工程项目市场调研与市场开拓

【培训对象】
营销人员及主管；

【培训收益】
市场调研是营销的一个重要环节，古时打仗首先要有“探马来报”，市场调研涉及的内容较多，在互联网时代我们必须利用各种信息渠道收集，通过筛选找准客户目标。根据工程项目的特点开展客户与市场的开拓，掌握谈判、招标等工程营销中的技能。

第一章：行业洞察与信息挖掘
一、信息存在的原理
1.先有事实后有信息，你不找信息事实依旧存在。
2.信息收集与分析原理：
去粗取精、去伪存真、由表及里、由此及彼；
3.信息在互联网时代大数据化—
文字、图片、语音、视频（如：快手、抖音）
4.找信息多是需要拐个弯才能获得。
二、网络搜索信息资料的技巧
1.网上搜索资料的技巧
2.关键词设置的问题
3.直接与间接搜索
4.立体搜索
三、信息获取的公开渠道
1.百度及各种搜索运用
2.行业业研究报告
3.工商企业名录
4.互联网数据
5.行业协会/商会
6.政府各级管理机构公开信息
7.证券（上市）年度报告
8.产业链信息
9.财务报表
10.企业内刊/公司介绍
11.企业产品宣传画册
12.企业展览会 /招聘广告
四、信息获取的非公开渠道
1.企业员工
2.行业专家
3.竞争对手
4.工程商
5.行业主管部门（工商/税务/银行等）
6.专业调查情报机构
7.行业协会（行业会议）
五、工程类相关渠道信息获取
1.设计院⑴
2.城建规划局⑵
3.装饰工程公司⑶
4.房地产公司⑷
5.监理公司⑸
6.各种媒体⑹
7.工程信息年会⑺
8.建材博览会⑻
9.房产展销会⑼
10.酒店、宾馆、学校⑽
11.电信、银行、厂矿企业⑾
第二章：客户的心理分析与需求挖掘
一、客户行为与心理
1.客户需求理论
2.客户需求挖掘
卖点与买点的转化
物质需求与精神需求
短期寻求与长期需求
方法运用：望闻问切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住客户的痛点
客户痛点形成
痛点与需求的区别
不同级别人的痛点
痛点的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.购买决策动机的可诱导性
7.知觉在营销活动中的作用
8.案例：如何增加客户体验感
9.案例：360公司CEO谈“痛点”
二、客户需求挖掘的方法
1.企业经营规模
2.行业数据分析
3.去年同期交易
4.内线提供信息
5.竞争对手了解
6.供应链信息分析
7.公司采购预算
第三章：工程市场开拓技巧
一、工程渠道市场开拓
1.政府职能部门的潜在工程
计划性大工程
市政基础工程
办公、写字楼改造工程
2.大型企业客户
厂房、办公改造
新工业园区
新项目投产
3.房地产公司
在建工程补充
遗留后期工程
新项目工程
4.建筑安装公司
施工工程
遗留工程
招投标工程
5.设计师
出图工程
准备上图工程
二、工程投标及实例分析
1.标书制作
2.投标流程及分类
3.投标的技巧
造势
故弄玄虚
抢占先机
加强信心
介绍产品
评价产品
报价
补充内容
三、标书制作
1、好的标书具有以下几个特点：
1）信息量齐全；2）脉络清晰；3）大方美观；4）针对性强；
2、要根据工程特点对投标书进行制作；
公司介绍；
公司各种认证资料；
产品的认证资料；
针对该工程的产品介绍；
主要供货产品与其他品牌的比较表；
售后服务承诺；
成功工程案例（照片）；
报价表（报价要合理）；
三、工程操作重点
1、工程甲方、乙方和监理方心态了解
①工程甲方：对工程的质量，从使用效果较为看重，对其进行攻关，
目的是指定我公司品牌在该工程上使用。
②工程乙方：对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格
上的优势，以便有更多的利润空间。
③工程监理：工程监理较注意产品质量。
④攻关思路：攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理方工作。 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

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