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政府与集团客户实战销售策略

课程编号:5521   课程人气:1734

课程价格:¥4800  课程时长:2天

行业类别:   专业类别:

授课讲师:张长江

课程安排:

       2012.9.14 上海



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
工业品企业总经理、营销副总、大区经理等从事高端销售与公关5年以上的高级销售经理

【培训收益】
1、学员可将项目销售里程碑的思维模式、销售技巧、策略融合,提升销售策略与技巧的运用和把握全局的能力 2、建立关系营销理念,提升学员对高端客户人际关系的把握和实战运用能力 3、掌握正确判断客户内部的角色分工及政治权力的方法,聚焦关键人 4、掌握高端客户开发和关系管理的策略和方法,形成清晰的客户开发和客户关系管理的思路 5、了解高端客户的销售策略和人际关系运作模式,与高层建立长期关系,形成战略合作伙伴 6、掌握招投标运作的流程和思路,在招投标中一举成功

第一讲 基本定义
²         项目与项目销售的定义
²         项目销售与大客户销售的区别
²         销售过程的“三板斧”是否还好用?
²         项目失败的三种常见原因
²         客户采购流程与销售里程碑建立
第二讲 如何寻找有效项目信息
²         项目信息的定义
²         项目信息与订单之间的关系
²         寻找项目信息的结网法
²         项目信息的遴选:五个标准
第三讲 需求挖掘,采购分析与决策分析
²         客户采购组织构架与决策链分析
²         客户的管理层次分析
²         采购小组立场、性格与政治分析
²         客户现状与需求分析
²         了解客户需求的技巧
²         显性需求、隐性需求、深藏需求
²         引申:从销售产品到销售解决方案
²         如何运用教练和线人
²         明确采购决策关键人的四个原则
²         非典型竞争分析:谁是我们的对手
²         互动:竞争对手的优势与劣势分析
第四讲 技术营销与关系营销的发展
²         关系定义:信任+利益+情感=关系
²         关系发展的前奏曲:建立品牌认知
²         建立品牌认知的六种方法
²         信任:信任=组织信任+个人信任
²         九字诀:会说话、会做人、会办事
²         赞美客户的技巧与五重境界
²         人际关系深入的四个秘诀
²         让客户建立品牌认知的六种方法
²         介绍产品卖点的FABE策略
²         参观考察策略要点
²         产品展示与测试策略要点
²         技术交流策略要点
²         权威推荐策略要点
²         关系的技术化处理
²         让客户痛苦:引导客户的SPIN策略
第五讲 招投标的关系运作
²         现场投标阶段的目标
²         五大经典竞争策略分析
²         投标前的运筹
²         投标过程中教练的运用
²         投标中的报价原则
第六讲:面向高层领导销售
²         高层决策者的特点
²         高层领导在想什么?
²         与高层领导建立信任的秘诀
²         接近高层决策者的四种方法
²         降低领导帮助你的难度:三个层次
第六讲:双赢谈判
²         双赢谈判的四个原则
²         双赢谈判的四个要素
²         我们的筹码与客户的筹码
²         谈判的开局策略
²         谈判的中场策略策略
²         谈判终局策略
 
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