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客户经理
【培训收益】
通过培训帮助客户经理树立正确销售理念，规范销售流程，梳理销售工作思路； 打造职业化的商务楼宇客户经理销售团队，实现客户经理的三个转变（思想转变、行为转变、业绩转变）； 梳理客户经理内部工作流程，打造强大的服务支撑团队；
• 课程纲要
一、商务楼宇客户特点与营销关键（时间占比30%）
1、商务楼宇客户的关键特征
2、商务楼宇客户的生命周期
4、商务楼宇客户销售的特殊性
5、商务楼宇销售场景与适配产品分析
6、商务楼宇客户拜访前的准备
7、商务楼宇客户经理在沟通中的不良表现
二、商务楼宇客户顾问式销售技术（时间占比30%）
1、商务楼宇客户市场开发应该重点考虑的关键环节
l 物业入手
l 熟人入手
l 现有业务入手
l 常规陌拜
2、运营商对商务楼宇客户明确清晰的价值定位
3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型
4、如何对商务楼宇客户进行市场细分
5、商务楼宇客户的三维需求
6、客户需求的深层次挖掘
7、客户经理的工作内容
8、客户经理的角色转换与发展目标
9、客户经理如何发掘客户的利益点
案例：从交易型销售到顾问式销售
三、接近商务楼宇销售技能基础（时间占比40%）
1、楼宇企业“快微准”实战技能
l 现场快速营销导入
l 开场接触技巧
l 需求探讨式：在服务的过程中，巧妙的开始需求切入点
l 角色扮演：三种开场白技巧
l 销售高手素描（实践中客户营销机会把握）
2、 快速找准客户需求技巧
l 客户在什么情况下有需求？
l 不同群体客户对业务需求
l 三种需求贯穿主线
l 探寻终端需求的“三连环”模型
u 练习：30秒内明晰客户需求的实战模拟
3、 快速推荐与微体验技巧
1、业务介绍三原则
2、业务介绍技巧（FABE）在业务中的运用
3、实战中如何增强业务产品卖点感染力？
4、微体验与“推荐三点造句法”完美结合
练习：向时尚一族推荐华为/小米/三星合约机现场模拟
4、 快速促成与异议处理的技巧
1、客户指出业务缺点，怎么办？
2、异议处理三部曲：让技巧替代本能
3、业务员常见异议与应对方法
4、何时要促成客户购买
3、促成4种技巧运用要领
练习：终端与促销优惠包促成的实战模拟
5、 善用“快微准销售脚本：快速掌握现场话术技巧
1、什么是“好的销售脚本”？
2、如何写出实用的销售脚本
3、销售脚本怎么用最有效
4、动作话术实战演练
企业资深教练（行业客户营销）
北京邮电大学世纪学院客座教授
中国通信学会会员
华中科技大学博士
北京邮电大学 MBA
日本NTT docomo研修生
集团产品销售实战专家
厅店终端销售实战导师
体验式、顾问式营销咨询师
多家咨询公司特约讲师
经历描述
刘佳博士专注于通信行业企业管理及培训多年，曾在省级、地市级运营商市场部门、集团客户部门先后担任渠道主管、业务主管、分公司经理等职务，有丰富的管理实战经验，具备良好的管理体系整合能力，在客户销售和团队管理方面有着深厚的造诣。刘博士拥有上千场企业培训经验，熟悉从课程开发、课程设计、教学组织到测试的全部教学过程和成人学习心理；善于将企业销售理论与销售实践紧密结合，善于通过教练式、顾问式等教学方法，注重让学员学有所悟，充分调动学员学习热情，培训效果深受学员好评。
刘佳博士对运营商市场、集团客户、厅店销售、渠道管理等相关工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期间，对海外运营商3G及全业务运营、数据业务、终端定制等前沿工作进行了深入的了解，并参与了一系列的咨询项目，其中包括：某外企“黑莓手机进入中国策略”、某运营商总部“终端定制项目”、某省级移动“电子渠道营销与服务”、某省级联通“C网手机销售促进项目”等。近年来主要对运营商区域市场营销、集团客户经理营销能力提升等方面课题进行研究，为广东移动、江苏移动、浙江移动、河南移动、山东移动、河北移动、辽宁移动、天津移动、山西移动、陕西移动、西藏移动、贵州移动、四川移动、新疆移动以及数十家地市运营商提供过服务，并得到了广泛的好评。
课程体系
编号 课程类别 课程内容
一 集团客户类 《企业上云战训》
《DICT营销能力提升》
《铁三角营销团队建设与销售技能》
二 店面（渠道及营业厅）
销售类 《新零售下的运营商渠道管理》
《5G环境下的智慧家居与社区营销》
《“六脉神剑”实战营销—5G泛终端销售实战训练营》
三 前沿课题类 《5G与AICDE赋能行业》
《5G+云改热点、趋势与应用》
四 基础管理类 《小CEO管理营销技能提升》
《区域划小分析与能力提升》
理论功底深厚，实战经验丰富的刘佳博士更加深刻理解人性。在此基础上研发出的课程获得学员的一致好评！刘博士培训技巧炉火纯青，对课程、学员更是驾熟就轻；刘博士授课风格平易近人，生动幽默。让学员在“在互动中体会精髓，在参与中感悟真谛。在思辩中解读情感，在行动中开拓新篇”
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一、通信产业发展背景和趋势1.全球互联网流量现状和趋势2.全球无线接入流量变化趋势3.全球消费者网络视频变化趋势4.中国网民规模和结构二、中国移动全业务布局和实现1.电信运营商全业务格局2.全业务运营的概念和特点3.中国移动全业务运营现状4.全业务竞争下客户的典型需求5.中国移动全业务布局6.全业务基础通信..
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前言：不赋能，则覆灭第1章 一箭洞穿“赋能”1.赋能，就是“让团队能”注入动力 / 赋予能量 / 以赋代教 / 乘法思维2.所谓赋能，实乃心理赋能“我是”/“我能”/“我愿”3.关于赋能的五个核心体验目标..
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第一部分：生产管理概论一、认识生产管理的重要性1、生产现场管理是企业管理的核心2、生产现场是直接为企业创造价值的地方二、如何成为一名优秀的生产管理者1、制造业核心竞争力与基层管理者的关系2、基层管理者的管理困惑分析3、正确的管理者心态4、基层管理者管理的八项内容：5、现代管理中基层管理者的目标和模式6、员工最喜..
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第一天上午：1、一线主管的角色认知与转换：• 现代企业管理者必备的素质和三大工作技能• 从技术专才向管理者的角色转变 --- 实际案例解析一线主管应具备的素质与心态：• 如何通过职业发展规划来减少员工流动率？• 如何运用价值观的核心作用来建立员工对公司的归属感？• 什么叫积极思..
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第一部分、终端导购员的常见心态与激励前言：1、人生的苦与甜——倒吃甘蔗理论2、敬业——短期来看，是为了雇主！长远来看，是为了自己！一、导购员的常见弊病和心态1、归属感差,投入打折——反正只是一份工作，还不是一样的做2、忠诚度低,人才流失—&mdas..
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第一、外销人才应具备的素质和技能性格 营销知识和理念(行业知识） 管理能力和手段 外贸知识产品知识 语言能力电脑操作技巧分析：海外销售培训案例！解析：海外销售内训案例!案例：海外销售课程案例分析！第二、如何开拓海外市场和寻找海外客户客户经常出现的地方 各类企业选用合适自己的方式进行产品推广如何抓..
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