私人银行客户的投资心理学

【培训对象】
私人银行客户经理、支行长、理财经理、保险理财顾问、投资顾问等

【培训收益】
● 让学员了解与客户谈论投资实务时的考虑层面，让学员建立客户的投资理念的过程，深刻了解，这也是一种服务。 ● 让学员了解建立投资理念的方式，了解投资理念与投资绩效是同频的金融服务。 ● 深刻了解客户可被教育的部分，除了产品，还有投资理念，了解客户投资组合的绩效是维系长久的基石。

第一讲：明晰主题——高端私人银行客户的投资心理学的论术
一、传统投资型态有三类
第一类：技术投资
第二类：概念投资
第三类：价值投资
二、影响投资者行为的常见心理偏差
偏差1：厌恶短期损失
偏差2：追随集体
偏差3：近因引响
偏差4：风险感知
偏差5：过度自信
偏差6：结果偏差
偏差7：故事性偏差
三、行为金融学（投资心理学）
导入：展望理论（丹尼尓.卡内曼，阿摩斯.特沃斯基.2002年诺贝尓经济学奖）
投资人死穴一：过早卖掉“获利标的”
投资人死穴二：紧抱“亏损标的”不放

第二讲：明确需求——高端私人银行客户的投资思维成型前的两大思想维度
维度一：时间维度（考虑客户的时间成本进行后续沟通推荐）
1. 请教朋友
2. 请教私人银行家
3. 搜集公共的投资理论知识
4. 上课学习
5. 自我研读（读投资型的书藉）
维度二：空间维度（金融需求）
要点：实际投资看投资绩效好坏
1. 货币基金
2. 固定收益型产品
3. 房产
4. 家族信托
5. 移民留学
6. 保险类产品

第三讲：投其所好——高端私人银行客户在投资理念的建立，提高投资水平
一、推荐投资心理学的书藉
《投资中最简单的事》《股市进阶之道》《聪明的投资者》《投资最重要的事》《涛动周期论
漫步华尓街》《彼得林奇的成功投资》《滚雪球》《乌合之众》《小狗钱钱》
二、推荐投资心理学的视频
三、推荐投资的论谈(线上，线下)

第四讲：对症下药——根据高端私人银行客户类型提供投资组合建议（以实际业务分析）
一、各个产品的投资价值交流
思考：是要告诉客户实话？还是顺着毛梳？
二、客户的投资类型
1. 自主型明显
2. 相信专业型
3. 犹移不决型
4. 保守型
5. 挑战型（尝试未投资过的新产品，可承担部分风险）
6. 科学理性型（处处看数字）
实操练习：现场模拟客户类型进行客户分类与营销

第五讲：逐个击破——解决高端私人银行客户的投资心理衍生出来的焦点问题
想法一：投资组合绩效好是一切重点
1. 总体的绩效
2. 个别产品的绩效
3. 宏观经济的影响
想法二：交易的安全性及即时性不容忽视
1. 交割完成
2. 资产入账
3. 配息准时
想法三：随时跟踪投资组合资产的绩效
1. 个别股票价格走势
2. 不同汇率的换算
3. 基金类型的持有股票内容追踪

第六讲：防范未然——预先防范高端私人银行客户的投资组合失利
1. 单一产品的持股比例不得超过总资产的5%
2. 现金流加上货币型基金的比例在15%左右
3. 股票及浮动型基金的持股比例在30%以内
4. 保险持有是必备的，持有比例10%左右 

25年金融市场实操经验
曾任：汉红股权|董事总经理
曾任：渣打银行（世界500强）|私人银行部董事
曾任：法国巴黎银行（世界500强）|私人银行董事
曾任：美国保德信（世界500强）|副总裁
曾任：英国保诚（世界500强）|亚洲科技型基金经理
擅长领域：私人银行、资产配置、基金营销、财富管理、客户营销、信托营销等

深度专研国际金融观，担任各类知名企业金融职位历练，熟悉中国高端客户的市场及发展
☀ 美国俄亥俄州克利夫兰州立大学（全美公立前十大）MBA
☀ 长春长发集团（香港）（国企）专家评审委员、高级顾问
☀ 深圳前海磐石基金投资集团|广东鹏文律师事务所合伙人
☀ 美国孙中山基金会大中华区|山东沛兰股权公司执行董事长

资深金融商品实操经验，为医药、金融、地产、新兴科技等多行业操盘过投融资、资产规划等多个金融业务：
→ 曾为50+家全国知名企业提供金融咨询服务，累计咨询业务创收6000万元
→ 曾引进大型企业税务规划及不良资产业务，累计大型业务创收达20亿+元
→ 曾参与尽调12个新能源、人工智能等新兴产业融资项目，累计引进投资资金3亿+元
→ 曾参加评估800+件境内外融资，大健康、制药业行业投资项目，累计投资资金30+亿元

郑宇成老师曾担任多家世界500强金融企业高管，深耕投资银行、基金、私人银行、投资、信托等国内外银行深层业务，负责的产品在年度当中取得大幅度的突破，其中：
台湾地区亚洲科技型公募基金类第1名—在英国保诚集团负责台湾、日本、韩国、香港各地的科技股（主要投资标的），管理公募基金10亿美元以上的成果，实现年度报酬率102%。
渣打银行全国私人银行第2名—曾负责华东区私人银行业务、离案信托业务，2年内实现管理高净值客户资产30亿人民币以上。
美国保德信集团台湾地区私人银行前3名—曾负责私人银行高端财富业务，着重于高端客户财富的投资组合的投资顾问业务，管理高净值客户资产5亿美元以上。
法国巴黎银行亚洲区私人银行前10名—曾作为高端私人银行客户的投资组合的投资顾问，负责公司私人银行部业务及家族信托业务，4年多的时间实现高净值客户资产15亿美元以上。

主讲课程：
《私人银行客户的投资再冲刺——S基金篇》（私募基金）
《推陈致新——私人银行家的自我打造及精进》
《私人银行产品产售跃增——实战投资工具应用》
《同频服务——高端私人银行客户的投资心理学》
《从宏观经济的剖析到私人银行客户的资产配置》
《高端私人银行客户开发及营销维护的精细化管理》
《私人银行客户的营销大单——与企业户的相生相爱》
《从资产配置到海内外家族信托——高端私人银行客户的财富管理需求》 

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