顾问式销售-7步攻单谈判

【培训对象】
销售管理人员、终端销售人员

【培训收益】
带着各种痛点问题来，带着成熟系统答案走，现场落地转化-共同见证落地成果； 版权落地工具-速成式人员培养，短效时间将“普通销售”变成“专业助力客户的顾问专家”； 关键销售影响步骤细致分解-从思维清晰，到具体言行动作标准清晰； 提炼总结销售影响策略路线-培训后可形成“基本销售工作方案指导手册”，且在课程中会教授如何逐步完善方案体系的后续管理方法； 学会一套百变通用销售系统影响思维，可举一反三式使用到人生-工作、生活多类影响类问题解决需求中。

一、顾问式销售心法工具导入
▲个人销售影响能力评估？
1、我是否具备影响客户的能力？
◎销售情境即时考核-能力反应（现场-即时看到自我客户影响力级别水平与效果能力）
2、“顾问式销售”速成式提升辅导（导入个人独家版权落地工具-做有效三项能力实操指导训练）
◎维度1：自我能量意识从“我要”到“我给”
◎维度2：客户需求助力---从“野蛮说服”到“有效助力”
◎维度3：销售成交达成---从“被动等待客户决策”到“驾驭决策”
▲沉浸式学习准备自我痛点案例萃取
1、销售7步攻单策略路线框架概述
2、沉浸式学习练习素材准备--案例萃取与评估把关
二、7步攻单策略路线之开局定调（细致落地要点拆解指导）
1、信任破冰-现场出有效破冰话术（课堂现场-知识变现）
◆前置营销的重要性---信任为王、情感触达时代
（1）销售人士的网络名片建设
（2）个人IP经营意识
◆关键开场话术
（1）消除戒备
（2）抓住共同利益点
（3）创造有利需求真实反馈动力
◆共同利益点思维
（1）表达意识与话术结构
（2）回应意识与话术结构
◆大客户销售特别提醒
（1）地点 （2）信息
◆系统筹码思维-销售落地途径方式启发引导
（1）正码、负码--诱惑利益、隐患利益
（2）固码--公平感受利益
（3）创码--平衡心理利益
2、系统摸底---现场出专业销售背调清单（课堂现场---知识变现）
◆背调思路1
专业需求调研（匹配行业专业逻辑）
◆背调思路2
合作需求度--SPIN调研（现场出有效背调提问清单）
◆背调思路3
谈判筹码信息调研（现场出有效背调提问清单）
◆提问技巧使用背景与实操要点指导
开封横纵系统组合提问（组合提问设计）
（小组真实工作案例--现场探寻摸底实操指导）
3、价值塑品---现场做产品影响方案设计（确保-有触动效果）
◆需求排序分析
维度1：常规需求排序分析
维度2：心理学辅助需求分析
◆有效价值阐述法
FABE阐述设计
专业对象：FABE比例管理 非专业对象：FABE比例管理
影响心理账户--价值感知：开设心理账户
价值关联：改变心理账户
◆价值传递4级递进说服
（1）价值锁定--情景匹配、利益匹配、强化独特不可替代性、实际例证
（2）价值替换--换方向、换焦点、换时间、换频道
（3）价值认同--局部价值认同
（4）价值固化--焦点聚集、反复轰炸
（研讨：价值说服方案设计研讨）
三、7步攻单策略路线之中期磋商（细致落地要点拆解指导）
1、讨价还价（这里的“价”不代表价格，合作条件、合作方案-统称为价）
报价让价体系设计
（1）客户询价方式与成交预期分析
询价次数、询价内容、询价忌讳
（2）客户比价方式与价格敏感度分析
历史比价、竞争比价、预算比价、性价比比价、成本比价、同行比价、试探比价
（3）报价方案设计
报价时机、报价类型、三原则高度定价法、最好的报价标准、巧妙设计报价方式
（4）客户还价方式分析与应对
不急于还价、还愿不还价、定位要准确、还价策略路线详解
（5）让价之八大策略针对我方客户设计合宜的让价策略方案
（研讨：让价策略路线细化设计）
2、决策干预---决策控制策略设计
◆关注陪同辅助者
类型1：主动陪同应对建议
类型2：被动陪同应对建议
◆该不该给压力
大决策不压力--对方有考量商量程序的必须，此刻压力无意义
对方有专业判断，关键问题不清晰给压力，传递责任缺失印象
对方思考期，被压力，感觉不被尊重
步骤进展成熟的沟通对象，可适度压力有效压力促决策方法建议
◆判断决策地点
预判决策干扰--提前准备预案
设计引导方案--引导有利于我方优势的决策体系
3、突破僵局---僵局防患与应对方案设计
——判断真僵局？假僵局？
破局策略
假僵局：路线回顾总结与微表情分析
套路反压--威逼利诱筹码夹击＋创码补充强化
真僵局：事僵人不僵，缓和重探底；设计引再次约见的策略方案
四、7步攻单策略路线之缔结签约（细致落地要点拆解指导）
1、成功成交篇
——成交后的反应很重要
不恰当的成交反应，为后续留下系列隐患（或为难计较、或冲突退货）
正确反应建议与话术示范
◆成交不是销售的结束，而是销售的开始
老客户转介绍促进与管理建议
老客户运维系统管理建议--社群管理要点、回访节奏管理与方法、KPI挂钩的必要行动
2、人际心理学-指导客情关系管理升级
——人际心理学的付出收取心理影响法则
付出：清白感 收取：亏欠感
◆销售行业亏欠感制造的落地建议
如何及时链接与助力？
自我价值体系建设与经营
差异化客户需求分析、个人价值资源盘点、链接机会设计、360覆盖式客户关系维系

课程小结与答疑
 

牟老师
· 21年培训咨询实战工作经验
· 10年独立操盘咨询项目执行经验
· 个人独家版权工具系统，颠覆传统视角

个人资历：
· AACTP国际注册培训师
· 国家二级心理咨询师
· 应用心理学实战落地专家
· 中国企业教育“专业十佳培训师”
· 中国企业培训“首选培训师100强”
· 央视、凤凰卫视、赢家大讲堂、聚邦传媒、中和黄埔成长吧等多家黄金媒体平台合作讲师

代表项目：
“G20峰会接待定制项目-优质服务体验提升落地督导”总负责人（培训＋现场督导＋团队管理指导），因项目超好口碑在行业广泛传播，后续主动找来行内转介绍客户连续排挡2年多……
“奔驰CAM客户权益官”客诉管理系统（大赛主点评＋痛点问题解决强化训练营＋全国经销商系统岗位轮训＋内部岗位必修定制网课）全链条辅导老师
“卓越领导力◆八大工作场景实战落地管理”落地督导项目-10期轮训后，因效果好评反响巨大，在经销商多次申请下，品牌方又特别增加经费-加购了4期课程；后又因多位经销商申请学习，品牌方又在第二年，为该课程2次立项，又安排了8期课程轮训。
“中信银行两高人才轮训项目”--《情绪压力管理》救场老师（在轮训项目先后调换了多位老师客户不满背景下，成功救场，得到客户高度认可好评，直接确定为后续轮训课程主讲老师，也因此课程合作影响，各地分行随后陆续邀约合作，从此开始了与中信银行多年系列合作--各地分行合作代表：广州、兰州、厦门、大连、长春、沈阳、承德、青岛、石家庄、济南、天津……等）
“结果导向的落地管理”团队管理课程，多个行业客户重复采购，线下授课百场以上……
“高效团队◆业绩赋能”落地督导项目（原投标公司竞标落选，因客户指定必须由牟老师授课），中标公司不得通过原投标公司与老师合作完成项目轮训；首期试讲课-获得全场满分超高好评。
老师长期为金融证券、保险、汽车、能源重工、医疗行业进行培训授课，专注管理咨询培训21年。既有系统专业培训师成长经历，也有丰富企业实践职场经历；既有成熟课程现场授课经验，又有长达10年独立操盘咨询项目执行经验。
多次亲身参与实践督导工作，亲自操盘过多个原创督导项目，项目中创建了多个具备个人独特风格的督导落地方法系统。还应问题解决需求角度，以心理学为人性互动影响基石、以Ai科技赋能工作提效升质，研发大量原创高落地指导系统，，参训学习企业客户无不表示“被大大刷新视角，简化了问题解决，并能快速有效产生大量成果输出。”所以，老师课程经常被贴上“救场老师”“最实用课程老师”“高返聘”等多个超高培训效果评价标签。

最新定制热需课程
《士气赋能-积极心态与结果落地执行保障能力训练》-沉浸式体验训练课
《责任胜于能力》---实用1天版精品管理课（职场关键沟通岗能力必备）
《精英人才-“核心三力”特训工作坊》---2小时线上讲授＋6小时线下训练

咨询服务
《“高情商领导力＋谈判”指导教练》-个案咨询项目年卡
《职场情压与心理健康管理》---微咨询（1天内训＋21天跟踪辅导）
《驾驭式-职场高效沟通与商务谈判-实战工作坊》---3天（演讲、述职、汇报、答辩、谈判等）
《职场效能沟通之“报联商”》实用1天版精品管理课（职场关键沟通岗能力必备）
《高效管理沟通》

品牌内训课程
《双赢沟通谈判实战共创课堂》-营销谈判、客诉谈判、经销商谈判、商务合作谈判等
《双赢式-职场冲突化解与高效合作沟通》---中高层专业问题解决必备能力系统
《客户价值呈现与服务体验升级思考》---未来企业竞争力核心（情感3.0服务时代--企业必学课）
《实战落地式◆情商领导力》---中高层结果执行力保障
《AI思维赋能：沟通谈判36计-快速解决职场难题》---职场全员必修课

心理学赋能系列课程
《职场情压与心理健康管理》
《逆商-在工作困境中打造绝地反击的能力》
《基于心理学的-柜面沟通技术》
《心理学角度的--客服专业工作能力塑造》
《投诉心理疏导与疑难客户案例解析》
《心理学角度客户关系管理与客户忠诚满意度经营》
《人文关怀式营销服务与健康正能心理管理》

专业谈判沟通系列课程
《销售谈判◆绩效提升助力系统》
《顾问式销售-7步攻单谈判》
《专业客诉谈判--关键要点分步细化指导》
《“人文关怀式”客服沟通-服务管理落地实训》
《呼叫中心--难点沟通对话落地共创课堂》
《管理者沟通技巧与方法◆如何开展谈心谈话》

综合管理系列课程
《练好“四力”打胜仗》
《团队管理-系统赋能》
《卓越领导力◆八大工作场景实战落地指导》
《角色转变与职业化塑造》
《客观化思维与高绩效管理》
《精英人才-能力思维培养与全方位工作落地应用》

授课风格：
擅长以咨询式培训视角，从落地应用产出结果为目标做系统课程设计。
课程紧密结合时代发展，以咨询式结果落地目标视角，做实效性培训辅导，内容实用、落地，配合大量实操做应用带练结合，配合课后练习工具长线后续成长支持，大大促进学习成果转化。
牟老师课堂互动性较强，形式丰富，课堂氛围热烈；注重课程实用度，课中经常以企业自身问题案例结合课堂技巧工具做现场问题解决方案设计、课程当下常常就可以有很多高效成果交付，结合课后作业建议与指导，常常给企业带来很多即时落地改变。

服务客户：
金融保险：国投集团、湖北消费金融、中信保诚、中国人保、中国人寿、太平保险、平安保险、泰康保险等；中信银行战略合作（总行每年合作、各地分行合作代表：广州、兰州、厦门、大连、长春、沈阳、承德、青岛、石家庄、济南、天津、呼和浩特）、中银富登村镇银行-通过竞标试讲好评后轮训深度合作6年、农业银行多次项目合作（分行代表-珠海、温州、大连、北京、西藏拉萨、克拉玛依、乌鲁木齐）、邮储（沈阳、大连、青海）、招行多次合作（济南、青岛、北京、厦门、东营）、北京工行、建设银行（北京、济南）、中国银行（大连、北京）、北京农商行、北京浦发银行、北京银行、济南交通银行、民生银行（大连、北京）、大连深发展银行、丹东银行（多批轮训）、石家庄银行、郑州银行（多批轮训）、哈尔滨银行、太原银行、农信社（内蒙、兰州）、莱商银行（轮训多批次）、兴业银行、保定银行等

煤电重工：北京电力党校（多次合作）、国家电网（合作多系统）-深圳、兰州、大连、朝阳、旅顺、庄河、沈阳、内蒙古……、供电公司（合作多系统）-长海、包头、普兰店、朝阳、长春、甘肃、西安、辽阳……华北电力大学合作多年（甘肃电力合作项目、一般管理干部培训等）、北京国网电力、北京中交重工、三一重工、中国煤炭科工集团、神华集团、焦煤集团、盛源集团、城建集团、鞍钢集团、大连港集团、大连造船厂、大庆油田（复购课程多次）、中石油、中石化等

汽车行业：奔驰（多次内部大赛外聘主点评老师、大赛决赛20强选手集训营主讲老师、全国经销商轮训项目、内部岗位必修定制网课）、奥迪（总部公开课、经销商营销管理赋能轮训、4S店销售顾问轮训）、宝马中国.北京总公司（沙龙课、内训课合作）、一汽集团4年轮训项目-1500人百批轮训、一汽系统其他公司（红旗、解放、模具、物流、招商公司……等多次返聘合作）、丰田汽车（成都、长春）、凯翼汽车（多次返聘）、奇瑞大学、双安驾校（深入咨询辅导2年）

医药行业：杭州G20国际峰会-医疗接待服务定制项目（2000人轮训＋落地辅导）、浙二国际医院全员服务培训（轮训＋落地辅导）、北大人民医院（医患沟通试点项目）、内蒙古宝山医院（全员轮训＋落地辅导）、门头沟医院、健宫医院、北京中日友好医院、北京721航天中心医院、北京307医院、北京平谷区中医院、北京怀柔医院、辽电中心医院、哈尔滨铁力医院、佳木斯宝泉岭医院、辽宁丹东中心医院、北京航天总医院、大连爱德整形、慈铭体检中心、阳光体检中心、修正药业、乐仁堂集团等

家居建材：杭州顾家家居，北京居然之家、上海加德尼亚瓷砖（培训＋咨询）、大连LG电子、长春国美电器、青岛海尔集团、美的家中（系列轮训）、中国暖通商学院、格力中央空调、大金空调、日立中央空调、海信中央空调、广东华宁装饰、东莱京东家电、德国领致空气能、鲁尔地暖、威固iQUE居家膜、惠普热壁挂炉、重庆新世纪百货、万家福连锁超市、北京六采同创（3个月培训＋咨询）等

其他：北京清华大学总裁班、中国移动、中国联通、搜狐、北京雍和宫、中储粮、茅台酒业、北京楼宇IT公司、天津康师傅、可口可乐、万达集团（多次返聘）、万科集团（多次返聘）、亿达集团（多次返聘）、广东创鸿集团（多次返聘）、上海中南置地、大连软件园（多次返聘合作）、佰盛集团（多次返聘）、北京首发集团（多个轮训项目、内部光盘指定授课老师）、中铁21局、苏嘉杭高速公路、天津高速公路、山西高速公路、首都机场、西安机场、宁夏机场等等

 

• 顾问式销售技巧训练

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• SPIN顾问式销售精英强化训练

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  开课地点： 上海-上海

  课程概要：大客户销售，需要销售人员具备专业的销售技能，这就首要学会最前沿的销售技巧顾问式销售方法，顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统..

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