面销九步法与面销三板斧

【培训对象】
销售人员

【培训收益】
掌握面销的九个步骤 2、掌握具体的销售方法 3、掌握会销的流程 4、掌握会销的演讲呈现技巧

第一：面销九步法
1.面销前准备
- 熟悉产品知识
- 了解周边客群
- 充分做好自我管理
面销的基本礼仪
面销的仪容仪表仪态管理
2.初步接触客户
- 判断客户的类型，做到心中有数
- 常见的五种客户类型，及销售策略
开门见山的客户
表现欲强的客户
仔细较真的客户
温文尔雅的客户
来者不拒的客户
案例分析：新东方家长的沟通
现场性格测试
- 建立与客户之间的信任关系
建立信任的两个维度
3.揣摩客户需求
- 常见的顾客购买的心理需求
- 不同心理需求的推销策略及话术
- 案例分析：客户想要的是什么？
- 利益是最直接的诉求
- 现场讨论：在我们产品中，客户想要的利益是什么?
4.产品介绍
- 有效的FABE产品介绍法
- 案例分析：某位老师的FABE介绍法
- 学会SWOT产品分析法
- 案例分析：某产品的同类SWOT对比分析
- 现场演练：讲师点评
5.处理异议
- 讨论：如果客户提出异议怎么办？
- 接受异议是处理异议的前提
- 任何一个异议背后都有一个未被满足的诉求
- 处理异议的三个心态
耐心解释
换位思考
解决问题
6.成交
- 案例分析：成也萧何败萧何
- 成交不是终点，成交是开始
7.附加销售
8.安排售后
- 做好售后，会有源源不断的回头客
- 工具：服务工作法
9.结束送客
- 讨论：人走茶凉的感受
- 送客的一个重要原则

第二：会销三板斧：讲、演、炼
一）基本功：表
1.会销讲师的外在-仪容仪表
2.开场白的目的和要解决的问题
3.六种巧妙的开场
4.六种扣人心弦的结尾
5.如何克服紧张
- 为什么会紧张
- 六步登台法
- 克服忘词、身体僵化、表情混乱的方法
二）基本功：型
1.标准站姿，会销讲师的风范
2.丰富手势，增加视觉效果的呈现
3.精准表情，引人入深，心随你动
4.良好眼神，传递知识，吸引听众
5.饱满的情绪，正能量的传递
6.实战训练：塑型
三）基本功：声
1.把握课程中语速音量语调
- 训练：重音、轻音
2.注重发声节奏的灵活运用
- 训练：朗诵
3.好声音训练五步法
- 训练：口部操- 数枣子- 呼吸法- 狗喘气
4.实战训练：声美
四）基本功：言
1.会销内容设计
- 案例开场，打动听众
- 产品介绍，重点突出
- 交互联结，提升氛围
- 提前准备，为销而销
2.如何演绎精彩的案例和故事？
- 添油加醋法
- 情景演练法
- 角色上身法
- 鹦鹉学舌法
3. 实战训练：学员演练，讲师点评 

历任外资、民营企业高管

美国AACTP国际注册培训师

国家专项心理健康指导师

HMD健康管理师 n CCDM职业生涯规划师

中国移动EAP督导师

清华大学客座教授

北京林业大学MBA班客座教授

协助亚太CEO建立企业大学

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