店铺掘金：立足门店要业绩

【培训对象】
以门店经营模式的品牌企业业务团队或给零售客户的店老板、店长等赋能

【培训收益】
牢固竖立门店业绩是终端团队的神圣使命的观念！ 知道哪些是门店做业绩的关键，坚定销售团队门店的业绩思维和方法！

第一节：业绩是唯一信仰
一、一切为了业绩！
1. 业绩是什么？老板要的是利润，员工要的是销量，从开始就不在一个频道上沟通
2. 思考：终端团队缺乏业绩意识，会有哪些表现？
二、业绩型的老板/店长会做什么？
1. 常规的“看店型”店长素描
2. 业绩型老板/店长15条素描
三、门店业绩从哪里来？
1、销售过程角度看
1) 客流量：客流量是立地经营的基础，品牌定位与商圈选择、门店位置及条件；
2) 进店人数：位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务；
3) 深度接待率：店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效；
4) 成交率：需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧；
5) 客单价（连带率、物单价）：商品结构、出样、导购连带销售技巧、例会强化、考核跟进；
6) 重复购买：会员/价值客户维护、转介绍激励
2、销售流水分解角度看：销售额=小票数ⅹ客单价……
3、门店业绩管控的监控关键指标
三、门店业绩诊断：数据分析，找短板
四、门店业绩提升策略
1. 门店可设动资源分述：人、货、场、营
2. 工具：门店业绩提升4*6策略表
研讨：如何提升客单价？

第二节、业绩提升关键
一、 门店货品管理
1. 门店组货：供应商管理、订货管理
2. 货品结构之“抢推全”策略及动态管理
3. 门店货品的主推
4. 门店库存管理
5. 门店如何卖好新品
二、 门店货场管理
1. 平效：在有限的空间里传递最强的销售力量（空间管理）
2. 门店销售氛围的营造
3. 门店货场点检
三、 门店促销管理
1. 案例点评常见促销形式
2. 促销方案设计的关键要素：目的、主题、形式、产品、对象、宣传…
3. 部分案例：
1) 如何让店庆日成为真正的“吸金日”？（提量促销）
2) 对手在促销，你如何应对？（竞争促销）
3) 那货大半年没卖了，你知道吗？（库存促销）
4) 因为很久没搞促销了！（客情促销）
5) 这店里都没人，如何做生意？（吸引客流）......
四、 门店会员管理
1、从顾客的角度看生意，确定用户思维：顾客份额+钱夹子份额
2、社群营销思想及应用：目标顾客画像、到店之后做什么？体验、成交、锁客
3、新会员的招募：自带流量、引进新品、门店体验、社群营销、品牌/口碑、异业联盟…
4、老会员的维护：会员信息管理、积分、品类交叉激活、消费行为分析、服务/体验…
五、教导购顶尖的销售技能
1. 导购销售的三重境界
2. 小测试：场景分析：接持顾客
(1) 笑迎顾客：构建亲和力、建立顾客的信任
(2) 了解需求：导购不是导游，探寻需求、引导客户需求
(3) 产品介绍：帮顾客找到她想要的，产品价值塑造的方法，给顾客卓越的体验
(4) 建议成交：谈判技能、异议应对话术
(5) 谢别顾客：巩固订单，增值服务，或期待回头
六、打造有战斗力的高绩效团队
1. 研讨：高绩效团队的基本特征（有核心、有共同的目标、学习型、正能量...）
2. 让团队更有凝聚力
(1) 团队要有核心
(2) 要有共同的经历
3. 营造良好的管理氛围
4. 如何组织员工打一场漂亮的攻坚战？
5. 让员工更有积极性（物质激励+非物质激励）
互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）学员疑难问题破解；（2）学员优秀案例分享与点评；
 

王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；中国总裁培训网金牌讲师、新加坡STADA认证高级培训师；上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训15年。王同老师一直活跃在培训领域，已服务过伊利、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。

 

四项优势：

受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；

拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历9年，接触过很多企业；

拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过内训服务；

注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；

 

六点展示：

课程订制能力、能控大场、经销商大会主讲老师、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证

 

主讲课程：

 

一、经销商管理类

1．《策略性经销商开发》

2．《高效经销商拜访，落实日常管理》 

3．《经销商联合生意计划（JBP）》

4．《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

5．《创造、超越、共赢》（经销商大会课程，包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”）

 

二、销售渠道类

6．《赢在大卖场：供应商商超渠道运作精要》

7．《流通渠道深度分销运作精要》

8．《如何争取母婴渠道的主推》

 

三、门店管理类

9．《店铺掘金，立足门店要业绩》

10．《实体店引流及店外业务渠道延伸》

11．《成就顾问式巡店督导》

12．《金牌店长管理能力强化训练》

 

四、营销管理类

13．《打造有战斗力的高绩效团队》

14．《销售团队执行力提升》

15．《生意回顾与生意目标计划》

 

五、营销专题类

16．《区域业绩提升及样板市场打造》

17．《玩转促销：消费者促销活动策划与执行》

18．《母婴会员精准营销》

19．《新产品赢销战》 

 

六、销售技巧类

20．《顶尖导购强化训练》

21．《销售沟通与谈判技能强化》

22．《赢取大订单：面对面顾问式销售七步法》

 

注：课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。

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