高层营销与政府公关

课程特色 
▲系统性：本课程系统介绍了政府公关与高层营销的实务，涵括政府背景客户公关和客户决策层营销培训，形成营销体系运作的系统覆盖，等于政府公关+决策层营销“1+1”的差异化增值；
▲严谨性：千锤百炼，真知灼见。课程研发亲历了多个行业的成功复制和亲手创造了多项至今未被打破的行业赫赫纪录。丰富的实战经验结合先进的方法论，保证了课程的高效、严谨与实效。
▲针对性：课程大量采用”讲、议、演、练、战”五维特色讲授、亲身实景案例、现场互动等形式，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层。
▲实践性：作为国内外500强领袖企业的总裁级职业经理人，所授课程全部来自一线原创, 直击高端客户公关实务，着重解决实操能力。原创惊天案例都是首次披露、前所未闻的！以极强的原创实战性和可操作性闻名培训界和企业界。

课程背景
本课程基于政府公关与高层营销过程中常遇到的以下问题而设计：
▲政府公关第一课：中国官场文化、游戏规则和政商关系解读；
▲官场也是江湖，政府官员天天在想什么？干什么？
▲政府公关制高点是关键人物的核心关切，如何突破关键人物？
▲把控政绩诉求、控制风险并取得双赢，如何创造政府客户价值？
▲高层营销第一课：挖掘高层真实需求，与高层进行有效沟通；
▲高层喜欢与什么样的人打交道？如何交往高层领导？
▲如何培养教练，把客户关系做透明，从容突破和搞定决策层？
▲下楼式营销，双螺旋法则，掌控决策链全过程，培训和辅导最高层。

本课程正是在以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉你怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法。

让你深深难忘、受益职场终生的一堂课 ，一定超乎你的想像！

课程目标
▲先学“想干”
▲再学“会干”
▲逐渐“干好”
▲学会复制
▲举一反三 
  

课程目录：

第一篇：政府公关篇

第一单元 如何正确看待与处理中国政商关系？
千年中央集权制以来，如何正确处理政商关系
——一直都是对中国企业最大、最复杂的挑战之一；
“黄光裕”到“黄光狱“，“1”和“0”的游戏？
——国美式政府公关究竟败在哪里？！
中国官场政商关系六字诀：“离不开，靠不住”，
——中国企业家究竟应该离政治有多远？

第二单元 中国官场文化与政府公关技巧
中国各级政府以及职能部门运作程序解读
政府客户的核心利益和风险；
官场也是江湖，了解游戏规则和官场禁忌；
政府官员的显形需求和隐性需求；
政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；

第三单元 怎样与政府职能部门建立关系？如何深入？怎样维护？
政府公关究竟攻关什么？怎么公关？
政府行业公关的四大目标
政府客户攻关的常见销售模式
同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；

第四单元 政府“攻关”流程实战解析
政府公关制高点：关键人物-决策人的核心价值与关切
政府官员天天在想什么？干什么？
透视官员四象限，政府官员四难处；
官场江湖，特别注意“天花板官员”；
政府决策流程图图解：打开关键人物突破通道

第五单元 如何成为政府公共事务专家？
政治觉悟与敏感度怎么积累？如何培养？
如何长期交往和持续维护政府官员和企业的感情？
政府行业营销基础工作；
公关实战中专家如何操做？
做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
做事--------业务上怎么做？如何真正创造客户价值？

第六单元：
政府项目公关战术解析。
争取政府客户，利益与风险判断迥异，方法更有一番不同……

第二篇 高层营销篇

高层营销是销售中最“要劲”的功夫，俗称“塔尖营销”—浪尖儿上的舞蹈。
本课程基于销售过程中“高层客户营销难、高层领导突破难”的问题而专门设计：

第一单元：客户高层沟通与突破

1、高层喜欢和什么样的人沟通？
• 高层愿意接触和接受什么样的人士？
• 约见高层客户前需要做足哪些准备？
• 高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向：
• 怎样了解客户公司的长期战略与愿景；
• 调研客户所在行业，对公司份额、竞争对手及客户群了如指掌；
• 通晓客户行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势；
客户关系建设层级案例：国图大战。

2、与客户高层如何沟通？沟通什么？
• 向关键人物推介并对公司和销售产生好感；
• 找出我司为客户带来的利益，说服关键人物 ；
• 迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈；
高层沟通要点：培训关键人物。
A.目标：深入了解2-3 项核心关键， 标准是要能准确表达；
B.耐心：成功需要4-6次,或者15-20 个小时；
C.决心：你放弃宣讲，客户放弃我司；
D.信心：决不决不放弃，下定决心教会他!
案例：小客服HOLD住亿元大单

第二单元：高层关系开发与维护

客户开发核心解决四大难题：
客户难找；客户难约；客户难见；客户难搞定。

高层客户的核心利益和风险；显形需求和隐性需求；
 高层客户天天在想什么？干什么？
 如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？ 
如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？
 创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。

 高层营销基础工作：
 做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
 做事--------工作上怎么做？如何真正创造客户价值？

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