互联网新形势下个人消费信贷和小微经营信贷业务拓展与创新

【培训对象】
分行主管副行长、分行小微企业部门总经理、一级支行行长；社区客户经理、信贷以及风险条线人员；

【培训收益】
1、思想上认识到零售金融服务给互联网金融机构带来的价值和战略效益； 2、掌握互联网金融机构存量客户以及新客户小微信贷、农贷、个人信贷市场开拓的基本方法与开拓渠道； 3、深刻了解普惠金融对于互联网金融机构发展的核心理念与实际价值； 4、学习全流程风险实务防范的实操业务技能

一、新的监管形势下零售信贷客户市场开拓渠道及方法
1、新监管政策的形式下互联网金融机构信贷业务
1、互联网金融OR普惠金融
《关于促进普惠金融服务健康发展的指导意见》解读
普惠金融/互联网金融的本质
普惠金融特性
A.草根性
B.小额性
C.分散性
2、普惠金融环境现状
普惠金融服务需求的潜在市场巨大
3、如何搭建互联网金融服务的平台
平台化的互联网金融增值服务功能
零售信贷等综合金融服务功能实现
通过基础服务和增值服务，积累大量的用户体验数据
聊聊大数据库对于机构的意义
大量移动终端的普及能够让更多的人享受的互联网金融服务的便捷
构建互联网金融加电商平台
电子商务加金融的服务模式：嵌入进销存系统、支付结算、融资理财、风险控制、业务管理等模块；由原来的纯线下变为线上线下相结合
4、能力建设是普惠金融发展的关键
资金获取问题
能力建设问题
信用建设问题
5、如何用互联网为金融机构进行信贷产品营销
小企业信贷产品的营销
个人零售信贷产品营销
房贷产品的营销
2、零售信贷获客渠道的分析
获客营销之太极真意：沾哪打哪之粘哪营销哪儿
根据信贷产品五要素进行差异化的精准营销获客
根据存量客户的经营行为特征和消费行为偏好进行精准营销获客
依靠更加便捷的支付结算手段增加客户美好体验度获客
人工智能与移动终端等科技手段的使用可以覆盖更多的原来无法服务的客户
其他获客渠道的探讨
3、信贷营销与风控不可分割
信贷风控之太极真意：沾哪打哪之粘哪风控哪儿
信贷业务的八大流程简介（全流程营销与风险把控）：
从营销环节的营销/风险把控
申请受理环节的营销/风险把控
信贷实地调查环节的营销/风险把控
信贷审贷分析环节营销/风险把控
信贷审批环节的营销/风险把控
信贷贷款拨付环节的营销/风险把控
信贷贷后管理环节的营销/风险把控
信贷不良清收环节的营销/风险把控
4、零售信贷客户营销策略
4.1信贷工作人员在各环节中的职责与所扮演的角色
信贷客户经理在各环节中的营销机会
营销的心态管理之心态减压
时刻处于推销和被推销中
学会接受拒绝
兴趣和信心：能够将个贷工作当做兴趣社交
人的本性探讨：紧张与恐惧撒娇
银行个贷客户经理的营销：炼心与修心
心须在事上磨
4.2信贷营销工作的行业分析：实现精准营销获客和精准风控的需要
4.2.1营销前的调研工作（为甄选优质的客户做准备）
调研当地客户类型以及所占的比例和数量（不同从业类别、年龄等）
涉及经营类各种客户类型的数量和占比分别：便于进行客户交叉营销分析（基本可分为批发零售、生产加工、餐饮服务、其他服务、涉农生产加工等等）
根据不同的行业和客户，制定差异化的信贷产品和准入政策：
1、个人信贷产品的差异化：
1.1差异化定价的本质：信贷规模扩张与信贷资产质量的要求
1.2差异化定价所带来的好处：
1.2.1精准营销：符合大数据客户体验趋势
1.2.2精准风险管控：科技会让金融体验更美好
2、个人信贷的准入政策：（共12类）
2.1公务员（1-4类）
2.2国企事业单位（5-8类）
2.3上市公司、股份制（9-11类）
2.4民营企业（其他类）
营销前调研同业竞争机构：
调研准入政策和风控方式
调研产品利率、额度、还款方式、贷款期限、担保抵押方式，是否是纯信用贷款
3.2.2信贷客户的营销
营销和销售的区别
倒三角原理的信贷销售中的意义
营销方法：陌生拜访、借力打力、渠道合作、运筹帷幄
如何进行“贷款产品”的价格谈判：
三明治原理、感官冲击法、价值优于价格；
关于价格谈判的好处和意义
信贷营销中的异议处理
异议处理的原则
异议处理的手段
异议处理的意义和好处
异议处理的机遇
二、零售信贷综合金融服务方案的设计
1、综合金融服务的概念
目前小企业、个人客户综合金融服务内容：存款、理财、支付结算、贷款、保险、交易支付、电商服务、分期消费等；
未来我们提供给小企业商户以及个人客户综合金融服务的内容要从根本上设计：
信用的不断建立并强化；能力的培养和建设；体验更便捷的小额分散的金融服务；
2、综合金融服务的核心是什么
一是尽可能获得更多的有效的交叉客户体验数据
二是无限制无限次的增加客户与银行的粘性度
三是真正意义上培养客户享受综合金融服务意识
四是真正培养客户的能力建设水平
3、综合金融服务开展的个人经营性贷款必须了解的几大数据？
数据一：企业的风险收益对比数据
数据二：企业的生产经营上下游供应链数据
数据三：企业采购模式数据和结算模式数据
数据四：企业销售稳定性和行业风险数据
数据五：企业成本结构数据
数据六：企业经营者个人软信息数据
数据七：企业经营积累的客户消费行为数据
三、综合金融服务方案落实必备的条件（略讲）
1、信贷客户经理的素质要求
2、信贷产品的针对性设计
四、学员互动
1、为现场学员提供个性化综合金融服务解决思路
2、解答学员疑问----主要对课堂讲解的问题。

关于批量营销的内容：（新形势下：零售信贷业务批量做是趋势）
模块一：再谈小企业、个人消费金融
一、当前小额信贷的风险形势分析
对小企业、个人客群背景和特点的分析
小额信贷风险成因的分析
 面对当前小额信贷风险的对策
二、小额信贷主要发展模式
德国IPC技术——以包商银行为例
大数据模式——以阿里小贷为例
评分卡模式——以富国银行为例
批量营销模式——以民生银行为例
模块二：渠道搭建
一、“一圈、一链、一行业、一平台”的渠道搭建
“一圈”——商圈开发模式
1、基于市场管理方
2、基于老乡群体
3、基于村镇、社区、街道办
“一链”——核心企业供应链开发模式
“一行业”——区域特色行业开发模式
1、基于商会、协会
2、基于政府相关部门、第三方机构
“中小企业局”公共服务平台
“一平台”——大数据平台开发模式
1、基于物流平台
案例：银行与汽配物流公司合作的线上贷款平台
2、基于互联网平台
案例：融信村镇银行“晋享其中”电商平台
二、小企业客户、个人客户批量业务的渠道突破和公关
渠道拓展的突破方法
1、路线图法
2、进阶图法
3、靶向图法
4、放大图法
5、试探图法
目标市场的“名单式”开发与推广步骤
1、客户分类准入标准的制定
2、批量审批模式下的绿色通道安排
3、产品前移：产品部与营销部门协同的方法
4、风控前移：风险部与营销部门协同的方法
案例分享——针对某行业的小微客户集群批量化开发的渠道建设
小企业客户、个人客户的营销公关 

•讲师背景：
–深圳新国都技术股份有限公司旗下嘉联支付副总经理
–银行业业信贷/农贷/个人/小微信贷资深讲师
–专业的银行小微信贷专家
–专业的互联网金融信贷专家
–北京，深圳多家金融业培训机构的特聘讲师和培训顾问
–实战派小微信贷专家，十二年营销与小微信贷及小微信贷风控经验，五年银行业小微信贷，及小微信贷风控经验，七年金融银行业培训及项目辅导经验。

•职业背景：
– 张志强老师多年以来从事金融银行业培训，取得了卓著的成绩。如此众多的培训场次，使他在金融银行培训领域（擅长小微企业信贷全流程业务及风险控制/小微企业信贷/小微企业信贷风险识别/小微企业信贷贷前技术调查/小微企业基于IPC信贷技术的财务信息与非财务信息的风险识别/小微企业信贷贷后管理/小微企业信贷不良清收等）取得良好的口碑和丰硕的成果。
–主要对各类型银行机构：国内的农商银行、农信社、城商银行、村镇银行、等中小型银行机构，农业银行、建设银行、中国银行、股份制银行等机构的小微信贷业务拓展及风险控制/零售信贷业务拓展及风险控制/个人消费信贷业务拓展及风险控制的课程讲授及项目外拓辅导。

主讲课程：
《银行对公信贷业务营销与拓展》
《银行对公八大信贷业务风险防范实务》
《银行小微企业信贷全流程》
《银行个人消费信贷全流程》
《银行对公信贷业务拓展辅导》
《银行小微和个人信贷营销业务外拓辅导》
《小微企业信贷贷前技术调查实务操作》
《基于IPC的小额贷款交叉检验与逻辑检验在小微信贷调查中的应用》
《小额贷款风险防范实务与合规》
《企业信贷报表分析与风险识别》
《企业信贷财务信息与非财务信息的风险识别》
《企业信贷的信用风险评估与放贷原则》
《企业贷款原因分析》
《企业信贷代后管理实务》
《三农金融服务与创新及三农信贷实务》
《互联网金融贷款实务与风险控制》

辅导项目：
1、《新监管形势下农商银行优秀客户经理如何养成辅导》
2、《银行小微信贷业务外拓营销辅导2.0》
3、《严监管下农商行信贷业务全流程精细化风险防范辅导》
4、《小微信贷全流程营销外拓辅导》
5、《小微信贷八大流程风险防范实务及外拓》

授课形式：
–课程与实际业务相结合，注重银行信贷业务风险内控的落地和实际操作，擅长案例教学，太多银行授课积累的丰富案例让学员更喜欢轻松愉快的聊天式的上课氛围，角色互动等教学方式增加学员的互动性与趣味性。独创课堂相声表演式的授课方式，将枯燥的内容生动呈现给学员。 

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