- 银行营业网点服务及营销提升
- 银行网点优质服务标准与主动营销技巧
- 银行客户流失预警与挽留技巧
- 银行临柜人员的服务标准化训练
- 2011最新经济形势解读与银行核心竞
- 银行网点主动服务营销与顾客忠诚度提升
- 银行现场管理与主动服务营销技巧
- 商业银行支行行长网格化精准营销管理
- 卓越精益银行（LB)项目辅导班
- 基于学习地图的银行微课开发沙盘
- 银行大堂经理服务礼仪培训
- 银行客户服务投诉处理技巧
- 银行风险管理
- 银行新员工培训
- 银行品牌营销管理
- 银行服务标准化培训
- 银行高端客户销售心理学与沟通技巧
- 银行客户经理职业操守与合规要求
- 银行客户经理如何搜寻、选择与确定目标
- 银行媒体应对及突发采访技巧提升
对公客户经理，对公条线信贷经理，支行行长
【培训收益】
■ 同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下对公业务环境，触发提升思考 ■ 激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提升主动性 ■ 训练从业技能--深化银企合作关键诉求和决策链认识、优化银企营销流程、掌握银企营销、公关、客户关系管理关键行为、必备技能、相关话术和对公营销技巧。
第一讲：宏观经济环境触发对公业务转型与升级
一、宏观经济主导方向对于金融银行的影响
1. 2022年宏观经济波动周期
2. 中国如何从局部最优解走向全局最优解
3. 中美关系对于中国经济走向的影响以及后期银行如何走向最优的发展轨迹
二、疫情恐慌过后的思考
1. 房地产是中国最大的灰犀牛（人口、产业、未来分析）房地产压垮中国创新力
2. 新煤炭(风电，光电，储能)
——新石油（电池 氢燃料）/新电网（智能物联网）
——中国未来发展蓝图，银行如何借助东风发展新经济创造新的业务增长点
三、中国经济面临多重深层挑战
1. 脱实向虚、地区差异、贫富差异、民企难题
2. 由过去三十年，房产、土地财政、金融转向未来科技、制造、金融
3. 长尾市场存量客户以及小微企业带来的广阔市场银行如何重塑产品定价以及服务
四、宏观经济特征触发银行转型与变革
第二讲：中国银行业对公（小微）广阔市场环境
一、商业银行对公业务遇到的困境
1. 支付
2. 资产
3. 负债
二、对公业务转型的方向
1. 获客
2. 定价
3. 服务
4. 广阔的白名单客户，存量客户，沉睡太久，等待我们去唤醒和激活
三、对公（小微）业务长尾市场市场需求以及深远影响
1. 小微企业长尾市场定价定位
2. 中低净值企业定位、定价、定产品
3. 小微企业市场份额以及未来转型之路及市场空间
4. 银行业对公金融L型未来走向
5. 三大高危领域影响未来中国银行业对公市场
6. 银行业传统简单对公模型面临多元化、数字化转型
7. 对公业务头部市场与长尾市场营销策略的新方法
第三讲：对公（小微）销售经典案例分析
一、投顾式成交法
1. 我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你
案例分析：大型国有银行批发类收单业务经典案例
2. 推销是以产品为中心，营销是以客户为中心
案例分析：双种子公司催收转信贷（中型企业贷款营销经典案例）
3. 小微企业营销的大市场
案例分析：广东江门路边摊（喜茶）背后百亿市值（小微企业贷款经典案例分析）
4. 从艰难中成长，努力总会绽放
案例分析：广汽集团（大型企业代发薪经典案例分析）
二、需求成交法
1. “土豪老板”一场感冒，带来的惊人回报
案例分析：4S连锁店（个体经营户结算存款营销经典案例分析）
三、故事成交法
1. 潮汕卤水老板的连锁梦
案例分析：小微企业贷款经典案例分析
第四讲：对公（小微）营销全流程与实践方法（实操）
一、售前准备
1. 对公销售产品售前准备的九种工具与表格
表格：客户信息收集表、通货膨胀表、生命周期表、市场趋势走势表、资产配置表
工具：不景气环境下投资策略、产品DM、信息简报、产品销售DS
2. 客户售前信息收集表（表格及使用方法）
3. 售前准备八个“一”（4个工具、2个通讯方式、1个展示、1个客户定制方案）
二、开场话术
1. 开场白的目的：引起客户的兴趣
2. 开场白的关键点：要在营销开始30秒内清楚的让客户了解四大要点
案例：一支钢笔（华尔街之狼精彩的开场白话术）
演练：对公产品开场白话术设计与演练（30秒）（具体产品重点由银行选择可单项或多项）
产品：承兑 贴现、公司理财业务、代发薪业务、小微企业贷款业务、公司大额存单业务、信用卡单位卡业务、企业网银业务、单位存款业务
3. 建立信任
1）建立信任的三个“一”：一个共同的爱好、一个美好的饭局、一次高效的谈话
2）建立信任的铁律
三、客户需求挖掘
1、 挖掘客户需求的四个步骤
第1步：搜索--找到痛点--情况性问题--示例
第2步：锁定--聚焦痛点--难题性问题--示例
第3步：撒盐--明白危机--隐晦性问题--示例
第4步：开药--渴望方案--解决性问题—示例
演练：对公产品客户需求挖掘话术实践（具体产品重点由银行选择可单项或多项）
产品：小微企业贷款业务、代发薪业务、公司大额存单业务、公司理财业务
演练：3种公司类型客户需求挖掘技巧练习
类型：个体工商户、小微企业、集团公司客户
四、电话营销FABE产品介绍法则
1. 电话营销FABE产品介绍法则
1）产品特征介绍---F
2）产品优势以及他行对比--A
3）产品带给客户的利益---B
4）说服客户的证据--E
案例：招商银行,平安银行 FABE产品介绍案例分享
演练：对公产品FABE话术汇总及演练（具体产品重点由银行选择可单项或多项）
产品：承兑 贴现、公司理财业务、代发薪业务、小微企业贷款业务、公司大额存单业务、信用卡单位卡业务、企业网银业务、单位存款业务
五、客户异议处理
1. 客户异议处理的种类：真的异议、假的异议、隐藏异议
2. 异议处理3F法则：客户的感受、别人的感受、发觉
3. 客户异议处理LSCPA
1）Listen 聆听拒绝点
2）Share 确定立场与客户一致
3）Clarify 厘清真假梳理核心问题
4）Present 给出针对性解决方案
5）Ask for Action 主动引导客户成交
4. 常见问题处理方案
问题1：我已经有其它银行有相同业务了，考虑一下
问题2：不需要，要办的时候再找你
问题3：正在忙，以后再联系
问题4：你们的利息/手续费太贵了
问题5：你们的服务太差了
问题6：能给我多少额度
问题7：你们怎么老是打给我
六、促成的方法
方法：从众心里法、风险分析法、突出优势法、请求购买法激将法、赞美鼓励法、二择一法、“是的”逼近法
银行实战营销管理教练
国际金融营销高级顾问
国际GPST注册认证高级培训师
ICF教练（Columbia university in the city of new York）
美国哥伦比亚大学硕士
曾任：某国有银行总行互联网金融部门 总负责人（中方）
曾任：某国有银行分行副行长
曾任：某国有银行分行个人金融部 总经理
现任：某互联网公司华南区总负责人/兼任总部普惠金融部总经理
刘清扬老师具有22年大型银行营销管理/互联网金融管理经验，17年银行销售管理经验，5年互联网金融管理经验，擅长领域是银行数字化转型/金融科技转型。专长于银行大零售营销转型，迅速提升银行营销业绩产能并保持持续增长，在业界为各大银行的产品营销推广和绩效改善做出卓越贡献；
近7年来培训过的银行课程达数千场，覆盖50余家银行总、分行，参与30余家金融机构数字化转型建设改造项目，对于现有国有以及商业银行转型时期各分支行行长、网点负责人，销售以及服务条线课程和服务项目均获得各行的高度满意，培养的管理干部、销售人才、服务人才达万余人，得到多家银行总行高管层的高度认可。
实战经验：
刘清扬老师曾在任职某股份制银行的时期，带领团队创下年度业绩达成率236%、员工留存率高达93%的全行最高记录。获得VISA亚太区最佳销售管理奖，改革创新先锋奖。
在任某国有银行15年期间从事分行零售以及对公条线工作，业绩多年保持全行领先水平。后调任总行网络金融部为某国有行二次数字化转型战略的推动做出巨大贡献，荣获总行转型最高奖
同时，刘老师在该行培养出一支多达34人的精英干部队伍，晋升至5省6分行，这支队伍在短短2年内合力创下5省6分行业绩全线超额达成，利润贡献全国排名第一的佳绩！因其卓越贡献被总行聘为销售高级顾问、首席高级培训师和总行优秀教育工作者。
主讲课程：
《2021宏观经济背景下的对公营转型新思路与营销新方法》
《2021金融科技背景下的银行零售客户精准营销》
《2021金融科技2.0——商业银行数字化转型与科技变革》
《金融科技商业银行数字化转型 (未来银行)》
-
第一讲：分析导入篇一、知己——为什么营销工作这般艰难反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？1. 我们竞争对手是谁？2. 个金业务三类营销角色分析1）“托”——短暂业绩带来客户的终生流失案例分析“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件&rdquo..
人气：681
-
第一讲：新概念、心服务——新概念银行究竟新在哪里一、新概念智慧银行特点高起点规划、高标准设计、高质量建设。新概念智慧银行作为全新打造的一种体验方式，实现了线上支付快捷与实体感受的兼容。新概念银行引进智能金融理念和全新运营方式，推动业务创新改革，打造高品质、互动式的全新客户体验。二、新概念智慧银行建设原则1. 位置优..
人气：639
-
第一讲：新概念、心服务——新概念银行究竟新在哪里一、新概念智慧银行特点高起点规划、高标准设计、高质量建设。新概念智慧银行作为全新打造的一种体验方式，实现了线上支付快捷与实体感受的兼容。新概念银行引进智能金融理念和全新运营方式，推动业务创新改革，打造高品质、互动式的全新客户体验。二、新概念智慧银行建设原则1. 位置优..
人气：511
-
人气：2495
-
人气：2583
-
第一章 成交你自己 ☆ 销售是所有成功人士的基本功 ☆ 生命中最重要的两件事 ☆ 一般人不愿意做销售的五大误区 第二章 完美成交十大步骤 ☆做充分准备 ☆调整情绪到达巅峰状态 ☆建立信赖感 ☆找出顾客的问题、需求与渴望 ☆塑造产品的价值 ☆分析竞争对手 ☆解除顾客抗拒点 ☆成交 ☆售后服务 ☆要..
人气：1993
