政府采购项目招投标策略与技巧

【培训对象】
投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

【培训收益】
掌握政府采购项目的招投标流程； 建立企业运作政府采购项目内在逻辑体系； 提升营销人员将公司的领先优势转化为项目中标结果的能力；

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一讲：政府采购与招投标基础知识
一、政府采购的基本概念及法律法规
1．政府采购的基本概念
1）政府采购定义
2）政府采购的主体
3）政府采购的对象
4）政府采购的方式
2．三套招投标法律法规体系
1）《政府采购法》
2）《招标投标法》
3）《机电产品国际招标投标实施办法》
4）三者的区别与联系
3．四级招投标法律法规体系
1）国家级
2）国务院级
3）地方性法规/部门规章
4）地方政府规章
4．我国招投标的法律法规体系适用范围

第二讲：招投标基础知识及中标策略逻辑图
一．招投标的基本概念
1．政府采购招投标程序
1）招标
2）投标
3）开标
4）评标
5）中标
6）签订合同
2．公开招标和邀请招标
3．其他非招标采购方式
1）竞争性谈判
2）竞争性磋商
3）询价采购
4）单一来源
二．中标策略逻辑图
1．政府采购项目的利益相关方分析
1）采购人的核心利益
2）评标专家的核心利益
3）招标公司的核心利益
4）投标人的核心利益
5）监管单位的核心利益
2．中标策略逻辑图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标策略逻辑图

第三讲：招标阶段的策略与技巧
一．分析招标文件
1．招标文件的四大组成部分
1）格式条款
2）项目需求（包含：商务需求与技术需求）
3）评分标准
4）附件模板
工具练习：通过《招标文件分析表》分析招标文件
2．分析资格条件
3．分析评分标准
1）分析报价得分；
2）分析客观得分；
3）分析主观得分；
4．竞争对手分析
5．总结分析结论
二．编制招标文件
1．编写技术指标的策略
2．编写评分标准的策略与法律风险
1）编写评分标准的三大策略
2）政府采购法中的禁止性规定
3）地方性负面清单的规定

第四讲：投标阶段的策略与技巧
一．编写商务标
学员分享：你曾经因为哪些因素被废标？
1．法定废标的若干情形
1）《招标投标法》中的废标情形；
2）《政府采购法》中的废标情形；
2．约定废标的情形
1）从评标标准中找到约定废标的情形
2）形式审查、资格性审查、响应性审查
3．容易忽视的细节错误分析
4．编写评标索引表
二．编写技术标
1. 专家是如何评阅标书的
1）专家评标的时间长度
2）多数投标文件的内容篇幅
3）翻标书还是看标书？
4）专家评阅投标书的一般顺序——先客后主
5）客观分的评阅方式
6）主观分的评阅方式
2. 优势竞争格局下的编写策略
1）招标书与投标书相呼应；
2）体现针对性的两大要领；
3. 劣势竞争格局下的编写策略
1）识别评分标准中的“暗坑”
2）体现贴合性的两大要领
3）增加投标书的翻阅感
三．投标报价
1．基于公司维度的报价策略
1）盈利型
2）竞争型
3）生存型
2．基于项目维度的报价策略
1）围控型
2）竞争型
3）冲击型
3．评分标准对投标报价的影响

第五讲：解析评标专家的评标过程
一．评标委员会是如何组建的
1．《招标投标法》中的评标委员会组建
2．《政府采购法》中的评标委员会组建
二．解析专家评标的内在逻辑
1. 专家是如何选择的；
情景演练：专家是如何评标的？
2. 专家评标的4步过程解析；
3. 评标过程中的法律问题；
4. 专家评标时的2大顾虑；
5. 评标专家的4种类型；
6. 评标专家对明显低价投标人的处理方法分析；

第六讲：政府采购与招投标过程中的争议处理
案例讨论：未中标后，你会选择质疑、投诉吗？为什么？
一．质疑与异议
1. 澄清、质疑、异议的区别；
2. 招标文件的质疑与异议；
3. 开标过程的质疑与异议；
4. 中标结果的质疑与异议；
5. 质疑与异议的函件编写；
6. 质疑与异议的回复；
二．投诉与行政决定
1. 受理投诉的行政机关；
2. 招标文件的投诉；
3. 开标过程的投诉；
4. 中标结果的投诉；
5. 投诉书的编写；
6. 投诉的处理结果——行政决定书；

第七讲：课后行动计划
1．待解问题答疑
2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅
3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅
4．现场学习情况的小组评分统计 

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