5G时代网格运营客户深耕的价值经营

【培训对象】
网格经理、网格长、行业总监、网格总监、市场管理人员

【培训收益】
1、建立网格客户价值经营的新思维、新格局； 2、提升网格客户价值经营的资源整合能力； 3、掌握网格客户价值经营的经营策略与创新方式； 4、学习网格客户价值提升的大数据应用与粉丝管理方法； 5、掌握C端存量客户和B端新增客户的心理特征和行为特征以进行价值管理； 6、掌握网格客户价值经营的渠道赋能方法与精准营销方法；

5G发展趋势网格价值经营的意义
1、5G建设规模与三大技术场景
2、5G市场发展策略与商业模式
5G八大应用场景：
—个人AI助手、社交网络、数字家庭、云VR与AR；
—无人驾驶、远程医疗、智慧能源、智能制造、智慧城市；
3、5G竞争下下对B、C、H市场的影响；
4、5G趋势下网格价值经营的意义；
5、基于C端市场和B端市场的价值经营方式；
第二部分、网格客户价值经营的新思维
1、网格客户价值管理的新思维之一：价值思维
价值提升思维解决当下问题；
以价值经营解决价格与对比的问题；
以价值经营解决市场饱和的问题；
网格客户价值经营的实战策略
第一步、三知管理：知彼、知己、知客
第二步、利用STP工具找准目标客户
第三步、基于目标客户的4R战术
第四步、团队执行与不断调整
2、网格客户价值管理的新思维之二：规划思维
网格客户价值经营的规划策略
知天时：了解5G数字移动产业趋势，抓住网格市场机遇，深挖客户的需求；
晓地利：辖区网格化细分，网格营销定位；梳理网格优势与对手短板，因地制宜，开展一区一策；一区一品的营销策划，实现差异化营销；
析对手：对个人、家庭、SMB（小微型客户）三大市场的竞对分析，确定网格的竞争策略；
定谋略：针对以上分析对网格市场进入剖析，制定网格竞胜谋略
——案例分享：某移动网格产品的尖叫点、营销的引爆点；
3、网格客户价值管理的新思维之三：壁垒思维
竞争壁垒两个维度与四个层面
建立网格客户难以流失的竞争壁垒：竞争优势与生态优势
网格客户竞争壁垒的四种角色：熊猫、老虎、蚂蚁、狼群
诊断客户在存量管理中的角色
针对四种角色进行相应的改进与提升
建立竞争壁垒以管理网格客户：
案例1：跨界合作来管理C端存量客户和B端新增客户
案例2：跨竞争对手合作共同管理客户
案例3：跨客户合作以客户管理客户
案例4：跨社会资源合作来扩大维护资源
第三部分、网格下不同层级客户的价值经营策略
1、4P策略：以产品策略为导向的价值经营
2、4C：以客户策略为导向的价值经营
3、4R：以关系策略为导向的价值经营
4、4S：以满意策略为导向的价值经营
5、4V：以利益为导向的价值经营
6、4I：以有趣为导向的价值经营
7、4E：以价值策略为导向的价值经营
第四部分、网格精细深耕的价值经营四大举措：
1、举措一：网格客户精细管理的价值经营
农材客户的价值分类区隔与业绩提升营销模式
社区客户的价值分类区隔与业绩提升营销模式
商区客户的价值分类区隔与业绩提升营销模式
聚类客户的价值分类区隔与业绩提升营销模式
园区客户的价值分类区隔与业绩提升营销模式
专区客户的价值分类区隔与业绩提升营销模式
案例分享：某运营商网格客户精细管理的价值经营
案例分享：广东某移动的“1+3+1”网格精准管理案例
小组研讨：通过精准客户的市场价值分析，如何实现从精准经营？
2、举措二：网格客户满意度管理的价值经营
客户价值的终生价值管理
用户从不满意到没有满意到满意到忠诚四个段，
先围绕客户需求进行价值维系，再价值经营；
菲利普·科特勒的顾客让渡价值对价值管理的启示
客户总价值-客户总成本=客户让渡价值。
客户价值维系：产品、价值、人员、服务、形象；
客户成本维系：货币成本、时间成本、精力成本、体力成本
基于客户让渡价值的价值经营
3、举措三：网格客户线上社群管理的价值经营
引流网各私域流量客户的吸粉管理
吸引C端存量客户和B端新增客户成为粉丝
与C端存量客户和B端新增客户建立紧密关系
让C端存量客户和B端新增客户进行个性体验
对C端存量客户和B端新增客户进行满意管理
网格私域流量客户的互动管粉管理
C端存量客户和B端新增客户管理的回访
C端存量客户和B端新增客户管理的服务
C端存量客户和B端新增客户管理的关怀
C端存量客户和B端新增客户管理的参与
C端存量客户和B端新增客户管理的回应
网格私域流量客户的传播管理
让网格KOL和KAL进行新客户的转介绍
让网格KOL和KAL进行新客户的推荐
让网格KOL和KAL进行新客户的熟客宣传
让网格粉丝进行新客户的转介绍
让网格粉丝进行新客户的推荐
网格私域流量客户的社群裂变管理
案例分享：联通网格C端存量客户的线上价值管理案例
案例分享：移动B端新增客户的线上价值管理案例
4、举措四：网格客户大数据的价值管理
大数据如何应用于网格客户的高效管理上：
学会大数据进行数据抓取:京东、天猫对数据抓取
大数据抓取画像案例：在亚马逊如何抓取数据
具体怎样进行客户画像
大数据如何运用于C端存量客户和B端新增客户的价值管理
大数据于网格客户价值提升中的应用：
C端存量客户和B端新增客户精细细分
C端存量客户和B端新增客户需求细分
C端存量客户和B端新增客户画像细分
C端存量客户和B端新增客户资源细分
大数据存量价值提升工具举例与应用
第五部分、网格客户价值经营的具体问题与解决策略：
1、网格客户价值经营中存在的经典问题：
如何提升和深挖网格客户以价值最大化？
价值经营中，如何既留住用户还可让用户提升价值？
网格存量客户价值的切入点？
如何提高C端存量客户的增量价值？
如何提高B端新增客户的收入？
进行客户价值提升时，用户接受度低，都想要最便宜的？
2、网格客户价值经营中的问题解决思路与解决方法
3、网格客户价值经营中问题解决的工具
第五部分、网格客户价值管理之渠道能力赋能；
1、网格渠道与泛渠道价值经营数字化观念赋能；
2、网格渠道与泛渠道价值经营的利润分析赋能；
3、网格渠道与泛渠道价值经营的5G转型分析；
4、网格渠道与泛渠道价值经营的团队能力赋能；
网格渠道与泛渠道5G数字化门店转型标杆案例
网格渠道与泛渠道渠道商高效沟通意愿和行动赋能案例
第六部分、网格客户价值经营的精准客户营销
  1、网格客户价值提升的营销方法：
精客户：客户细分，寻找最有效客户；
占地盘：市场微分，勘探网格富矿带
找短板：竞对差异分析、攻其不备；
定策略：网格营销谋定而动、策略制胜；
推渠道：渠道高效运筹，决胜终端；
促营销：多元营销协同，提升销量；
固业绩：标杆方法复制，业绩持续；
第七部分、总结与复盘 

 

梁宇亮 数字化转型培训师

电信运营商管理与营销专家、香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问，同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问。

梁老师曾在外资西门子工作多年，并有民企、国企和港企的创新工作经验，聚焦在电信运营商工作、咨询和培训将近15年（2007年开始在电信行业从业），使得梁老师在市场营销、团队管理和数字化转型等方面具有很强的专业及管理经验。梁老师曾培训过来自通讯、金融、石化、工业品、IT互联网、零售、高科技和制造业等十多个行业，并长期为三大电信运营商提升供培训与咨询，对企业数字化转型有着独到和深入的见解。

 

所获奖项：

l 2011年初成为赛迪网、中国移动LAB、中国通信人、艾媒网认证的电信运营商专家。

l 2012年专著《感动营销，让客户无法拒绝的52个策略》出版；

l 2012年8月博客被中国移动研究学院从上万个博客中选为五十个“行业博客"之一；

l 2013年11月在被誉为"通讯行业奥斯卡"的中国移动嘉年华评选中入选"市场营销"专家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中国移动研究学院的专访

l 2014年10月 成为阿尔卡特朗讯大学常年培训顾问，负责其外国课程的引进与培训工作

l 2015年5月 移动互联网研究中心首席研究员和核心顾问。

l 2016年5月被评为中国通信领域影响力十大讲师

l 2016年专著《粉丝经济实战法则》出版；

l 2017年7月赛迪网十大通信名博

l 2017年9月被艾媒网评为移动互联网行业专业讲师

l 2018年6 月 被评为互联网行业营销专家讲师

l 2018年专著《商业模式4.0重塑未来商业逻辑》出版；

l 2019年7月被中国讲师网评为“电信行业营销专家”

l 2020年9月继续为中国移动集团公司中标的“IDC”课程开展全国巡讲

l 2020年专著《高效提问，如何让提问精准有效》出版；

 

讲师优势：

Ø 管理营销专家：多年营销和管理实战经验，专注营销市场策划和数字化团队管理转型的研究，对数字化转型有着独到的见解

Ø 行业专题研究：长期为中国电信家园、赛迪网、中国电信运营商网,C114网，艾迪网、中国移动研究学院等专业网站提供营销创新、电信发展、行业趋 势、数字化转型等课题研究

Ø 行业教学相长：三年电信企业从业经验，十二年电信行业咨询经验，八年行业授课经验，近五年年均授课120天以上，2016、2017、2018年连续三年当选中国移动研究学院外部电信专家，2017、2018、2019年连续三年当选中国通信领域影响力讲师

Ø 客户价值导向：坚持客户效果的价值导向332原则，即课前的三调研（问卷调研、属地案例收集、电话调研原则），课中三提升（方法、案例、工具实战提升原则），课后两辅导（行动计划和教练辅导）。通过332原则确保学员学有所知、学有所用、学有所得、学有所成。

专长课程：

政企营销、网格营销、网格管理、数字化团队管理等；

 

重要成果：

1、协助电信运营商省公司完成《流量经营发展战略和市场经营规划》方案；

2、协助电信运营商省人力公司完成《战训师赋能能力课程体系》和《战训师实战操作手册》；

3、推动全球第一家的基于大数据平台的共享书店项目落地；

4、推动人工智能音箱“禅居士”的实施落地和市场推广；

5、推动农商行5G智慧银行网点的建设、制造业企业数字化的转型；

6、完成电信运营商三级经理领导力发展体系的建设，制定了《领导力发展计划能力评估手册》、《领导力发展计划体系》。

7、负责电信运营商《政企经理个人标杆手册》和《政企经理团队标杆手册》的编写，并获集团创新评比拟三等奖，开发政企客户经理分层分级的能力素质模型，制定电信运营商《政企经理分层分级管理手册》和《政企经理营销手册》编写；

8、多年负责电信运营商营销技能大赛的辅导项目和10年来渠道、社区、楼宇、小微、政企营销实战项目和战训项目（2010年开始做3G和宽带营销活动实战）。

 

授课风格：

主要授课方法是引导式教练授课法, 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式,运用PBL教练模式，引用100% 行业案例，根据客户需求定制，贴近学员实际，遵循学员的学习规律，让学员自己发现答案，并帮助学员重新塑造和改善行为习惯，有效地达到培训的目标。

客户评价：

幽默风趣+新颖生动+易于运用” —— 广州移动市场部 王先生

“教学方式独特创新，寓教于实战，受益匪浅！”——深圳联通政企经理 张小波

“实际、有效、做得到！——上海电信 李小芳

课程严谨，内容深刻！案例分析和演练很到位，学员收获很大，培训效果明显。”—重庆广电 郭先生

“讲课紧紧贴近我们营销人员的实际销售环境，内容丰富、深刻，演讲深入浅出、活泼生动，使我们深受震动，受益终身”――北京移动政企经理 梁小姐

梁老师给我们先后上过四期课程，学员评价普遍很高，特别在区域营销方面有独到见解。——河南铁塔 张经理

梁老师的课程培训气氛活跃，互动性强，带来了新思想和新观念，能够鼓舞人心，希望再次能够请梁老师过来上课。——广东联通 黄总

课程能结合我们工作的实际，让员工能运用于工作当中——江苏移动 林经理

• 智赢未来 —— 5G时代客户经理综合营销技能提升营

   

  课程背景：传统金融、互联网、跨行跨界，一方面是日趋激烈的市场竞争，多方角力的市场格局，另一方面是日趋同质化的产品形态，作为一线产品营销的客户经理在很多方面就会显得捉襟见肘。于是乎我们是不是经常有如下状况：Ø 您是不是面对业绩考核压力山大，总感觉到心有余而力不足？Ø 您是不是觉得无论怎么努力和客户之间总隔着点看不见摸..

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• 高客经营——精准开拓、价值经营

   

  课程背景：随着中国财富管理时代来临，金融机构财富客群的有效经营与资产管理规的模增长，给机构带来新的发展机会。该课程详尽分析财富管理目标客群特点，系统解读客户开拓、客户管理、活动经营等各个业务环节所需的专业、技术，为金融机构铸就一批“能征擅守”的精英队伍。课程风格：源至实战：萃取至财富管理团队客户经营技术逻辑严谨：不..

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