策略性商务谈判技巧

前言导入：为什么需要重视谈判能力
一个经典的商票组合融资方案如何让客户及客户的上游能够接受
谈判的关键节点分析，如何通过谈判实现三赢
总结：良好的谈判意识是开启与客户合作大门的钥匙
第一部分:策略性谈判—知己知彼，百战不殆
一、关于谈判—由销售经理向谈判经理的转变
商务谈判的核心
讨论：谈判IQ—汤普森的八句话
1、人人都是谈判者
2、谈判是无所不在的
案例：为什么学习谈判，客户的谈判水平逐渐进化
3、谈判高手是天生的
案例：会观察的客户经理获得客户的认可
4、谈判高手会冒险
案例：一次没有预估的冒险让某行失去一重要客户
5、谈判高手有过人的直觉
6、谈判高手会让步
7、谈判高手不说谎
8、谈判高手会创造共赢
案例：某行一次被动的谈判--客户经理如何在谈判之初降低客户期望
客户经理策略性谈判--有章可循的双赢游戏
案例：谈判沟通需要智慧
第二部分:步步为营—销售谈判流程分析与训练
一、开场中的谈判策略分析
抛盘的艺术—您敢大胆的报价吗
目标的设定与管理
案例：某市出口前三强企业在谈判中的三个目标（绝对目标、相对目标、附加目标）
绝不接受对方的第一次报价
案例讨论：某“高精尖”企业在与银行谈判时的强势如何应对
学会隐藏—如何扮演不情愿
锚定效应
案例：星巴克如何运用锚定效应
案例：某行客户经理在谈判中不断重复其他银行的附带产品方式
二、谈判过程中的策略分析
从东西的价值与关系的价值讨论谈判过程中的四大策略
退避、退让、对抗与对话
谈判中需求之所在就是价值之所在
东西的需求
案例：如何提升需求体验？
关系的需求
案例：体验不凡----去遥远的南极打太极
谈判中的下策----折中
每次退让都要想办法索取回报
三、谈判后的管理技巧
谈判总结
保持与对方的关系和联系
资料的保存与保密
对谈判人员的激励
案例：课外功的魅力
结束语：手持青秧插满田，低头便见水中天，六根清净方为道，退步原来是向前。 

  周薇老师--多年银行内部培训师
复旦大学特聘讲师
中国人民大学应用心理学硕士
商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：
复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
汪含工作室资深合伙人
实战经验与授课风格
周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。
授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。

2020年部分课程摘要：
中国农业银行广东省分行--支行行长“对公业务数字化转型”专题轮训班（共两期）
中国建设银行中山市分行—产品经理商务谈判技巧（共两期）
交通银行江苏省分行—公司客户经理营销
交通银行河南洛阳市分行--公司客户经理营销
交通银行海南省分行--个贷客户经理营销
中国工商银行杭州市分行--公司客户经理商务谈判
中国银行福州鼓楼支行--支行行长公私联动，交叉销售
中信银行浙江省分行公司部--支行行长客户需求挖掘与营销
招商银行长沙市分行--市场经理客户营销
兴业银行海南省分行--代发薪业务拓客与营销
宁波银行总行--项目经理代发薪业务拓客与营销
中国银行江苏省分行—支行行长开创旺季营销新格局--普惠金融
华夏银行深圳市分行（两期）--小微企业批量获客与营销
中信银行广西区分行--无贷户营销全流程实战指导
广东顺德农商行—客户经理存量客户需求挖掘与新客户拓展技巧
交通银行太原市分行--存量客户需求挖掘与客户关系管理
天津市滨海农商行—公司客户经理深度营销
主讲课程
《KYC专业能力提升之市场营销》
《“薪”想事成--代发薪的经营策略》
《公私联动交叉销售》
《支行行长联动营销管理》
《开创对公营销新格局----对公揽存》
《有范有方--客户经理营销标准化范式》
《客户经理拓客与挖潜》
《深度营销--客户经理顾问式销售技巧》
《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》
 《个贷小微客户经理营销能力提升》
《高端商务拜访与谈判技巧》
 《突围—银行突发事件与场景化再现》

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