- 保险公司大客户的开发与维护服务
- 优质客户的识别、开发与客户维护
- 工业品渠道开发和管理
- 房地产开发项目总
- IPD集成产品开发管理
- 房地产客户开发与卓越的客户关系管理
- 大客户开发与服务创新策略
- 集成产品开发（IPD）
- 创新思维与管理创新的开发和应用
- 大客户开发和管理
【培训收益】
第一部分 ：空白市场的客户开发
一、市场分析与锁定目标客户
1.客户信息如何来？
2.百度的行业指示参考
3.行业与区域市场形状
4.寻找客户的方法有哪些？
5.客户开发的十大误区
6.开户开发的十大思维
7.本章节落地实操工具：市场与行业的调研分析的STP法
8.本章节落地实操工具：天眼查寻找目标客户
9.本章节落地实操工具：微信工具裂变宝的运用
10.本章节落地实操工具：销售漏斗原理
二、企业客户的拜访
1.销售拜访的常见错误
2.拜访前的准备
3.如何自我介绍
4.邀约障碍排除
5.随时小心我们的“雷”
6.提问的常见类型
①暖场类问题 ②确认类问题 ③信息类问题
④态度类问题 ⑤承诺类问题 ⑥顾虑类问题
7.我们会听吗？
8.我们会说吗?
9.我们会问吗？
10.案例：如何建立产品的信任
11.案例：这张客户信息表的问题在哪里？
12.本章节落地实操工具：介绍产品的FABE模式
13.本章节落地实操工具：打动人的KISS原则
14.本章节落地实操工具：FOCUS问题归类
第二部分：客户的心理分析与需求挖掘
一、客户行为与心理
1.客户需求理论
2.购买场景与心理
3.客户的购买动机
4.客户需求挖掘
卖点与买点的转化
物质需求与精神需求
短期寻求与长期需求
方法运用：望闻问切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住客户的痛点
客户痛点形成
痛点与需求的区别
不同级别人的痛点
痛点的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.购买决策动机的可诱导性
7.知觉在营销活动中的作用
8.案例：如何增加客户体验感
9.案例：360公司CEO谈“痛点”
二、客户行为语言的心理分析
1.眼神的分析与判断
2.面部表情的分析与判断
3.肢体语言的解读
4.语气语调的分析与判断
5.客户公司地位的判断
6.客户办公场景的解读
7.案例：WTO谈判的启示
8.案例：肢体语言在谈判中的运用
9.案例：特朗普的“极限施压”启示
10.本章节落地实操工具：spin痛点销售法
11.本章节落地实操工具：客户分析RFM模型
12.本章节落地实操工具CRM数据分析与精准营销
第三部分：客户成交的关键步骤
一、客户成交的主要流程
1.如何搞清客户的业务流程图
2.如何在客户方编织关系网
3.如何建立快速建立信赖感
4.关键人和你的关系程度如何判断
5.如何锁定关键人
6.如何保护关键人
7.购买决策心理
8.案列：碎片的信息的价值判断
1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.5.6.7. 二、绝对成交的方法
1.如何营造成交氛围？
2.搞定大客户的四项基本原则
3.大客户成交的“六脉神剑”
4.成交的七大信号
5.成交的十八种方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊让步成交法
最后机会成交法
激将成交法
假设成交法
小点成交法
保证成交法
。。。。。。
6.案例：“倔处长”是如何突破的
7.本章节落地实操工具：客户成交预测五步法
8.本章节落地实操工具：PIP利润增长提案
9.本章节落地实操工具：打造样板客户八法
10.本章节落地实操工具：客户企业成交关键三张图
CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师
华中科技大学深圳研究院首席咨询师
曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。
清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师
中国营销传播网、总裁网专栏作家
有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。
擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。
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第一部分：认识经销商一、 什么是经销商？二、 我们为什么需要经销商？三、 我们为什么缺乏优秀的经销商？四、 为什么要选择和管理经销商？五、 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历第二部分：开发经销商一.经销商调查•..
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第一讲、也谈企业招聘一、 从刘备“三顾茅庐”谈到人才对企业的价值。二、 企业招聘工作的常见三大困惑 三、 怎样计算招聘失败的成本?四、 成功招聘的软硬保障机制：如何吸引人?五、 企业获得人才的两个途径及优劣比较六、 系统招聘流程“八步法”招聘启示录：最好的不一定是最合适的..
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课程目的本课程主要是让酒店的销售人员、酒店前台专业部门负责人和酒店管理层，充分认识到 80 后在未来 10-15 年对酒店行业客源结构、消费模式、产品设计和包装、酒店运营管理所带来的影响。酒店如何通过对 80 后市场开拓和营销，把握今后酒店行业的发展趋势，利用对 80 后客户群体的研究，制定合理的产品行销策略，通过不同的市场宣传推广方式，利用现代化的..
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【前 言】 本为规划省分行所在银行行长/市场部经理/客户经理/风险管理部门人员的等等客户的开发维护与管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍，对公司的发展带来一定的帮助。 本案经我司对贵司了解本次课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探..
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