课程编号:36878
课程价格:¥15000/天
课程时长:2 天
课程人气:343
行业类别:行业通用
专业类别:销售技巧
授课讲师:杜晓婕
第一部分:客户开拓和维护 一、一般客户开拓与营销活动 1、开拓准客户的概述 1)准客户定义 2)准客户肖像 3)准客户的来源 2、按照客户来源分类开拓 1)缘故市场开拓 五同法 如何发动理财经理寻找缘故客户 2)发掘影响力中心 影响力中心的定义 寻找影响力中心的途径 转介绍话术 3)厅堂客户的开拓 开拓流程 如何建立信任 把网点做成客户的客厅 3、策划客户开拓的营销活动 4)设摊发单 设摊发单的概述 设摊发单的要素 课堂练习:设计一个设摊发单的活动 5)鱼塘营销 鱼塘营销的概述 鱼塘营销的要点和案例 6)沙龙活动 沙龙活动的主题设计 沙龙活动的邀约 沙龙活动的追踪 二、存量客户的经营维护 1、客户分类 1)根据职业特点分类 2)根据客户需求分类 3)根据客户理财品种分类 4)根据客户资产情况分类 2、分类客户的维护 1)职业客户的特点和营销话术 2)需求分类的特点和营销话术 3)客户持有产品情况不同的营销方案 4)核心客户、重点客户的维护 3、客户邀约的PBC 1)熟悉客户的邀约 2)转介绍客户的邀约 3)不熟悉客户的预热和邀约 4、自媒体经营运作 1)如何建立微信群和群管理 2)微信朋友圈的内容设计和推广 3)怎样利用微信群做线上沙龙 4)线上流量如何转化 第二部分:销售面谈的技巧 一、行业发展与金融市场 1、浅谈国内金融市场 1)2019年国内私人财富市场概览 2)2019年金融各板块的预期 3)高净值人群投资决策的渠道 4)资管新规对于金融板块的影响 5)近期投资风险新闻纵览 6)学会谈银行渠道的优势 2、保险行业发展展望 1)2011-2018保费收入占比 2)2019年健康险市场分析 3)保险销售者偏好 4)2019年保险行业政策解读 5)未来5年趋势展望 二、保险与家庭资产配置 1、保险与人生风险管理 1)人生处处要保险 谈谈我们最喜欢的保险 客户为什不买保险 保险需求与人生阶段 2)保险需求沟通话术 意外医疗需求 重大疾病需求 教育金需求 养老需求 理财需求 资产配置需求 3)养老需求的沟通 养老现状 养老金的三个来源 年金保险的优势与作用 2、什么是财富管理 1)财富管理的核心 2)现金流规划的难点 3)家庭资产配置的重点 4)人生各阶段的财务安排 3、财富管理工具的结合 1)收入和支出的五大风险 2)投资学帆船理论 3)怎样从资产配置角度谈教育、养老和资产传承 三、中长期产品的销售技巧 1、期缴产品的销售障碍 2、期缴产品的销售障碍 3、围绕销售障碍的三个解决 四、中长期产品销售的重点 1、发掘需求 2、产品说明 3、促成及异议处理 4、发掘客户需求 1)发掘客户需求的方法 发掘客户需求的意义 发掘客户需求方法:提问 发掘客户需求方法:讲故事 5、产品说明 1)FABE产品说明 FABE说明法的介绍 FABE说明法的原理和意义 2)FABE说产品 3)根据客户需求设计产品并讲解 6、促成和异议处理 1)购买信号和促成 促成的定义 购买信号 促成的常用方法 2)异议处理的概述 异议在销售中的作用 异议在何时何地出现 异议处理的几种常用方法 异议处理的几种特殊方法 3)异议处理话术模板 银保没有个险合算 这家保险公司我没听过 银行卖保险不专业 理财产品的缴费期异议 重疾产品的缴费期和理赔异议 养老产品的缴费期、还本期异议 如何避免客户把保单拿出去比较
十余年丰富的金融产品营销及培训经历
健康险的销售技巧
第一讲:重疾险销售的价值和意义一、提升销售收入1. 营销员收入结构分析2. 销售收入的最佳利器二、锻造从业技能1. 寿险产品销售金字塔2. 家庭风险的最佳产品三、培养从业习惯1. 习惯是寿险事业宽度2. 能力是寿险事业深度第二讲:重疾险市场分析及判断一、重大疾病发生情况及趋势1. 认知癌症的形成与概率 ..
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成交为王-新能源汽车4S店销冠训练营-新能源汽车销售技巧
第一章:有礼走遍天下:4S店销售礼仪一、接待中的礼仪1.名片:索取、递交与接受2.做介绍(介绍自己、介绍他人)3.递接物品、奉茶续水二、接待中的举止规范1.常用手势2.握手、致意礼仪3.积极的身体语言第二章:4S店销售初步接洽沟通技巧1、管中窥豹对客户进行感知2、初步接近客户的3个判断3、与客户初步沟通的4..
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美业实战销售技巧提升训练
销售:到底是啥? 销售金句:“销售就是把话说出去,把钱收回来; 销售就是把我的思想放进你的脑袋,把你的钱放进我的口袋; 销售就是满足顾客需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘..
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SPIN Selling 顾问式销售技巧
第一讲、营销思维决定销售行为前言:顶尖与普通销售人员的区别在哪里?多数会说:“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等,其实不然,核心在于思维的不同。因为思维决定行为,行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维?一、销售的定义二、销售是艺术..
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第一章:期缴保险产品的定位与价值1、黄金十年带来的思考与启示2、停“趸”开“期”的重大意义3、期缴产品强势回归的价值第二章:期交全方位营销技巧--(一对一顾问式营销)第一部分:面谈技巧篇一、如何进行一次成功的开场?1、开场为什么会容易失败?2、如何让客户一下子记住你?&m..
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基于消费者洞察的门店销售技巧
【课程背景】为什么有的门店人头涌涌,有的门店门可罗雀。同样的品牌,有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡?除了门店选址外,门店的经营是关键,门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”,而人(销售人员)无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况:◆ 不知道自己是谁,角色错乱;◆ 不..
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