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政企客户行业数字化解决方案的策略销售

政企客户行业数字化解决方案的策略销售

课程编号：36353

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：363

行业类别：行业通用     

专业类别：管理技能 

授课讲师：王陆鸣

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
集团总监、县分老总、政企铁三角团队成员、从事销售二年以上的大客户经理；

【培训收益】


1、案例场景解析研讨：
此案例项目挖掘了客户的哪些痛点？
如何业务的技术特性解决了客户哪些工作流程中的场景？
对本项目中的组网方案理解和认识？
这个案例的亮点是什么?有哪些可取之处？给你带来哪些启发？
2、成功案例在学员区域的迁移复制推广的研讨
此案例如果在你营销区域的客户中复制推广，目标客户有哪些特征标签？
你将如何创造商机和把握商机，引导与发掘需求推进项目实现？
项目会涉及哪些部门和岗位关键人？你会先从什么部门和关键人切入？
如果你来运作此项目可能会遇到哪些常见的问题？你的应对策略是什么？
DICT行业解决方案解决方案销售策略规划
一、识局——如何定位项目
1、明确销售目标——客户究竟要什么？
跟我有关系吗：是否与我们的5G与数字化解决方案直接相关？
清晰具体吗：给谁、给什么、给哪些、谁用、用它干什么？
有预算吗：客户准备花多少钱？
有期限吗：截止到具体什么时间要完成？
2、判断项目的形势——我的位置在哪里？
项目到了什么阶段？
客户紧急程度怎么样？
我们在竞争中处于什么位置？
3、判断客户角色的决策影响力——如何识别关键人
有哪些影响决策的关键人？
他们分别扮演什么角色？
我们的覆盖足够全面吗？
二、拆局——如何分析项目
1、判读客户的态度——客户如何评价我？
关键人对自身处境是什么态度？
他们支持或反对的程度有多深？
判断依据是什么？
2、分析客户角色的参与度与影响力——究竟是谁说了算？
每个角色的参与度有多深？
他们的影响力究竟有多大？
现阶段谁更有影响力？
3、分析项目对客户业务和个人的价值——他们到底想什么？
我们带给客户的价值是什么？
每个角色的个人价值是什么？
他们如何认知我们能带来的价值？
三、布局——制定相应的应对策略
1、制定策略——制定不同角色应对策略
如何接近最终决策者？
如何与使用选型与技术选型打交道？
如何培养和使用教练？
如何应对消极者或自满者？
2、部署资源——协调适当资源支持项目
想让资源帮我们干什么？
使用这个资源是最佳方式吗？
谁是解决这个具体问题的最佳人选？
行动顺序合理吗？
3、应对竞争——制定应对竞争的策略方法
关注客户还是关注竞争对手更有效？
负面评价竞争对手有什么后果？
遇到竞争困局有什么办法？

行动学习：迁移成功案例的DICT解决方案于学员营销区域同行业商机客户，结合以上讲授的解决方案大项目的销售结构化、流程化的形势分析与策略制定流程与工具，分阶段，按顺序，制定销售策略与拜访计划。 

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