店面终端金牌销售特训营

【培训对象】
本课程作为门店、专柜店面销售人员专业销售技巧训练课程，可适用于不同行业从事面对面销售的店长、门店经理、导购、销售代表、客户服务人员等，亦可用于新员工、管培的培养计划。

【培训收益】
打开学员心扉，充分调动学员学习热情和对销售工作的热情，认识到只有正确的心态才是做好一切工作的前提； 能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等顾问式销售的技巧， 在讨论和演练中体验优秀导购的实战步骤，提高终端导购的分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的金牌导购顾问。 提炼出本公司产品独有的卖点、买点、话术、服务营销标准，拥有高效沟通能力、执行力，从而提高工作效率和提升销售业绩； 强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心，具备高度的职业化素质。

一、成就金牌导购的基石
1、金牌导购的信心基础
1）相信企业之心——了解企业文化与历史
2）相信产品之心——熟悉产品和行业知识
3）相信自己之心——做个好顾问
4）相信价值之心——塑造价值而不是价格
2、金牌导购应有的从业心态
1）激发工作热情——你为谁打工
2）职业还是事业—如何找到工作乐趣
3）全力以赴与持续的激情
教学影片《职业还是事业》
心态突破工具：影响圈与关注圈
4）我是我的选择——阳光心态
3、金牌导购的职业素养
1）什么是职业素养
2）出色工作的定义
3）金牌导购必备的职业意识
责任意识、问题意识、改善意识、创新意识、
成本意识、服务意识、客户意识、团队意识
教学影片：不可能的任务
4、有“礼”走遍天下——金牌导购商务礼仪
1）商务礼仪遵循的原则
源自尊重、敬畏规则、精彩呈现、区分场合
2）店面接待常用商务礼节
二、顾客心理与终端陈列
1、顾客心理的基本分析
1）需求与需要的区别
2）销售心理分析的心理学基础
3）顾客心理的认知过程、情感过程、意志过程
4）顾客不同层次需要的分析
2、顾客购买类型与态度
1）顾客购买心理
求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理
2）七种顾客购买态度
自大型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪婪型、狐疑型
3）八种顾客购买行为
习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型
演练：购买心理分析
3、产品优势分析
1）产品的功能
2）产品的特性
3）产品的收益
4）产品的证据
演练：卖点与买点——FABE提炼
4、竞争对手优势分析
1）SWOT分析
2）同竞争对手优势、劣势、机会、威胁分析
5、终端陈列管理
1）终端店面的CIS与5S
2）陈列如何提升顾客进店率
3）陈列的整体规划原则
安全性、方便性、整洁感、新鲜感、经济性、适时性、视觉性
4）陈列五要素——AIDMA要素
5）陈列的作业流程
三、金牌导购的沟通技巧
1、销售前问自己的几个问题
1）顾客购买该产品主要用来做什么？
2）顾客会有什么具体要求？
3）顾客可能会有多少预算？
4）最有可能吸引顾客的3个买点是什么？
5）顾客可能出现的需要解决的问题是什么？
6）我们能解决这些问题吗？
2、销售的过程就是沟通的过程
1）沟通的本质与目的
2）沟通模型
3）获取真实意见的技巧
4）聆听的技巧
演练：同理心沟通
3、吸引顾客的技巧
1）应避免的三种危险开场方式
2）闪亮开场五项技法
3）说服顾客的四大技巧
逻辑折服、情感打动、询问引导、增加信度
演练：开场白
4、让顾客喜欢你——化解顾客心理障碍的技巧
1）常见的障碍点
2）洽谈中有哪些僵局？
3）洽谈中僵局的处理方法
4）处理客顾客异议——化解障碍的七大方法
四、金牌导购的顾问式销售技巧
1、待机
1）正确的待机姿势
2）待机位置
3）暂无顾客时可做的工作
4）不正确的待机行为
2、金牌导购的专业呈现
1）专业呈现与方案推荐
2）根据客户需求有针对性地推荐
演练：产品推荐
3、引导和掌控客户的技巧——SPIN提问模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
演练：销售SPIN话术提炼
4、临门一脚的关键——缔结成交
1）成交失败的原因剖析
2）成交的基本战术
3）不找借口找方法
4）促使客户下决心的技法
教学影片：让客户说是
职业习惯造就卓越人生 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

• 地 产 铁 军 ——引爆房地产销售团队执行力及凝聚力成长特训营

   

  一、创建房地产团队1.热身2.介绍培训目的、形式和守则。3.树立团队目标4.组建团队1)房地产人员为什么要设定目标2)目标对人生及事业的影响3)目标的游戏 4)制定销售目标的SMART原则 5)如何分段实现大目标6)游戏目标与障碍5.教练视频二、房地产团队关键信念培植1.打破固有信念，改变只在一..

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• 金牌店长特训营之销售篇

   

  【课程背景】现代门店管理者经常遇到这样的问题：1. 在互联网的今天，销售渠道如何拓展；2.店长对销售计划、分析、把控能力不足；3.商品陈列等对销售的影响；4.顾客对商品产生不满时，我们通常以敷衍为解决手段。　　本课程从店长对销售的认识为导向，让店长们转变原有的销售思维，从销售渠道、商品陈列、员工激励等方面进一步..

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• 金牌店长特训营之管理篇

   

  【课程背景】现代门店管理者经常遇到这样的问题：1. 店长们每天都很忙，成为“三mang”管理者，但业绩并不理想；2.店长就像大海里航行的舵手，店长管理能力不足导致店整体管理不理想；　　本课程从店长自我角色认知，基本工作流程入手，让店长们在管理上有所提升。【授课方式】课程讲授—Lectur..

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• 礼仪服务队特训营

   

  【培训方式】讲师讲授、环节展示、实践练习、游戏互动，精彩比赛、效果展示等【课程大纲】每节课的设置运用“不同形式”授课，用意深厚，环环相扣，能够深入人心。 对于新员工入职时陌生环境的适应及心态的调整到服务行业中对礼仪的认知程度都是一个破冰的过程；课程中采用“分组竞争”的模式将现实的接待场景搬进..

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• “创意私享家”——保险沙龙策划讲师特训营

   

  课程背景：保险沙龙（产说会，以下同）一直都是保险团队，银行，财富管理机构拓客、关单，品牌，服务的主要形式之一，也是一对一营销的有效补充。但沙龙营销已成常态，客户对于这一营销形式已经产生了一定的厌倦和抗拒心理，过于常规或营销目的过于明确的沙龙陷入死循环，劳民伤财，收效甚微。马云说：“不是宏观不行,那是你的宏观不行”，沙龙作为..

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• 增百成千——保险增员特训营

   

  课程背景：“不想当将军的士兵不是好兵”，这句话频繁出现在保险公司组织发展启动大会的现场，激励着一个又一个渴望在保险行业“升官发财”的优秀伙伴。的确，保险是当今最朝阳的行业之一，因为它的吸引力实在巨大。比方说：收入上不封顶，时间自由能更好地照顾家庭，能得到更多的学习成长和环游世界的机会等等。随着国家政..

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