中小微（园区、商务楼宇）营销服务技能培训

【培训对象】
中小微（园区、商务楼宇）营销服务技能培训

【培训收益】
通过培训帮助客户经理树立正确销售理念，规范销售流程，梳理销售工作思路；  打造职业化的园区、商务楼宇及商铺商企客户经理销售团队，实现商企客户经理的三个转变（思想转变、行为转变、业绩转变）；  梳理客户经理内部工作流程，打造强大的服务支撑团队；

 • 课程纲要

一、园区、商务楼宇、商铺客户特点与热卖产品分析（时间占比30%）

1、园区、商务楼宇、商铺客户产品的关键特征及需求分析

n 中国移动能力边界分析

n 两线业务分析（宽带、商企专线等）

n 小云业务（能力类业务）需求分析（IaaS、SaaS等）

n 延申业务需求分析（视频监控、物联网、平台类业务）

2、园区、商务楼宇、商铺客户销售的特殊性

n 园区客户的特点及需求分析

n 商务楼宇客户的特点及需求分析

n 商铺客户的特点及需求分析

3、园区、商务楼宇、商铺市场客户经理在销售中常见误区

 4、园区、商务楼宇、商铺市场客户拜访前的准备

n 心态准备 

n 业务准备

n 技能准备

二、园区、商务楼宇客户顾问式销售技术（时间占比30%）

1、园区、商务楼宇、商铺市场客户开发应该重点考虑的关键环节

n 客户聚类性特征

n 客户的需求与刚需

n 客户的接触和联系

2、如何破冰建立客户关系及客户关系的四种类型

3、客户需求的深层次挖掘

4、如何对园区、商务楼宇、商铺市场客户进行细分

5、客户经理如何发掘客户的利益点

案例：从交易型销售到顾问式销售

三、接近园区、商务楼宇、商铺市场客户的基础技能（时间占比40%）

1、中小微企业“快微准”实战技能

l 现场快速营销导入

l 陌拜破冰及开场接触技巧

l 需求探讨式：在服务的过程中，巧妙的开始需求切入点

l 角色扮演：三种开场白技巧

l 销售高手素描（实践中客户营销机会把握）

2、 快速找准客户需求技巧

l 客户在什么情况下有需求？

l 不同群体客户对业务需求

l 三种需求贯穿主线

l 探寻终端需求的“三连环”模型

u 练习：30秒内明晰客户需求的实战模拟

3、 快速推荐与微体验技巧

l 业务介绍三原则

l 业务介绍技巧（FABE）在业务中的运用

l 实战中如何增强业务产品卖点感染力？

l 微体验与“推荐三点造句法”完美结合

4、 快速促成与异议处理的技巧

l 客户指出业务缺点，怎么办？

l 异议处理三部曲：让技巧替代本能

l 常见异议与应对方法

l 何时要促成客户购买

l 促成4种技巧运用要领

练习：促成的实战模拟

5、 善用销售脚本，快速掌握现场话术技巧及通关练习

l 什么是“好的销售脚本”？

l 如何写出实用的销售脚本

l 销售脚本怎么用最有效

l 话术通关练习

企业资深教练（行业客户营销）
北京邮电大学世纪学院客座教授
中国通信学会会员
华中科技大学博士
北京邮电大学 MBA
日本NTT docomo研修生
集团产品销售实战专家
厅店终端销售实战导师
体验式、顾问式营销咨询师
多家咨询公司特约讲师
经历描述

刘佳博士专注于通信行业企业管理及培训多年，曾在省级、地市级运营商市场部门、集团客户部门先后担任渠道主管、业务主管、分公司经理等职务，有丰富的管理实战经验，具备良好的管理体系整合能力，在客户销售和团队管理方面有着深厚的造诣。刘博士拥有上千场企业培训经验，熟悉从课程开发、课程设计、教学组织到测试的全部教学过程和成人学习心理；善于将企业销售理论与销售实践紧密结合，善于通过教练式、顾问式等教学方法，注重让学员学有所悟，充分调动学员学习热情，培训效果深受学员好评。

刘佳博士对运营商市场、集团客户、厅店销售、渠道管理等相关工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期间，对海外运营商3G及全业务运营、数据业务、终端定制等前沿工作进行了深入的了解，并参与了一系列的咨询项目，其中包括：某外企“黑莓手机进入中国策略”、某运营商总部“终端定制项目”、某省级移动“电子渠道营销与服务”、某省级联通“C网手机销售促进项目”等。近年来主要对运营商区域市场营销、集团客户经理营销能力提升等方面课题进行研究，为广东移动、江苏移动、浙江移动、河南移动、山东移动、河北移动、辽宁移动、天津移动、山西移动、陕西移动、西藏移动、贵州移动、四川移动、新疆移动以及数十家地市运营商提供过服务，并得到了广泛的好评。

课程体系
编号 课程类别 课程内容
一 集团客户类 《企业上云战训》
《DICT营销能力提升》
《铁三角营销团队建设与销售技能》
二 店面（渠道及营业厅）
销售类 《新零售下的运营商渠道管理》
《5G环境下的智慧家居与社区营销》
《“六脉神剑”实战营销—5G泛终端销售实战训练营》
三 前沿课题类 《5G与AICDE赋能行业》
《5G+云改热点、趋势与应用》
四 基础管理类 《小CEO管理营销技能提升》
《区域划小分析与能力提升》

理论功底深厚，实战经验丰富的刘佳博士更加深刻理解人性。在此基础上研发出的课程获得学员的一致好评！刘博士培训技巧炉火纯青，对课程、学员更是驾熟就轻；刘博士授课风格平易近人，生动幽默。让学员在“在互动中体会精髓，在参与中感悟真谛。在思辩中解读情感，在行动中开拓新篇”

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  一、通信产业发展背景和趋势1.全球互联网流量现状和趋势2.全球无线接入流量变化趋势3.全球消费者网络视频变化趋势4.中国网民规模和结构二、中国移动全业务布局和实现1.电信运营商全业务格局2.全业务运营的概念和特点3.中国移动全业务运营现状4.全业务竞争下客户的典型需求5.中国移动全业务布局6.全业务基础通信..

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