工程市场商务谈判与沟通技巧

 第一节：工程谈判计划与开局
1.谈判计划的制定
2.人员管理和结构设计
3.建立洽谈气氛
4.谈判的开局策略
5.激发欲望的手法
6.打破谈判僵持最有效的策略
案例：与交易对象洽谈收益分配

第二节：工程谈判的分类与原则
谈判案例
1.项目谈判特点
2.项目谈判风格与应对方法
3.项目谈判认识上的五大误区
4.项目谈判的五大特征
5.项目谈判的六个阶段
案例分析与情景再现
案例：如何商谈定性需求
案例：如何做好技术交流时的谈判（涉及成本）

第三节：项目价格与成本谈判（采购谈判）
1.用决策树确定最优竞价
2.什么是决策树
3.确定最优竞价的三大步骤
4.开价的五大技巧
5.乙方常用伎俩及应对
6.与总包谈判注意要点（甲供材，付款方式，变更与签证等）
7.材料设备谈判（门窗，电缆电线，管材，墙地砖，电梯，涂料等）注意要点
8.不同材料合同付款方式，进场计划，进场卸车与运送等细节
案例：釜底抽薪的谈判战术
9.如何了解并改变对方底价
10.打探和测算对方底价
案例：确定最合适的谈判价格区间
11.影响对方底价的三大因素
12.改变对方底价的策略　
13.如何有效与项目发起人做项目成本谈判
案例：明知项目成本不够时如何争取发起人的支持

第四节：项目中的资源谈判
1.项目工期谈判前提与技巧
2.确定供应商资源的谈判
3.采购商与供应商的决策标准
4.甄选供应商的流程及方法
案例：采购经理会选择哪个供应商
案例：评估供应商的绩效水平
5.项目内部资源获取的谈判
6.项目验收标准与规范的谈判
7.用“后备协议”防范风险

第五节：较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧
1.让步的九大技巧与策略
案例：不当让步的结果
案例：巧妙的进退策略
案例：步步为营的谈判策略
2.项目谈判实战中的九大漏洞
3.商务谈判的八字真言
4.如何优先掌控谈判节奏
1)讲话技巧
2)提问技术
3)回答技巧
4)说服技巧

第六节：谈判的结束
1.谈判结束的契机
2.合同变更与争议处理的谈判
3.结束谈判的技术准备
4.结束谈判的技巧
5.签约的五大要诀
案例：交期约定太宽泛的结果
案例：严谨的合同确保自身利益
情景演练

第七节：结算谈判
1.熟悉合同，掌握变更签证责任划分
2.掌握乙方履约过程中的不作为细项（总是有的）
3.摸准对方结算数额底线
4.描绘合作未来前景
5.是快结少结还是慢结不一定多结
6.找准痛点，一招制敌
情景演练

第八节：交流讨论与答疑及培训总结

 建筑业工程管理与成本管控专家
曾任辽宁建工、中铁九局项目负责人
曾任韩国sk集团中方项目负责人
现任某工程咨询公司副总经理
毕业于西南工学院、一级建造师，一级造价师

15年的建筑企业经历和近5年多甲方从业经历及8年全过程工程咨询管理公司工作经历，目前担任某工程咨询公司副总经理等中高层管理，是一位从一线工程师、项目经理、公司副总（经营与工程）、咨询副总等成长起来的实战派工程及成本管理专家。

讲课风格：
1.专业性强，实操经验丰富 ，熟悉建筑施工领域各个环节
2.语言幽默风趣，普通话标准，善于把握现场气氛，互动性强
3.培训以解决学员的现有项目存在问题为出发点，结合案例，融会贯通，具有很强的针对性和操作性

主讲课程：
《EPC总承包项目成本管控解析与实战》
《工程市场商务谈判与沟通技巧》
《利润为王—建筑市场变局下工程成本全过程精细化管控》
《施工方与甲方（监理）尖锐问题处理及工程四大核心问题解决》
《建筑工程项目前期策划及核心要点解析》
《项目三次经营联动，实现工程降本增效》
《新形势下—EPC总承包项目设计优化与招采成本管控解析与实战》
《新形势下建设项目成本精细化管控》
《新形势下—项目经理全面能力提升与核心要点管控》

近期服务企业：
中铁六局；华发地产；华西十二建；中建八局；五建；安徽建工集团；中铁建；中交四航局；美的地产；中核建设；中建三局（两次）；中建四局；中建七局；中天建设；华西股份；中电四公司；中电一公司；陕西建工；中交建集团； 中铁八局；中铁22局；中国水电八局（两次）；中国水电三局；福建铭泰集团；葛洲坝集团；昌泰集团；龙华控股；湖南三建（两次）；黑龙江建工；富利建筑；长春城建；鲁能置业（两次）；佳邦建设集团；上海奉发；上海宝冶；山东兖矿；华润置地；蛇口招商；幸福连城；港利集团；海尔集团；首地集团；中铁置业；；曙光集团；天地源集团（两次）；东青置业；广东镜像；宏帆集团；成都城投；阳光置业；鼎龙集团；欣捷集团等

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