集团客户金牌顾问系列——营销团队高效管理与绩效提升（行动学习版）

【培训对象】
政企集团部门经理/主管、营销团队主管、小CEO、客户经理班组长、区域经理班组长

【培训收益】
1.本课程全程采用“方法学习、课堂研讨、结果产出”的方式推进，围绕实战、服务实战。 2.重新认识和理解集团客户营销团队管理。 3.掌握团队建设基本方法和工具。 4.建立面向实战的销售流程管理体系。 5.建立集团客户营销团队制度和规范。 6.获得集团客户营销团队“三力助推”： a)团队形成凝聚力； b)销售形成推动力； c)规范制度形成可持续发展力。

概述 课程内容概述
序言：
集团客户市场变革 1、移动互联网和全业务时代
2、运营商面临的机遇和挑战
3、行业信息化与“二次圈地”
4、客户经理团队管理“三力模型” 第一天
上午
第一章：
团队凝聚力 1、客户经理团队的能力与素质
a)能力模型
b)通用能力与技巧
c)专业技能素养
2、团队组建
a)形成期：角色定位与人员选用
b)风暴期：团队精神与冲突处理
c)规范期：团队沟通
d)表现期：持续优化
e)衰退转型期：突破与提升
3、团队管理策略
a)效能型与效率型团队
b)人员个性与调配 第一天
上午
行动学习1 【案例】
1、团队建设常见问题分析与研讨
2、目标沟通
3、团队冲突处理
4、团队精神构建
5、讲师点评 第一天
下午
第二章：
销售推动力 1、购买流程与销售流程
a)购买行为与动机分析
b)销售动作匹配
c)商机流
2、销售漏斗工具
a)销售漏斗的定义与价值
b)销售漏斗的应用
i.确定关键环节
ii.确定里程碑指标
iii.项目化管理与闭环
iv.销售干预
v.系统支撑
3、漏斗异常现象应对
a)常见异常现象
b)应对策略与方法 第一天
下午
~
第二天
上午
行动学习2 【案例】
1、围绕实战的销售漏斗设计
a)实际工作中项目的解析和关键点提炼
b)销售漏斗与实际项目的匹配
c)销售分析与项目推进
d)日常营销管控与分析
e)销售工作难点问题解析
f)产出与优化
2、讲师点评 第二天
上午
第三章：
规范制度持续发展力 1、团队工作流程
a)市场划分
b)人员要求与能力适配
c)控制要点
2、团队管理动作
a)规范制度设计
b)工具1：会议制度
c)工具2：在职教练技术
d)工具3：绩效沟通
e)工具4：管理表格
3、团队培训与成长
a)常见误区
b)培训流程
c)初级团队带队重点
d)成长团队带队重点
e)成熟团队带队重点
f)团队动荡与控制
g)团队激励 第二天
下午
行动学习3 【案例】
1、在职教练技术演练
2、绩效沟通技术演练
3、讲师点评 第二天
下午
课程回顾 课程回顾总结  

毕业于北京邮电大学，销售/服务/市场实战培训师、IBM HCM认证讲师，知名通信媒体特约撰稿人、行业分析顾问，在行业期刊上发表论文多篇。对通信市场的竞争、发展与演化有自己独到的思考，观点深刻、直面本质。
专业经历
曾在世界500强通信企业服务多年，先后任国内大型国企市场总监、销售总监、高级培训师，在市场营销与策划、政企/集团客户营销服务、移动互联网运营、团队建设等方面拥有丰富经验。从事培训工作18年，潜心研究顾问式销售技巧及其训练方法、移动互联网新市场运营与转型、市场博弈与竞争、渠道建设与管理、客户服务与投诉处理技巧、企业内训师培养等领域。
专业作品
梁老师作为通信行业的观察家、分析家、专栏作者，多次在《通信世界》、《通信产业报》、《人民邮电报》等行业媒体上发表评论分析文章，多次被评为优秀作者，同时作为行业专家多次接受采访并就通信行业中的重点问题、热点问题发表观点意见。其行业分析与评论文章观点直面核心，对热点焦点问题有一针见血的独到见解。并被凤凰网、腾讯网、新浪网、网易网等多家知名网媒转播，并被“百度学术”等专业网站收录。
和一般的博客作者不同，梁晨老师并更加注重专业学术报刊上的文章撰写和积累沉淀；专业领域的权威出版社的认可，也是对梁晨老师在通信行业的专业水平的高度肯定。
课程特点
对通信和销售/服务行业有深刻认识，观点鲜明、深刻，直面本质。在课堂上通过“讲、演、练、析、提”层层推进，既有通俗易懂的理论知识，又有针对性强的操作经验。采取“知识+技巧+能力”KSA三位一体的培训方式潜移默化，学员关注度高、学习效果好。
梁晨老师认为：
1、传统的“灌输式”培训已经不适合当前的需求，必须在培训过程中始终关注学员的思路和感受的变化，引导学员掌握讲师所传授的思维模式和方法、并通过课堂练习和工作实践巩固成为自身的能力，才能起到培训的目的和效果。
2、准确把握移动互联网的重大趋势与影响，深刻理解通信与信息产业和相关产业的价值链关系。作为多年从事通信行业观察、分析、研究、咨询、培训工作的讲师和顾问，对行业掌握的深度和广度是做好培训的基础。
3、在此基础上，必须充分而长远的考虑到培训成果在学员实际工作中的应用，也就是必须帮助学员实现“知识-技巧-能力”的“金三角”转换，而学员对课程所获得知识、技巧的有效应用，关键就在于讲师的课程设计和学习形式。特别是行动学习环节的设计，如何贴近行业实战、服务学员实战是提升课程吸收转换率的关键。
4、在传统课堂培训的基础上，进一步运用翻转课堂、实战辅训等形式拓展教学形式训战结合，与实际问题解决、实战能效提升紧密结合起来，让课程不再停留于理论与方法学习，而是有看得见、用得上的输出成果。

• 集团客户经理综合营销素质提升训练营

   

  第一部分：全业务下思维观念的提升——市场环境在变、产品在变、团队在改变、企业的策略在变。一切行为层面的改变都源于思维观念的转变。所以思维观念的转变基础。一、大客户经理应对全业务挑战的能力塑造1. 大客户、集团客户经理积极心态训练2. 大客户、集团客户经理的能力素质要求3. 大客户、集团客户经理的技能要求A. 大..

  ￥   元/ 天

  人气：1949  

  

• 中国移动集团客户经理行业信息化营销实战技能培训

   

  模块一、集团行业应用顾问式专业营销思路篇单元一、新竞争态势下三家的市场策略解析一、集团业务环境下三大竞争市场的产品策略分析二、集团业务环境下电信业务的SWOT分析三、集团业务环境下移动公司的产品策略分析四、集团业务环境下新联通的市场策略分析五、集团业务环境下电信公司的市场策略定位单元二、集团业务在区域市场的营销思路落地的方..

  ￥   元/ 天

  人气：3178  

  

• 通信设备行业集团客户销售高级研讨课程

   

  导论：竞争营销的基础一、学习目标1、认识决定竞争胜负的内外在基础2、摆正竞争对手和客户价值诉求在整体营销战略中的关系；3、把握通信设备行业营销的“咨询”和“企业级”特征，做到资源的有的放矢；4、树立正确认识：为什么需要学习OIPC四步法？二、重要概念三、销售能力四台阶四、三类..

  ￥   元/ 天

  人气：2947  

  

• 电信行业集团客户销售高级研讨

   

  导论：竞争营销的基础一、学习目标1、认识决定竞争胜负的内外在基础2、摆正竞争对手和客户价值诉求在整体营销战略中的关系；3、把握电信行业营销的“咨询”和“企业级”特征，做到资源的有的放矢；4、树立正确认识：为什么需要学习OIPC四步法？二、重要概念三、销售能力四台阶四、三类客户..

  ￥   元/ 天

  人气：2244  

  

• IT行业集团客户销售高级研讨

   

  导论：竞争营销的基础一、学习目标1、认识决定竞争胜负的内外在基础2、摆正竞争对手和客户价值诉求在整体营销战略中的关系；3、把握IT行业营销的“咨询”和“企业级”特征，做到资源的有的放矢；4、树立正确认识：为什么需要学习OIPC四步法？二、重要概念三、销售能力四台阶四、三类客户..

  ￥   元/ 天

  人气：2054  

  

• 大型设备制造行业集团客户销售高级研讨

   

  导论：竞争营销的基础一、学习目标1、认识决定竞争胜负的内外在基础2、摆正竞争对手和客户价值诉求在整体营销战略中的关系；3、把握大型设备制造行业营销的“咨询”和“企业级”特征，做到资源的有的放矢；4、树立正确认识：为什么需要学习OIPC四步法？二、重要概念三、销售能力四台阶四、..

  ￥   元/ 天

  人气：1596