通用管理课程T08 情商销售训练 团队快速成交

一.我们认识的销售管理工作
1、我们做的销售吗？个人&集体？
2、教练技术的基础；
3、当教练技术遇上团队学习，行动学习的核心工具介绍和练习；
4、成功辅导的销售行动教练案例（成功的关键因素分析）

二.我们重新认识下什么是销售？
1.我们做的是营销，不是推销。营销的核心是什么？
2、我们销售我卖的是什么？（重新认识你的产品：你卖的绝不是产品本身，而是给客户带来的利益。）
3.客户为什么购买？（认识客户的购买动机：理性的分析和感性决策之间的关联。）
4.我的销售行为和客户的购买原因吻合吗？（成交的关键）
三．销售过程中的理性和感性
1.客户和销售员的内心世界探秘（所有的购买都是感情用事！人们会感情用事，然后在逻辑上将其合理化。）
2.销售员感性认同的3个标志i.感性沟通ii.荣辱与共iii.关系标志
3.情商对话中的沟通4要素i.主导ii.迎合iii.台阶iv.制约
4.百战不殆的3个准备 i.专业化的百问不倒ii.标准流程iii.实力证明
四．销售不同阶段的情商对话销售过程不论长短，都要经历“建立信任-主题研讨-促成行动”这几个关键步骤，在这个过程中，情绪是一条非常重要的推进线索。
1.专业的SPIN销售技巧也是从对话开始
2.销售前期（关注情绪是建立信任最快的方法）i.沟通中的影响力原则ii.朋友还是专家？
3.销售中期（从感受出发进入对话，会迅速建立良好关系，消除异议，推进进程） i.话题ii.关系iii.异议
4.销售后期（成交对于客户来说不仅仅是完成了一件事，而是需要获得一种美好的感觉，让我们用情商对话推动这个结果出现。）i.客户处境ii.讨价还价iii.促成签约
五．结合受训单位具体情况进行情商销售的实战交流，总结回顾 

曾任同方股份（A股代码600100） 教育板块总监
曾任浙江清华长三角研究院 培训部负责人
曾任时代光华教育集团 华南和西南大区总监
中国石油大学私董会研究中心执行主任
清华大学工商管理总裁班特聘教授
中国科学院人才交流开发中心高级顾问
北航MBA校友会副会长 北航工商管理硕士研究生
北航工商管理硕士研究生创业指导老师
中国石油大学（北京）MBA校外导师
资深私董会教练，航华汇私董会发起创始人，太平洋保险CPIC名师大讲堂问题分析与解决课程金牌讲师， 赢在中国成长学院私董会教练，AACTP导师认证,北航，首都经贸大学等十多家高校MBA私董会课程导师，从2014年起在北京MBA院校普及私董会实践课程，被誉为“中国MBA私董教育第一人”。近七年来主持超过400场私董会，已开设32期课程已培养近千名私董会（主持人）教练。聊城市共青团，北投创业学院，中关村e谷，和安快创业谷等签约创业导师，践行陪伴式全案咨询顾问服务，累计为几十家中小企业提供深度顾问服务。其中有上市公司东华股份大数据公司,北京苍穹数码股份科技有限公司，北京天际数字技术股份有限公司高级顾问,， 北京倍特爱思生物科技有限公司等数家公司外部董事,成功辅导部分案例有北清智库商学院中高管人才培养项目；酒易代,内蒙古沙枝食品有限公司，变形积木，蜂一把蜜蜂小镇，迁安文化共享产业园,华人耀和喃喃香村等战略营销顾问项目等。
个人简介：
刘老师是实战型的通晓战略，品牌营销和经营管理的私董会专家，2016年由机械工业出版社出版其著作《企业战略与商业模式》,2018年由铁道出版社出版《创新创业导师体系1.0版》中创业私董会章节由其主笔。任知名教育集团市场总监，创造了3个月销售业绩超200万元，也是清华大学长三角研究院培训部门最早的创始领导人之一 ，带领该院教育培训公司从0到1的阶段，从3人到150人,任职期间带领团队创造了年销售收入过亿的辉煌业绩。
在辅导众多中小企业中，硕果累累。在辅导北清智库商学院一年期间，通过授课，行动学习和教练辅导，重点提升中高层管理干部实用领导技能，实现业绩大幅提升，从2017年销售收入4000万到近1个亿，团队成员从50人到超过100人，实现了超速发展，树立当时中国民营商学院的标杆。在战略定位方面成功辅导了酒易代，协助其从不知名的小企业到现在已经中国酒业50强。
主讲课程
品牌课程：
《外部企业家私董会》《高管战略品牌营销主题私董会》《培训力1.0暨圆桌会议导师培训》
擅长课题：
《私董会教练培训》《行动学习圆桌会》《行动学习式问题分析与解决》《有效管理沟通》

往期课程部分学员感言：
感谢刘老师的精彩授课，一切都是最好的安排，让我们收获满满。
---中铁四局四公司培训负责人洪经理
感谢这次私董会，让大家能体会到团队，沟通，分享的力量和喜悦。
---北京美亨达服装有限公司董事长赵敏
在这里，不仅提升了演讲主持能力，交流企业管理经验，还深度结识新朋友
- --北京天泓伟业科技公司总经理李洪奇
很高兴我们全体中层以上干部参加刘进华老师主讲的私董会教练课程，我有二点收获。第一、重新认识和定义我们的团队，在此之前没有机会和合适的方式全面认知团队状态。第二、认识到公司整个问题所在，无论是战略，管理，经营还是流程等方面都有深入的认识并且得到解决问题的框架和思路。
---北清智库商学院院长吴树江
私董会进校园了，人生中第一次接触私董会的活动，刘老师深入浅出的引导大家对人生的困惑问题进行剖析，使我们受益非浅。 ---中国石油大学（北京）MBA李春燕
我从私董会教练培训班学习中掌握了系统的私董会理论和实操方法之后。现在已经将私董会的理论和实操方法。现在，我已将私董会作为公司的一项重要业务进行推广，并且获得客户的广泛好评。谢谢进华老师。 ---汇智咨询创始合伙人刘秀峰
感谢进华老师！感谢提供案例的朋友！这个周末，私董会，教练技术，心智模式，一个个曾经熟悉的词汇被一遍遍提起。破冰，陌生，熟悉，深入交流，挖掘痛点，服务对方，企业诊断，分享资源，一切都如此熟悉，流程如此完美，只要闭上眼睛，就能完整复盘。帮助他人，自我成长。回到自己熟悉的领域，如此美好！
--北京安柏洪毅投资有限公司总经理王倩 

• 通用管理课程教授—管理者的时间管理与目标管理

   

  管理技能培训（一）、目标管理&时间管理 　　管理工作的两重有效性 　　目标管理：保障组织战略的实现 　　时间管理：提高组织资源的效率 　　目标管理让大家做正确的事情 　　时间管理让大家正确地做事 　　正确理解目标管理的流程 　　个人自我激励和自我控制实现目标 　　目标管理的PDCA ..

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