客户关系经营与深耕维护技巧

【培训对象】
理财客户经理

【培训收益】
提升理财客户经理的客群经营成果 有效进行客群提升、防止及减少客户流失 协助学员改善工作方法，提升工作效率

 

建立理财经理对于管户客群的分类与分析对应方法
在不同情境與分類下的客户经营营销技巧
如何找出客户的关键信息，进行有效运用

一、存量客群经营-客群结构分类与分析
1.建立正确客户经营的循环
2.AUM、存款、中收之间的关联拆解
3.从行内资产高低看客户的迷思
4.系统信息告诉我们的客户画像
5.产品存量与资金变动告诉我们的信息
6.客户分类的思维与方法
7.建立你的客户大类分类

二、有效率的客户经营-工作重点与名单安排
1.如何建立电访名单进行有效的客户覆盖
3.资金产品到期名单的有效运用
3.如何有效KYC-电访与面访的谈资
4.从五项KYC的内容进行逻辑判断与谈资演练
4.1从职业找出交流谈资
4.2从产品询问切入产品机会
4.3从家庭状况找出话术连结
4.4从兴趣爱好拉近关系
4.5从功能服务增加资金机会

三、如何有效分类经营客户
1.经营关键-发现问题与解决问题
2.如何依类别共性发现需求点
3.找出解决问题的资源与方案
4.六个类型客户经营探讨
4.1企业主的经营
4.2大额资金异动客户经营
4.3理财存款到期客户
4.4新增代发客户经营
4.5达标未持贵宾卡客户经营
4.5流失客户的经营

四、客户经营-找出与客户建立关系的机会
1.透过产品配置增加黏度
2.产品组合演练与营销话术建立
3.基金定投配置-运用小额资金切入技巧
4.黄金产品的配置切入技巧
5.保险产品观念的运用与切入技巧

 

台湾20年银行从业资历
内地咨询与培训资历
国内高新企业特别顾问
-多家银行金融机构咨询培训经验
股份银行：零售中心负责人、分行行长
外资银行：渣打银行分行行长
李老师在二十年银行工作中，历任股份制银行与外商银行等机构多项重要职务工作，在零售银行各项业务上具有完整的经验与整合力，从销售队伍管理、产品与营销规划、技术与信息系统以及事业部门层级管理，具有全面性的高度与专业的深度，以及丰富的实战经验。
在内地有多年的银行零售管理的咨询培训课程，擅长国有行、股份制行的零售网点管理与绩效提升、零售行长领导力与实战管理、客户经理营销技能打造，客户口碑极佳。
领域：网点管理、绩效提升、支行长、客户经理营销提升、理财产品营销
版权定制项目：《YQCP-卓越理财经理成长计划》《MTPP-卓越财富主管成就计划》
主讲课程
《抓对方向才有执行力-零售行长策略目标与过程管理(1天)》
《问「对」问题-创造被认同的电面访营销术(1天)》
《险中求胜」-银行保险产品营销配置技巧(1天)》
《资产配置能力升速-金融产品运用与配置(1-2天)》
《资产配置能力升速-金融产品运用与配置(1-2天)》

中国银行杭州分行-客户关系深耕与维护
招商银行总行项目:
「理财菁英专项培养计划」菁英导师专家顾问：
深圳分行、广州分行、上海分行、杭州分行、沈阳分行
招商银行分行项目:
「理财菁英专项培养计划」菁英导师专家顾问
贵宾经理:太原分行、西安分行
理财经理:南昌分行、无锡分行、南京分行
「网点创赢培训项目计划」主讲专家导师
上海分行、天津分行
「行动金融+市场经理培训项目」主讲专家导师
上海分行、天津分行、南京分行
「公司金融小企业客户经理培训项目」主讲专家导师
沈阳分行
「2018二季度金葵花投资策略报告会」主讲专家
太原分行
「卓越理财主管成就计划-MTPP」专家导师顾问
太原分行
「卓越理财经理成长计划-YQCP」专家导师顾问
贵阳分行
兴业银行 北京分行
「网点创赢培训项目计划」专家老师
光大银行 武汉分行
「理财经理专项培养计划」菁英导师专家顾问
交通银行 上海分行
「理财经理专项培养计划」菁英导师专家顾问

• 客户关系的经营与维护

   

  第一部分：正确认识客户关系的维护与经营一、为什么要进行客户关系的维护与经营1、当前离婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、远亲为什么不如近邻4、粮油店张老板的经营秘诀总结：感情要沟通，关系要走动，良好的客户关系是销售收入的保证二、再看销售1、认清三大主体2、理清三大关系3、正确理解销与售4、正确理解买与卖..

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• 重塑客情——客户关系拓展与深度维系法

   

  导课：思考：全推一体化背景，客情关系的两大特征碰撞：中西方文化对比-椰子文化VS桃子文化结论：客情逻辑，从“推”到“吸”，从“主动”到“被动”第一讲：获客篇——从0到1构建客情一、人脉圈获取潜客资源1. 四象限人..

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• 服装行业终端店长——客户关系管理课程

   

  【课程大纲】1.客户关系管理的定义2.客户关系管理的流程3.VIP客户的分级管理4.客户开发的渠道5.客户维护的技巧与方法6.老客户的维系与营销方法7.新客户及潜大客户的维系与营销方法..

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• 服装行业终端导购——客户关系管理课程

   

  【课程内容】1.客户关系管理的定义2.客户关系管理的流程3.VIP客户的分级管理4.客户开发的渠道5.客户维护的技巧与方法6.老客户的维系与营销方法7. 新客户及潜大客户的维系与营销方法..

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• 保险银行客户关系维护与最终成交

   

  课程背景：中国式营销要符合中国文化与中国人的人性，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，中国式营销的核心在于客户关系维护，当银行人与客户关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，反之硬性用技巧去攻击客户则达不到预期效果，那如何那客户把关系搞好则成为银行人必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的..

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• 银行保险客户营销策略与关系维护技巧

   

  课程背景：近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求..

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