“小有所为，大有发展” ——聚类市场拓展与深耕

【培训对象】
渠道业务员

【培训收益】
聚类市场智慧营销——细分聚类集团市场和市场分析； 聚类市场智慧营销——针对不同聚类市场客户的销售组织与服务方案； 聚类市场智慧促销——掌握各种“标杆-推广”为理念的营销模式和促销手段！

第一天
时间 内容 收益

 

 

 

4课时 第一模块：聚类集团市场细分及行业信息化营销特点
第一节：聚类集团客户特点分析
市场多、规模大，蕴含潜力巨大
流动性强，通信需求旺盛
对通信产品缺乏辨识度
经营成本不高，价格敏感
决策链短，容易快速成交
第二节：聚类集团细分市场
聚类集团市场细分原则
可衡量性
行动可能性
足量性
差异性
可接近性
第三节：聚类集团市场信息化营销特点
小行业
聚类集团市场行业较为分散和负责，且规模上较小
大市场
不仅仅是细分市场定位、而是基于整体市场战略、选择最有价值的聚类集团
不是单个市场营销，而是通过模块化，快速复制递进式发展
大运营
不是某个业务的营销模式，而是针对聚类市场的整体需求，以信息化业务为主要特色提供整体解决方案
大支撑
不是普通项目管理，而是从战略出发，快速汇聚内部优势资源和外部关键性资源，最短时间形成压倒性竞争优势
通信动力信息化产品包
办公动力信息化产品包
营销动力信息化产品包
规范客户经理-信息化产品上门服务 本模块收益
通过本节学习，学员理解聚类集团客户特点，将能够了解聚类集团市场分类，掌握聚类市场细分技巧！
通过本节学习，学员理解聚集团市场客户多元化需求，将能够了解聚类集团市场营销摆点，掌握聚类市场客户营销管理技巧！
通过本节学习，学员理解聚类集团市场营销模式的多样性，将能够了解各类营销模式的关键点，掌握聚类集团市场各类营销模式的精髓。

 

 

3课时 第二模块 ：聚类市场营销摆点与拜访技巧
多元化目标
聚类市场的多元化客户需求
聚类市场摆台的一专多能
POP的混合使用大法
产品的卖点整理与浮动演变
终端与集团产品的混搭
节假日营销管理
第三模块：目标客户管理与邀约
客户信息管理
客户信息收集
自然信息
行政信息
社区信息收集列表
其他信息
电话营销
电话版本的标准化三原则
电话时机
电话禁忌
上门拜访技巧
目标准备与选择
甄选目标客户
优化营销产品
扩大宣传范围
制造社区舆论
拜访技巧
拜访的节奏与时机
如何避免吃闭门羹
访前三件事
应对不同的客户
借力打力原则
提前关系建立

本阶段收益：
通过本节学习，学员理解聚类集团市场客户多元化需求，将能够了解聚类集团市场营销摆点，掌握聚类市场客户营销管理技巧！
通过本节学习，学员理解聚类集团市场目标客户信息收集要点，将能够了解客户信息收集技巧，掌握聚类市场客户拜访技巧！
第二天
时间 内容 收益

 

 

 

2课时 第四模块：聚类集团市场行销技巧训练
第一节：终端营销
终端产品卖点凸点
终端产品营销FABE
营销话术体系建设原则
礼品与市场调研
营销话术演练
第二节：集团产品营销
聚类市场集团产品整理
集团产品在聚集团市场的卖点针对性
宽带产品营销
营销话术体系建设原则
集团产品营销话术演练
案例：某移动成功营销出宽带产品给某聚类客户
第三节：扫街技巧
扫街前的准备
扫街的三种套路
开场白
话术设计与应用
第四节：社区营销团队
团队管理
社区营销团队的素养
角色分工与铁三角
战术演练与锤炼
沙盘推演与头脑风暴
组织管理
聚类营销计划管理
以晨会为契机的营销触发点
将困难转化为教材
团队成长中的“学习式”监管
业务进程中的“顾问式”督导 本模块收益
通过本节学习，学员理解聚类市场行销技巧训练的重要性，将能够了解客户行销技巧中的注意点，掌握聚类市场客户行销技巧！

 

 

5课时 第五模块：聚类集团定向精确营销实务
第一节、胸有成竹-会前准备
1、聚类集团目标客户标靶选定
按行业的聚类市场细分
沿街店面：小沿街店面、专营店
餐饮服务：中小型、连锁
商务服务：房产、健身中心、物流中心
专业市场：服装市场、电子商城、建材家具
按收入的聚类市场细分
普通收入
中等收入
高端客户
客户肖像选定原则
不好投：现状不满、关系良好、舍得投入
工具：客户分类评估表
2、三段式成功预约
首次预约
寒暄破冰、约访理由、拒绝处理、确认走访
信息反馈
感谢赞美、回顾需求、要素确认、强化保证
入场对接
确认接洽、流程告知、客户摸底、资料递送
工具：约访话术表、时间推进表
3、运作精确营销功能组
精挑细选建立功能组
团队人数、角色定位、任务清单
信息收集及评估
受众精准调查、终端应用套餐组合选择
预演未来运筹帷幄
全员参与、主次分明、多次训练、保持心态
工具：成员分工协作表
第二节、步步为营-会中推进
1、现场调试
礼品陈列
三易：易看、易拿、易造型
设备调试
客户礼迎：欢迎和资料
寒暄热场：音乐视频
工具：客户签到表、礼品登记表
2、现场推进
七步成诗：现场主持流程
欢迎参加、活动简介、身份介绍、切入主题、应用介绍、体验辅导
、现场唱单
六秀定局：现场展示内容
应用秀、网速秀、品牌秀、产品秀、资费秀、保障秀
工具：现场时间分配表、主持话术、促成话术
3、现场促成
面面俱到：现场全员促成
细、致、入、微
预约办理、有照为证
工具：现场意向客户登记表、礼品预约卡
第三节、颗粒归仓-会后运维
会后评估：优化、分析、追踪
非签单用户短信跟进法
工具：分类客户后期跟进表

本阶段收益：
通过本节学习，学员理解聚集团市场营销模式的多样性，重点掌握聚类市场会议营销和团购营销模式。 

个人简介
企业管理咨询高级特聘讲师
中国注册培训师
ACI注册国际高级职业培训师
中管院注册高级企业培训师
东北大学计算机专业学士
上海师范大学历史学硕士
WBSA国际助理商务策划师
通信知名咨询机构少帅级实战派培训导师
客户评价
张旭老师是服务于运营商和各大集团、全国性连锁企业的，多年的实战派少帅级讲师，是大企事业单位、运营商在一线划小、网格经理、渠道坐商、大客户行商、互联网电商营销领域，多场景营销、基层团队管理技能提升、云和数据化业务产品推广方面的实战型培训特约讲师。
【擅长领域】
网格一线社区攻防策略性争夺实战；
商圈校园营销与管理技能提升；
厅店终端、号卡业绩提升与实战；
体验式营销与顾问式营销 ；
移动互联网与微信运营；
政企团队大客户狼性营销；
中国古代传统管理智慧与基层团队领导力；
专业素养修炼与服务、POP技能提升与修炼、沟通礼仪等。
【项目经验】
《湖南电信助销员团队打造项目》；
《广东电信、宁夏电信、内蒙、重庆电信云光慧企企业上云实战项目》；
《山西联通各条线岗位运营效能调研项目》；
《重庆电信家庭宽带智能组网营销推广项目》；
《重庆电信强区2.0团队能力提升项目》；
《陕西移动渠道经理门店经营赋能项目》；
《安徽移动客户经理岗位技能认证考核》；
《北京电信客户经理岗位提升考核认证》；
《福建铁通一线营业厅店营销能力提升》；
《山西省营业厅服务能力提升》；
《助销员成长体系打造》；
《渠道经理帮扶能力提升》；
《福建电信、云南电信网格经理、支局长、小CEO片区运营能力打造项目》等；
【版权课程】
校园社区条线《智能组网宽带社区攻防实战体系》系列课程；
政企商企条线《智慧上云数字化狼性营销实战体系》系列课程；
营业厅店代理商条线《网格\渠道经理门店帮扶营销实战体系》系列课程；
一线团队能力打造条线《门店一线助销员团队技能提升实战体系》系列课程；
政企商企条线《智云护航营销实战体系》系列课程；