催款策略及战术技巧

 第一章、弄清客户拖欠真实原因
第一、有还款能力，无还款意愿
一、为什么欠款
1、融资的来源
通过融资“输血”，通过控制成本来“止血”
2、免息的贷款，占用资金
3、挟货款以令客户
4、自身信用价值的体现
5、采购为了证明自己的能力
客户结算，往往是有选择性的
6、当地、行业商业风格习惯
二、合作纠纷
1、质量出了问题；
2、服务不到位；
3、销售政策过激
4、双方均有违约行为
三、管理混乱
第二、无还款能力，有还款意愿；
一、短期的周转困难；
二、长期的债务危机；
三、债务人已破产、倒闭、注销、停产停业
第三、合同漏洞百出
1、与谁交易要弄清
2、定金订金要区分
3、数量质量先说清
4、签约人员要受权
列举员工授权范围，员工离职要书面通知相关客户
要求对方代表出具授权委托书并签字
5、送达地址
6、关于发票
7、交付按规范
8、验收合格后付款
9、合理行使不安抗辩权
及时收集对方经营恶化，转移财产、抽逃资金、丧失商誉、丧失履行债务的证据
中止履行义务，并通知对方，等待对方提供适当担保
合理期限内未恢复履行能力、并未提供适当担保，可解除合同
10、对合同解除有异议应在约定时间内提出
合同约定异议期限，如未在约定期限以书面方式提异议，法院无法支持
第四、欠款者心理分析
1、催了这么久没付，违约后果也就这样，以后也不会再合作了；
2、问题还没有解决，让我损失这么大，我可不还钱；
3、同行某人也欠款，照样没事；
4、我还要合作，再拖一拖再说，我的客户也没有付我钱；
5、没有证据，想打官司就打吧，看谁耗过谁
第二章、常见欠款拖延手法
一、躲猫猫
二、拉关系
三、耍赖皮
四、拖时间
五、推责任
六、磨性子
七、装强硬
第三章、给客户回款的理由
第一、给利益
1、给予结算回扣或让利、减免罚金、罚息；
2、销售支持、激励政策、远景规划；
第二、讲道理
1、晓之以理，给客户公司、团队、供应商造成的失信成本
2、自己的难处、尴尬、责任、时限等
3、引导客户关注“阳光下的利润”，而不是图小利益；
第三、攀交情
1、相信对方不愿意背上不诚实守信的骂名，愿意及时清偿债务
2、不要辱骂对方，鄙夷的目光、讽刺的口吻、不信任的言语
3、肯定有其自己的道理、有苦衷，可以不喜欢他，但需要理解和尊重对方
4、不要贬损他人人格、名誉、情节严重行为违法
5、同事、朋友、家人、领导
第四、施压力
一、寻找压力点
1、寻找其害怕的人与在乎的人；
2、构成合同欺诈；
3、影响个人声誉
4、调查费、催收费、公告费、诉讼费、申请执行费、律师费、滞纳金与利息
5、丧失分期还款权利
6、停止供货，回收产品；
二、寻找催收“吉日”
第五、使迷惑
第六、做疏导
第七、挤空间
第八、激将法
第四章、拖延手法的对策
第一、速度快
1、帐是“追”和“讨”回来的，不是“等”和“熬”回来的
2、法律不保护躺在权利上睡觉的人
把握好诉讼时效-2年
3、必需要集中时间、精力、方式一鼓作气，而不是用零星催收行为
第二、企查查
1、有形资产
要申请法院采取保全措施
2、无形资产
商标、专利、著作权中的财产权利
3、股东及关联公司
第三、勤催促
一、到期前提醒函
写明还款的金额、具体还款日期、还款方式
可以给不同的人发送多封逾期催款函。
二、逾期催款函
三、上门催收准备
第四、缠不放
一、催款要有“韧劲”
1、决策人、业务当事人、主管负责人、财务负责人
2、办公、吃饭、上厕所、回家途中
3、了解客户财务付款周期、负责人上班时间、对帐程序
4、了解资金周转规律，在对方帐上资金最充裕的时候去
二、催款要理直气壮
1、他们最“强硬”的时候，便是他们最心虚、最没底气的时候
2、催收人中最少两个同组，“一人为私，两人为公”
3、不要像一个乞丐一样去哀求对方付款
4、三大忌
一忌“慈”
不要过于同情心泛滥
二忌“昏”
被欠款人说的歪理唬住
三忌“懦”
不要被他的强硬吓住
胆识是讨债成功的重要影响因素
三、注意方式
非法剥夺他人人身自由的
非法侵入他人住宅
强行拿物抵债
暴力讨债
第五、留证据
1、打官司从某个角度来说就是打证据
2、要求法人提供个人担保
3、书面的欠条或还款承诺
4、做好录音录像
如果想做为证据，要另有两个人在场
从双方核对一下账目入题
记下通话的起始时间以备查
第六、强执行
一、申请财产保全
二、发送支付令
三、要求提供担保
一、第三方的信誉担保或专业担保公司
二、抵押与质押
抵押
以不动产担保，限制流动，优先受偿
质押
以权利担保
股权、知识产权、商标、专利、著作权
备注：一定要到相关部门履行登记手续，否则无效
三、确认债务清偿能力
1、如果股权或开办单位出资不实，应以虚假出资或抽逃出资为由承担连带清偿责任
2、出具虚假验资报告的中介组织负连带责任
3、企业挂靠单位
4、债务人未经正常清算程序，以清算资产偿债
5、由内部承包人和发包人共同偿还债务
四、律师催款函
搜集、保存催要欠款的相关证据
第五章、提高风控管理能力
一、销售部门管理目标不合理
1、重销售，轻回款；盲目追求市场占有率；
2、把延缓回款时限，降低回款要求作为促销手段；
二、销售人员对客户信息的垄断
1、习惯了站在客户角度思考问题
2、容易成为客户拖欠借口的传话筒
3、客户信息管理滞后，档案不完整
4、销售人员与客户勾结
三、缺少对客户信用的判断
关注风险
1、初创公司的特大订单；
2、付款明显比3个月前缓慢，且有两次毁约；
3、股东、重要领导、核心经办人离职、欠薪；
4、大幅降价、突然搬迁且未通知你；
5、被其他供应商起诉
6、核心客户破产，经营方向上改变，资产负债高
7、买方所在地区发生天灾
8、老板有严重不良嗜好

四、对应收帐款监控不够
五、财务部与销售部缺乏有效沟通

中国销售精英疯狂训练创始人
销售团队管理咨询师
华略管理学院销售培训讲师
清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师


2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理。曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.


主讲课程：
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《礼仪与职业素养》

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