高效谈判

【培训对象】
业务骨干

【培训收益】
理解谈判的本质； 掌握谈判的心理动机； 掌握谈判沟通和说服的技巧；

第一讲：谈判管理
1.讨论：为什么要谈判？
- 人生无处不谈判
- 谈判的本质：解决僵局，创造条件
- 现场互动：运水部队
- 团队反思：
a)影响结果的因素有哪些？
b)谈判代表有哪些地方值得学习？哪些地方需要改进？
c)谈判结果与哪些因素必然相关？
d)如何再来一次，你会怎么做？
2.讨论：哪些要素影响谈判的结果？
- 了解对方的动机？
- 获知对方的需求？
- 掌握利益链条？
- 引导价值观？
- 开创性思维？
- 谈判中情绪的管理？
- 谈判的核心：了解需求满足需求的过程
3. 谈判心理
- 动机管理
立场决定观点
案例分析：谁错了？
- 利益是根本
人的五层需求
体验互动：快跑，人来啦
- 价值观
案例分析：阿里巴巴的价值观及影响
- 情绪管理
情绪管理的三重门
体验互动：老虎来啦
第一关：根据案例，深挖对方需求，在信息不对称时，揣测对方的目的

第二讲：谈判技巧助力谈判结果
1.谈判的准备
- 谈判局面的四个平衡
谈判桌前，思考你最想要的是什么？
抓大放小的原则
两个确定的原则
六个谈判的时机
- 讨论：情感是谈判的助力还是阻碍？
- 谈判的四个抓手
- 谈判的三个条件
监视筹码
让对方坐下来
创造谈判空间
- 谈判的三个准备
说服对方
时间场所
人员座位
第二关：根据所学，分析自己的谈判筹码；
2.谈判的战术
- 出招（出牌））
高开
案例分析：专业的刘凯
低开
案例分析：以利驱动的谈判桌
平开
案例分析：娓娓道来的争夺大战
- 拆招
探底
接招五步
- 谈判套路
谈判六步
第三关：根据所学，与客户进行谈判（角色扮演）
3.谈判的收尾
- 提升谈判的7个小妙招
- 如何选择合适的人，进行谈判
- 谈判的注意事项
备注: 可根据企业需求定制课程大纲。 

历任外资、民营企业高管

美国AACTP国际注册培训师

国家专项心理健康指导师

HMD健康管理师 n CCDM职业生涯规划师

中国移动EAP督导师

清华大学客座教授

北京林业大学MBA班客座教授

协助亚太CEO建立企业大学