向自己要业绩——客户经理营销技巧

【培训对象】
商业银行客户经理

【培训收益】
帮助客户经理体统的认识业绩的来源，能够结合销售流程进行自我业绩提升的分析。发现销售过程的关键点，并掌握关键技能。为提升业绩拟定可实施方案，并从本次课程中学到如果把知识有效传承的方法。

培训方式：体验互动＋案例+现场实操+理论讲解 

课程大纲：
序号 纲要 培训时间 效果达成
第一节 客户经理高价值营销概述
1、 银行业销售的三层次
2、 销售业绩的来源分析
3、 客户经理的营销自我分析
4、 产品与客户的匹配度 1h 通过互动诊断的方式让学员对自己目前销售工作进行合理的分析

第二节 销售活动量分析
1、 销售流程梳理
2、 销售活动量平台
3、 找出高价值的营销活动
4、 提升业绩的四大个法宝 1.5h 通过自我分析，结合销售流程与活动量的对比发现自己销售的中问题和优势，并找到解决问题的方法

第三节 客户营销技巧四步法
1、 步骤一：销售前准备
人、资、信三元素准备
2、 步骤二：取得销售机会的四个通道
开场话术ABC
倾听三要点
环境因素的作用
关键事务要留心
3、 需求的挖掘
需求挖掘的三个层次
提问的艺术
4、 方案解决与成交秘籍
异议处理的注意点
促成的时机与方法
贯穿始终的几个重要点 2.5h 通过自己寻找到的方法在本节中获得解决问题的关键能力

第四节 客户关系管理与营销优势
1、 老客户的价值
2、 售后的服务与管理
3、 发现我的优势
4、 用好我的优势 1h 认识系统销售的全过程后得出能够提升业绩的具体计划

杨思成老师



主要背景：



【职称】    国际理财规划师、经济师

【任职机构】中国培训研究院金融专家、某国有银行总部人力资源部 区域培训师、多家培训机构合作讲师



品牌课程：



《银行客户经理顾问式营销技巧》、《客户经理活动量管理》、《打造高效能主管》、《企业内部课程开发》、《如何成为优秀内训师》、《银行客户经理销售技巧》、《银行客户经理销售流程》、《商业银行销售技巧》、《大堂经理服务流程与技巧》 金融行业直销系列课程



授课风格：



授课内容根据学员一线工作需要，深入分析学员在工作中的要点，结合实际需求开发。对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。课程结束后一般都会有详细和务实的培训评估与跟踪，一般可以追踪到培训后三个月，使得学习内容真正能够用到实际工作中去。





服务过的部分客户



广发证券、东北证券、安徽烟草、山东省联社，江西省联社、中国建设银行云南分行, 中国建设银行山东分行, 中国建设银行新疆分行, 中国农业银行青岛分行, 中国农业银行广西分行，中国交通银行郑州分行, 汇丰银行贸易金融部，华夏银行（总行及其15家分行）， 光大银行（总行及其20家分行），中信银行，民生银行, 广发银行，浦发银行，招商银行，北京银行, 上海银行，信达证券管理公司，中国人寿，泰康人寿，远东国际金融租赁有限公司、震旦集团等。



学术成就



【学术成就】目前正在编写《企业内部培训实操手册》，深入研究课件《高效销售管理》（重点针对金融服务业）



学员评价



【学员评价】每次接受过总部的培训（杨老师授课），对实际工作都具有很强的指导作用，每当在工作中遇到问题总能在培训课堂上找到答案。这种培训才是我们一线销售主任最需要的，希望能够不断参与，多接受培训。老师授课幽默务实，亲切放松，能充分调动大家的积极性，成功展开互动，课堂气氛良好。课程后还能不断的与老师交流受益匪浅……

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