销售谈判与专业回款技巧

【培训对象】
营销总监/销售经理/区域销售经理/客户经理/资深销售代表等

【培训收益】
融合谈判心理学，分析关键客户性格，掌握应对每一种客户的技巧。 学习识别客户的工具并掌握与不同类型客户谈判的话术。 解析回款案例，演练灵活应对的必收技巧，化解客户诸多拖延付款借口。帮助销售人员增加销售成功几率。 提升学员的专业收款技巧

 第一单元，谈判心理学：4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1. 工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法（来自1000天培训课的结晶）
2. 为什么学习谈判/回款技巧？
3. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
4. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
5. “狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
6. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
7. 针对4种类型客户报价的策略

第二单元，谈判中，准确定位4种客户的工具：《全脑优势模型》HBDI
1. 工具：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’HBDI
2. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
3. 无法确定客户兴趣点——详解‘全脑优势图’在实战中的使用
4. “全脑优势法”：知己知彼，百战不殆
5. “四象限沟通环走模型”：以一对多时，快速判定对方所属类型

第三单元，基于《全脑优势模型》HBDI的谈判技巧—“次序技术”
1. 认识三个基本的谈判元素
2. 视频讲解：如何与强势、自负的人谈判？
3. 视频讲解：如何与内向、随和的人谈判？
4. 视频讲解：如何与狡猾、善于狡辩的人谈判？
5. 什么是‘太见外’的人？
6. 熟练运用“力量型的封闭式问题”

第四单元， 信用管理-企业下一个利润增长点
1. 中国目前的信用环境：为什么一定要研究收款技巧?
2. 营销战略：赊销？不赊销？
3. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
4. 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
5. 工具：DSO（应收账款平均回收期）在从根本上改变账款难题上的运用方法
6. 信用管理（CM）的合理运用可以从根本上改善应收账款状况

第五单元，专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧
1. 收款人种类
2. 债务人的种类
3. 债务人怎么想
4. 工具：运用小量成功法解决收款中常见客户拖延借口
5. 收款中的POWER法则
6. 收款视频演练：如何成为被客户欣赏、尊重的销售人员？
7. 沙盘演练：大型收款实战角色演练——收款对抗谈判过程综合练习
8. 若干客户拖延付款借口应对方法
a) 找客户要钱时，他说要走流程，怎么办？
b) 客户哭穷不给钱，怎么办？
c) 以我公司产品有问题为借口不给钱，怎么办？
d) 收回货款，但怕影响客户关系，怎么办？

第六单元 ，左右脑谈判/回款技巧训练
1. 分析来自左脑，情感来自右脑
2. 情景分享：善用左右脑/不善用左右脑
3. 课堂演练：4道谈判题
4. 锻炼左右脑必备的肢体训练
5. 工具：逻辑技术在面对回款谈判中‘烫手山芋’时如何应用
6. 4种提升左右脑转换水平的方法

 

 

★著名营销管理专家
★曾任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监
★曾任模德尔科技发展有限公司副总经理
★清华、北大等高校总裁班长期聘用教授
★曾任北京光彩国际公司董事兼总经理
★America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理

 

程老师拥有超过十年的企业高层管理经验，其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，结合企业实际运作，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程老师曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。 
自2000年始，程老师专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。

 

营销管理系列课程：
《渠道建设与管理》
《信用管理与应收帐款管理》
《大客户管理》
《战略营销管理》
《客户关系管理》
《商务谈判》
《关键客户的销售管理》
《销售团队激励与授权》  

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