强势共赢销售谈判

【培训对象】
企业中高层管理人员，如销售经理，采购经理等

【培训收益】
● 温故而知新： 重新认识谈判的本质及常见误区-DAY1 ● 旧知新构： 策划强势共赢销售谈判-DAY1 ● 建立新知： 强势共赢销售谈判标准流程-DAY1 ● 致胜技巧：谈判技巧对焦谈判情景与进程-DAY2 ● 实战演练：以谈判小组为单位完成不同等级的谈判任务挑战-DAY2

导入：2020年涅槃时刻我们该如何应对？
互动：你理解的谈判是什么？
头脑风暴：有哪些原因导致你曾经的销售谈判不尽如人意或一败涂地？
GAME：团队互动游戏重建对谈判的认知
第一讲：强势共赢谈判——基础篇
分析1：你认为的成功的谈判有哪些特征？
分析2：你进行销售谈判的流程分哪几个步骤？
案例解析：生鲜采购与供应商的故事
工具：强势共赢销售谈判的三个核心技巧；强势共赢谈判流程图
一、重识谈判
1. 谈判底层逻辑
2. 销售谈判的常见误区
1）利己
2）贪婪
3）掠夺
4）第一
5）急切
6）软弱
谈判案例分组讨论：游艇采购，购销合同的拉锯战
二、强势共赢销售谈判
1. 强势谈判VS普通谈判
2. 强势谈判的核心技巧
1）重复
2）标注
3）校准
谈判案例分组讨论：辨析理解三大核心的使用场景和使用方法
3．零和博弈谈判与互利共赢谈判
三、强势共赢销售谈判核心四要素
1. 利益动机
2. 可行协议
3. 客观标准
4. 替代方案
案例分析：零售商采购与供应商的年度合同谈判

第二讲：强势共赢销售谈判——策划篇
导入：销售谈判成败的最核心因素？
落地工具：强势共赢销售谈判的谈判计划表
一、策划的原因与时机
二、强势共赢谈判策划模型

落地工具：学员手册内详细步骤拆解及分步骤模板现场即可熟练掌握各谈判步骤的策划方法
三、强势共赢销售谈判的三类筹码
1．正向筹码
2．负面筹码
3．既定性筹码
实战练习：谈判小组现场完成一个完整的《谈判计划表》并进行呈现PK

第三讲：强势共赢销售谈判——核心篇
导入：谈判前会做哪些准备工作？
小组讨论：请将你们日常的谈判流程用流程图呈现出来。
小组讨论：实现谈判成功需要做好多少项工作？
落地工具：MW4模型；谈判风格诊断工具
一、强势共赢销售谈判流程模型

二、使用四象限谈判模式实现利益最大化

三、科尔曼销售谈判风格诊断
1. 竞争型
2. 回避型
3. 妥协型
4. 合作型
5. 迁就型
谈判测试：完成自我风格测试并解读风格特征
情景演绎：分小组演绎呈现不同谈判风格，深入理解不同风格的特征及应对方式
四、寻求内部谈判支持四步骤
情景演绎：学员演技PK赛
1. WHY
2. WHAT
3. BENIFIT
4. NEXT

第四讲：强势共赢销售谈判——秘笈篇
分析1：在销售谈判中需要使用技巧吗？你认为最有效的谈判技巧是什么？
分析2：陷入谈判僵局有哪些原因？你认为有效的破除僵局方法有哪些？
分析3：如何推动客户在谈判中的决策效率？
头脑风暴：面对谈判中的面对非理性的谈判对象你会怎么做？
GAME：互动创意游戏，提升创意，协作，沟通技巧，观察技巧
工具：通过学员手册中谈判案例解读来辨析和理解各项谈判技巧的使用场景和使用方法
一、强势共赢销售谈判开局技巧
1. 提问技巧
2. 聆听技巧
3. 营造共赢
4. 换位思考
5. 扮演不情愿
6. 对第一个条件say no
小组讨论：剖析案例谈判开局的技巧
二、销售谈判中场技巧
1．复述的技巧
2. 探询可行方案
3. 让步法
4. 营造权威
5. 打破僵局
小组讨论：剖析销售谈判中场的技巧
三、销售谈判终局技巧
1. 同理心
2. 防止对方黑白脸
3. 总结新提案利益
小组讨论：剖析销售谈判终局的技巧

第五讲：强势共赢销售谈判——全局实战训练 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
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