谈判目标设定与权力抢夺

第一章、买卖双方目标与认知不同
第一节、买卖双方目标不同
第一节、卖方追求的6大目标
第一、贵卖
第二、多卖
第三、卖多
第四、快卖
第五、独卖
第六、卖好
一、能执行
二、愿执行
1、取得执行合约的控制权；
2、与客户保持良好的关系；
三、0风险
第二节、买方追求的5大目标
第一、贱买
第二、少买
第三、买少
第四、慢买
第五、买好
第三节、双方谈判目标等级
一、最优期望目标
二、实际需求目标
三、最低限度目标
第二节、双方的认知
第一、对合作的看法
第二、对产品的看法
第三、对个人的看法
第三节、核心是让对方相信
1、相信自己、公司、产品、法律、行规
2、关系、别人的关系、双方同事的关系
3、使用威胁、权力、贿赂、诱惑、道理
4、采用证据：客户见证、第三方认证、产品试验

第二章、买卖双方争夺权力
第一节、谈判中的权力
第一、无权的一方要改变有权的一方；
一、隐藏不利，发展有利，避重就轻，避实就虚
二、一方比另一方更强大，对方却不知道，或让对方以为，我方更强大
三、通过多方博弈和交互才相信；
1、信息不对称
2、信息不确定
3、信息不完整
第二、双方都处于有限理性
一、信息容易过载，容易受错误信息影响；
二、双方都在影响对方对相互力量的认知
1、气势
2、需求
3、专业
三、双方都不会轻易拿出最好条件，谈判比的是意志和耐心
第二节、买方气势来源
第一、抬高自己
一、公司角度
二、个人角度
三、产品角度
第二、压低对方
一、产品原因
二、商务原因
三、公司原因
第一、买方的弱点
一、时间压力
二、权力有限
三、交易成本
1、获取信息
2、辨别信息
3、试错成本
三、专业程度
1、标准品的特点
2、体验品的特点
3、信任品的特点
四、备选方案
第三节、卖方气势来源
第一、抬高自己
一、公司角度
二、产品角度
三、商务角度
四、个人角度
第二、压低对方
一、产品需求
二、商务条件
第三、卖方的弱点
一、不同时间的影响
二、不同地点的影响
三、不同职务的影响
四、不同身份的影响
五、不同渠道的影响
六、不同交期的影响

第三章、双方的成本分析
第一节、直接成本-与对方有直接关系
第一、买方直接成本
第二、卖方直接成本
第二节、间接成本-与对方有间接关系
第一、买方间接成本
第二、卖方间接成本
第三节、沉没成本-双方不合作的损失
第一、买方沉没成本
第二、卖方沉没成本
第三、承受压力的不只是他这一方
第四节、风险成本-合作后可能的风险
第一、买方风险分析
一、领导怀疑
二、同事报怨
三、客户投诉
四、交付过程
第二、卖方风险分析
第五节、机会成本-不合作会有更好机会
第一、买方机会
第二、卖方机会 

中国销售精英疯狂训练创始人
销售团队管理咨询师
华略管理学院销售培训讲师
清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师


2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理。曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.


主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》

《销售主管巅峰训练》

《电话销售精英提升训练》

《店面销售技巧》

《礼仪与职业素养》

《销售中的考核与高压线》

《销售心理学》