销售风险管理：信用分析与应收账款

【培训对象】
本课程适合对象：销售经理、销售人员、信用人员、财务人员

【培训收益】
A 掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧 B 制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度 C 树立全员风险意识，建立企业信用管理体系，掌握信用管理工具

 PART 1：企业信用管理：建立有效的信用管理体系
1.培育正确的信用管理观念
1.1.信用管理的误区和陷阱
销售负责还是财务负责信用管理？
客户是上帝也可能是魔鬼？
回款提成比销售提成更好吗？
1.2.正确认识赊销的目的和目标
2.全程信用管理体系建设
2.1.信用管理全过程
2.1.1. 客户选择
2.1.2. 信用标准
2.1.3. 信用条件
2.1.4. 货款跟踪
2.1.5. 货款追收
2.1.6. 特殊收款
2.2.信用管理三项制度
2.2.1. 客户资信管理制度（事前）
2.2.2. 客户授信管理制度（事中）
2.2.3. 应收账款管理制度（事后）
——案例：A企业信用管理制度
2.3.信用管理组织
2.3.1. 设立信用管理部门或岗位
2.3.2. 明确信用管理职责
3.信用管理的关键要点
预防商业欺诈
客户情报收集与分类
客户信用评估与分级
高风险客户和高风险交易事件
信用额度设定与执行控制
客户信用管理的二元思维：履行意愿和履行能力
PART 2：企业应收账款管理
1.认识应收账款
1.1.为什么要实施赊销？
1.2.应收账款的成本与定价
1.2.1.应收账款的机会成本
1.2.2.应收账款的坏账成本；
1.2.3.应收账款的管理成本；
1.2.4.不同销售结算方式下的定价策略与盈利分析
——案例：应收账款成本及边际收益影响计算
2.应收账款管理过程
2.1.端到端营销流程
2.1.1. 客户选择：信用评估、授信额度
2.1.2. 签订订单：明确结算方式以及违约责任
2.1.3. 发货收款：确保收款证据完整
2.1.4. 货款跟踪：对账、催收
2.2.应收账款管理工具
2.2.1. 应收账款台账
2.2.2. 应收账款周期
2.2.3. 应收账款账龄
2.2.4. 客户黑名单
——案例：A公司应收账款管理制度
PART 3：企业应收账款催收技巧
1.弄清应收账款成因，分别制订收账策略；
2.收集赊销客户情报，对客户信用分析；
3.选择追收欠款的时
不同时间段的追收货款的方法和手段选择
电话/函件
上门追讨
律师函
诉讼
课后练习：
☐ 1.计算信用成本及对利润影响
☐ 2.交易价格与信用政策选择
☐ 3.客户信用模型设计

 【专业资历】
中国注册会计师、中国注册税务师

 

四川大学工商管理研究生学历
西南财经大学财务管理研究生学历
清华、浙大、上财、西财培训讲师
华为技术有限公司签约培训讲师
上市公司董事（世纪天鸿）
东泰集团营运副总裁、财务总监（外企）
奥凯煤业集团董事、财务总监（民企）
鑫顺股份公司等7家企业管理顾问
【从业经历】
2016.10 ~ 山东世纪天鸿（上市公司）董事；
2011.05 ~ 从事培训和管理顾问工作，兼职多家企业企管理顾问；
2011.05 ~2008.10 奥凯煤业集团董事、财务总监
2008.09 ~2000.12 东泰集团营运副总裁、财务总监、投资总经理
1999.12 ~1993.12 中航工业凯天电子天宇公司常务副总经理
【擅长领域】
陈代友老师先后在大型国企、民营企业、外资企业担任总经理、集团运营副总裁、集团财务总额
监、董事等高层职务15年；同时从事管理咨询和培训工作9年。跨专业、跨行业的工作背景和实
践经验，铸就讲师讲授的逻辑和内容与众不同，对企业现实的分析入木三分，能够从生产经营的各
职能角度诠释绩效问题、预算问题和财税问题，实用性很强。与讲师交流学习，回到工作岗位就可
以学以致用。
陈代友老师不仅有丰富的企业实践经验，更具很高的理论造诣，在企业绩效管理、预算管理、
财务管理、成本管理、财务分析和管理会计领域独具建树，形成具有实践应用价值的理论体系，并
运用于陈代友老师讲授的企业绩效管理、预算管理、成本管理、风险管理、财务管理和管理会计的
各个培训项目。

【授课风格】
陈代友老师授课的案例全部来自于咨询和工作实践，没有空洞的说教，把高深的理论用朴实风
趣的、易于接受的语言和实践案例加以诠释。所有课程都是基于管理实务现状分析基础上结合企业
最佳实践案例，提出解决问题之道。
风趣幽默的语言表达、生动务实的案例分享、交流互动式学习方式，精辟而简洁的总结，让你
学习轻松愉快，收获多多，真正达到学以致用的目的。

【主讲课程】

《企业成本管理实践》 《企业风险管理与内部控制》 《企业经营计划与预算》
《全面预算管理与控制》 《内部控制与内部审计》 《非财务人员的财务管理》
《管理会计应用》 《采购人员必备财务知识》 《财务报表舞弊与信贷风险识别》
《财务分析》 《信用控制与应收账款管理》 《财务战略与营运管理》
《企业经营计划与预算》 《企业现金与营运资本管理》 《业财融合助力价值创造》

 

【授课记录】（2019年部分授课记录）
2019.11.19 东航实业《风险管理与内部控制》
2019.11.16 航天六院《财务思维引领价值创造》
2019.10.18 奇瑞大学《经营计划与预算编制》
2019.10.17-18 中铝大学《财务转型与综合技能提升》
2019.10.10 三峡大学《非财务人员的财务技能》
2019.9.18 华能国际《管理会计在项目中的应用》
2019.9.10 浦发银行（上海）《财务职能设计：从反应到决策支持》
2019.7.13 深圳公开课《企业营运资本与现金流管理》
2019.4. 成都公开课《企业战略与风险管理》
2019.3.13 中国移动（华为大学）《企业全面成本管理实践》
2019.1.28 山东菏泽铁投《阿米巴经营与会计》

• 房地产销售风水开运实战培训

   

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