王同：销售目标管理与计划执行

【培训对象】


【培训收益】

 

本课程已服务过：常州四药、爱茉莉化妆品、汾酒、澳优奶粉、青蛙王子、六个核桃...

 

您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

ü  销售目标制定面临信任危机？目标制定没有标准及依据，造成下属执行随意，考核也难以真正执行，销售目标的分配及落实成了一纸游戏？

ü  很多销售人员为了完成销售目标，往往前松后紧，结果造成月初、月中不努力，月底拼命压货，月月压下去，市场岌岌可危，如何才能形成良性循环？

ü  销售目标为何月月达不成呢？是销售目标太高，还是自己方法不对？如何管理销售目标，才能轻松而顺利达成销售目标？

Ø  培训目标：

1、  掌握销售目标制定的方法及应用工具，制定符合企业及市场实际的销售目标。

2、  提升销售目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，促使销售目标顺利达成。

3、  学会通过运用绩效考核手段，来指引销售目标达成方向，合理引导销售趋势，促进销售目标的全方位达成。

Ø  培训对象：销售管理人员（团队目标）及业务骨干（个人目标）

Ø  培训方式：讲授、案例、研讨、竞赛等互动启发式教学

Ø  培训课时：12小时，即贰天

Ø  课程大纲：

前言：业务人员要靠指标活着的

第一节：区域经营回顾是制订目标的基础

(1)  结果性指标回顾：销量、费用、回款

(2)  过程性指标回顾：客户情况、产品结构、网络、配送、库存、终端管理、市场秩序、客户投入、公司市场策略落地、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化…

第二节：区域业绩提升及目标设定

一、寻找生意增量机会

1.     关注竞争份额寻找存量机会

2.     关注市场（消费者）容量寻找增量机会

3.     分析自身资源（SWOT）

4.     工具：区域目标达成的途径

二、思考：领导给的目标可否商量？

三、目标分解与执行

1.     寻找目标可实现的途径（分解）

思考：区域销售你在关注什么指标？

2.     自我管理能力是目标高效执行的保障

（1）   业务精英职业心态构建

（2）   自我激励，抵制不良情绪

（3）   做好时间管理：其本质是管理工作内容和精力

3.     整合多方资源做目标

（1）   思考：如何利用好公司的政策？

（2）   如何整合渠道商的资源？

4.     目标实现的两个着眼点：分销+动销

四、销售目标执行过程中的跟踪检查

1.     上级如何协助下属执行销售目标

2.     如何推动下属目标实现？（跟进表现、群众运动、可视化、过程督导…）

3.     跟踪检查的目的和方法

4.     辅导业务人员高效执行落地

1) 做正确的事：直指目标，以终为始

2) 正确的做事：步步推进，节点控制

3) 注重过程：注重沟通，关注细节

4) 给自己施压：责任感、坚持、速度致胜

5) 借助外力，顺势而为：团队精神、公司/客户、竞争对手…

5.     跟踪检查的具体方法：收集信息、给予评价、及时反馈

六、目标管理“复盘”：目标执行成果评估、目标的修正、绩效奖惩、绩效面谈

最后，学员优秀案例分享，以及Q&A

（以下空白）

王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；中国总裁培训网金牌讲师、新加坡STADA认证高级培训师；上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训15年。王同老师一直活跃在培训领域，已服务过伊利、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。

 

四项优势：

受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；

拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历9年，接触过很多企业；

拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过内训服务；

注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；

 

六点展示：

课程订制能力、能控大场、经销商大会主讲老师、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证

 

主讲课程：

 

一、经销商管理类

1．《策略性经销商开发》

2．《高效经销商拜访，落实日常管理》 

3．《经销商联合生意计划（JBP）》

4．《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

5．《创造、超越、共赢》（经销商大会课程，包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”）

 

二、销售渠道类

6．《赢在大卖场：供应商商超渠道运作精要》

7．《流通渠道深度分销运作精要》

8．《如何争取母婴渠道的主推》

 

三、门店管理类

9．《店铺掘金，立足门店要业绩》

10．《实体店引流及店外业务渠道延伸》

11．《成就顾问式巡店督导》

12．《金牌店长管理能力强化训练》

 

四、营销管理类

13．《打造有战斗力的高绩效团队》

14．《销售团队执行力提升》

15．《生意回顾与生意目标计划》

 

五、营销专题类

16．《区域业绩提升及样板市场打造》

17．《玩转促销：消费者促销活动策划与执行》

18．《母婴会员精准营销》

19．《新产品赢销战》 

 

六、销售技巧类

20．《顶尖导购强化训练》

21．《销售沟通与谈判技能强化》

22．《赢取大订单：面对面顾问式销售七步法》

 

注：课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。

• 目标管理与计划执行

   

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