课程编号:39031
课程价格:¥10000/天
课程时长:2 天
课程人气:286
行业类别:行业通用
专业类别:管理技能
授课讲师:曾凡冲
破题前言 破题一:销售 1. 销售的一句话理解 2. 消费的一句话理解 3. 两个关键词:需求和相信 破题二:流程 误区一:销售是随机应变的,不需要流程 案例:再牛的赛车手都得从科目一开始学起 误区二:只有新手才需要学习流程,老手早就融会贯通了 案例:打了三年的玩着荣耀,你依然是个青铜
第一讲:建立信任——怀疑之前都是谎话 问题:顾客因不信任而离店 策略:在短时间内让顾客感觉你比别人家的好 一、标准迎宾 1. 要求 2. 流程 3. 动作 4. 迎宾语 情景演练:通过迎宾让顾客进店 二、品牌导入 1. 地位 2. 殊荣 3. 口碑 现场作业:罗列你的品牌优势 情景演练:顾客进店时导入品牌 三、视觉证明 1. 荣誉牌 2. 照片墙 3. 文化墙 4 .留言板 头脑风暴:新颖的视觉证明 四、巧妙破冰 1. 认识 2. 寒暄 3. 赞美 4. 同理 情景演练:一对年轻情侣,如何破冰
第二讲:探寻需求——了解需求方能共鸣 问题:因不了解顾客需求而导致成交失败 策略:挖掘并放大顾客需求 一、认知需求 1. 需求的分类 1)显性需求和隐形需求 2)已知需求和未知需求 2. 产品需求 头脑风暴:对行业的顾客需求进行罗列、归类和排序 工具:需求矩阵图 二、探寻需求 1. 探寻需求的意义 案例:天河城配眼镜 2. 需求来源 1)过往经验 2)当下信息 3. 探寻方法 1)望——观察顾客 2)闻——聆听顾客 3)问——询问顾客 4)切——分析信息 案例:张大妈买空调 现场作业:请写出你的黄金X问
第三讲:介绍产品——好产品自己会说话 问题:错误的产品介绍方法(多、乱) 策略:聚焦需求,用产品体验刺激顾客的五觉 一、介绍内容 1. 顾客关注的 2. 顾客忽略的 现场作业:你的顾客最关注产品的哪些点 二、介绍逻辑 1. 先整体后局部 2. 先特征后利益 3. 先旧知后新知 4. 先总后分再总 现场作业:制作介绍产品的思维导图 三、介绍技巧 1. 故事——起伏的情节吸引顾客 2. 比喻——鲜活的形象打动顾客 案例:看谁的保险支票更快 3. 数字——性感的数字带来惊喜 案例:香飘飘的广告 4. 重复——强化最想让顾客感知的内容 课后作业:用以上4种技巧,分别描述你的产品 四、产品体验 1. 差异化 案例:火烧强化地板 2. 深度化 案例:你放西瓜我站人 头脑风暴:产品体验创新
第四讲:处理异议——扫清成交前的一切障碍 问题:常见的错误的异议处理案例 策略:抓住每一次机会,让顾客越来越信服 一、认知异议 1. 什么是异议 2. 正确看待异议 3. 常见异议类型 二、处理套路 倾听——证实——处理 三、处理技巧 1. 正面处理:反驳、示证 案例:西瓜甜不甜 2. 侧面处理:忽视、太极、佐证 案例:张瑞敏砸冰箱的故事 3. 背面处理:假设 案例:钱大妈不卖隔夜肉 对抗演练:现场选题
第五讲:报价议价——不再跌进议价的坑里 问题:错误的报价和议价方式 策略:正确报价,坚定信心;讨价还价,享受乐趣 一、报价姿态 1. 双目注视对方,诚恳且便于观察顾客的反应 2. 语调适中,报数字时可提高;语速不快不慢 3. 给人整体感觉不卑不亢,非常从容自信 二、报价方式 1. 模糊报价 2. 一口报价 3. 打折报价 4. 切片报价 案例:LED灯泡、西洋参 现场作业:制定你的报价方式,阐述原因 三、价格谈判 1. 价格谈判之原因 1)不懂行情 2)惯性思维 3)预算较低 4)随口一说 2. 价格谈判之守价 1)守价原则 2)守价说辞 情景演练:两人一组对练守价 3. 价格谈判之让价 1)让价原则 2)让价理由 3)交换条件 4)制造稀缺 情景演练:两人一组对练让价 4. 价格谈判之逼单 1)逼单句式 情景演练:两人一组对练逼单
第六讲:成交服务——超越预期感动客户 问题:直接就开单把顾客送走了 策略:抓住机会,扩大单值;用心服务,要求宣传 一、扩大单值 1. 推荐法 2. 利诱法 案例:海澜之家买三件衣服享受7折 案例:周大生买了项链,戒指享受7折 二、服务细节 1. 收银 2. 资料交付 3. 赠送礼品 4. 热情送客 5. 感谢短信 自我检查:成交后的服务是否完善 三、发朋友圈 1. 说辞 2. 拍照 3. 发圈
1-专长:
绝对成交面谈营销六步法
第一讲:分析导入篇一、知己——为什么营销工作这般艰难反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?1. 我们竞争对手是谁?2. 个金业务三类营销角色分析1)“托”——短暂业绩带来客户的终生流失案例分析“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件&rdquo..
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