公司营销谈判技巧培训课纲

一：商务谈判的基本概念
1：商务谈判的基本概念
2：商务谈判的三种结果
双输结果
输赢结果
双赢结果
二：商务谈判的六个阶段
1：谈判前的准备和计划
2：谈判开始
3：谈判初期的试探
4：谈判双方的提议
5：谈判期间的讨论
6：谈判的结束
三：谈判各个阶段的技巧
1：谈判准备阶段——了解需求，明确目标，预测困难
2：谈判开始阶段——谈判的基本商务礼仪
3：谈判初期的试探阶段
火力侦察技巧
试错确认技巧
聚焦深入技巧
4：谈判双方提议阶段
先后报价技巧
试探提议技巧
引导对方技巧
5：谈判双方讨论阶段
沉默技巧
钳子技巧
拖延技巧
交换技巧
示弱技巧
6：谈判结束阶段
释放结束信号
留下沟通余地
四：谈判技巧的技能运用
1：基本技能——沉默、敏感、耐心说服
2：拖延技能——巧妙运用“沉没成本”
3：施压技能——决心和原则利用
4：利益交换——失去&得到巧妙结合

培训引导：案例的演示穿插每个环节