课程编号:27507
课程价格:¥12000/天
课程时长:2 天
课程人气:504
行业类别:银行金融
专业类别:销售技巧
授课讲师:郝明玉
导入:客户面访四大问题 1. 客户约不来?—客户不知道为什么要来 2. 客户突然跑来?—反正你整天都在公司 3. 客户来了就走?—客户不知道要预留时间 4. 客户要么不来,要么扎堆来?—没说具体时间 总结: 1. 看似面访问题,实则电访问题。 2. 等客上门的随机营销转向提前规划的主动营销。 第一讲:电话约访八大问题 小组讨论:电访中有哪些问题? 案例分析:一通失败的基金投后邀约电话 1. 未清楚表明自己身份 2. 未确认客户身份与接听方式 3. 约访企图不强烈 4. 使用负面的语言回答或引导 5. 不耐心倾听客户反馈、忽视客户疑问或顾虑 6. 电话中过多营销产品 7. 未清楚说明能带给客户的好处
第二讲:电话约访前六准备 一、通话目的 1. 产品销售:大额存单、首发基金…… 2. 售后管理:基金仓位调整…… 3. 情感维护 头脑风暴:不同层级的客户联系频率? 4. 客户邀约 1)约访目的是见面而非营销 2)少谈产品,坚持见面 二、通话目标 头脑风暴:对于通话目标,你有几层预期? 1. 最终目标 2. 基础目标 3. 后续目标 三、目标客户选择及客户资料分析 实战演练:手机打开CRM系统,选择2个客户并说明理由 四、短信/微信预热 1. 银行版 2. 理财经理版 实战演练:短信/微信认领客户预热短信 五、通话时间选择 小组讨论:你最讨厌几点接电话?你通常在几点和客户打电话? 1. 以一星期为标准:周二至周四最佳 2. 以一天为标准:10:00-11:00、15:00-17:00 六、话术准备 1. 我是谁 2. 我要和客户说什么 3. 我说的事情对客户有什么好处 4. 客户为什么要现在买单 关键点:对于客户可能提出的问题,提前想清楚,并作出预案
第三讲:电话约访三大流程 一、开场破冰 1. 你是谁 2. 我是谁 3. 确认客户谈话意愿 互动讨论:普通话还是家乡话? 二、目的说明 头脑风暴:你给客户打电话的理由是什么? 1. 表面目的:事件营销-服务切入,拉近关系 1)行为事件:升级换卡、积分兑换…… 2)产品事件:理财到期、风测到期…… 3)人生阶段转变事件:结婚、生日…… 4)外部事件:市场调整、理财转型…… 实战演练:表面目的话术清单整理 2. 真实目的 1)心理暗示:稀缺性、急迫性、尊贵性 2)说明目的:资产检视、理财到期…… 3)FABE法则 实战演练:FABE法则介绍大额存单、基金定投、净值型理财、信用卡 3. 预留面谈时间 三、促成收尾 1. 二择一 1)确认见面意向 2)确认面访时间 3)主动引导客户 2. 卡及证:提醒携带资料 3. 感谢客户支持
第四讲:电话约访后两工作 一、及时准确记录 1. 有效记录VS无效/低效记录 案例分析:沙龙邀约记录 2. 及时记录VS等等再记录 二、标记下次接触时间 1. 精确到X天X点 案例分析:错误标注惹客户埋怨 2. 提醒工具 1)系统 2)日历 3)手机备忘录
第五讲:异议处理技巧 导入:电话约访心态准备:拥抱拒绝+倾听 一、安抚情绪 1. 认同 2. 赞美 3. 先解决情绪,再解决事情 二、再次吸引 1. 忽略反对意见+好处亮点再强调 2. 转移焦点 3. 将否定意见变成肯定 三、再次邀约
实战演练 1. 完成电访话术稿 2. 小组演练,分别为客户、理财经理,练习时长2-5分钟 3. 组长点评2分钟(使用检核表) 4. 投票
10年银行产品营销、资产配置经验 南开大学经济学硕士 金融理财师(AFP) 曾任:郑州银行 | 理财经理 曾任:平安银行 | 贵宾理财经理 现任:某私募基金公司 | 渠道总监 擅长领域:私人银行/资产配置/财富管理/理财经理技能提升/零售转型/基金营销/客群经营/电话营销/微信营销/银行从业考试/基金从业考试 ☆专业认证:银行从业资格/基金从业资格/证券从业资格/保险从业资格/会计从业资格 ☆理财行家:开发200+名百万级高净值客户,服务高净值客户300+人,管理资产高达10+亿 ☆获奖达人:在郑州银行、平安银行获得“十佳大堂经理”“财富管理先锋”“银行业务突出贡献奖”等诸多荣誉
实战经验: 郝老师先后在城商行、股份制银行、信托公司等不同类型的金融机构工作,历任大堂经理、理财经理、私人银行客户经理等岗位,积累了十余年零售业务一线实战经验,对高净值客户关系维护、资产配置、财富管理等私人银行业务有独到的见解和扎实的理论基础: 【高净值客户财富管理-资产配置】 ◆ 在郑州银行管理的数十名高净值客户,其中一半私行客户的资产全部为行外拉新资金,33%客户由存量低效客户提升,总资产管理规模达9000万,并多次获得年度“十佳理财经理”; ◆ 通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式将支行存量的160名贵宾客户跃升至310位,将私行客户户均资产由720万提升至1100万。通过长期投资的理念引导客户配置大额存单、私募基金、大额定投等长期持有产品,锁定了高净值客户稳定的资产量,有效防止了客户资产流失,2018年-2019年实现个人综合业绩分行TOP1,全省TOP10,荣获了“平安银行郑州分行财富管理先锋”; ◆ 为某信托公司开发22名600万以上高净值客户,其中资产量亿万级别客户5位,擅长引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资,实现每月基金业绩均在500万以上,客户平均年化收益15%-20%。
【营销团队管理-理财赋能】 ◆ 每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试,累计帮助125名员工获得各类金融行业从业资格证。 ◆ 指导团队开发维护睡眠客户群体,带领团队新增贵宾客户150名,每周组织并主持客户沙龙活动,协助团队成员对接潜力客户、推动客户成交,一季度开门红期间超额完成全年资产管理规模新增任务,带领团队取得“平安银行郑州分行存款突出贡献奖”。 ◆ 每年为团队进行《新晋大堂经理岗前培训》、《信用卡外拓实战》、《信用卡存量客户挖掘》、《厅堂服务营销一体化》、《厅堂沙龙营销秘籍》、《如何挑选非标固收产品》等内容培训,并且针对存款、信用卡等外拓项目进行过专项辅导,提升了学员对银行厅堂营销和银行理财产品的认知,累计达100天。
【银行产品推广-外拓营销】 ◆ 通过城中村拆迁款营销、公私联动、特约商户商圈经营等外拓获客方成功营销12名高净值客户,2年内吸引客户在银行个人存款规模达5000万;且半年内信用卡的发卡数达到300张以上,个人业绩一直在全行保持TOP3;并荣获郑州银行颁发的“电子银行业务突出贡献奖”、“信用卡特约商户一等奖”、“信用卡团办一等奖”、“存款突出贡献奖”等称号。 ◆ 2020年举办产品路演56场,产品成交量累计达230单;举办服务类沙龙20场,每场活动平均拉新资产200万;异业联盟获客类沙龙10场,累计获高净值客户15人。
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