销售管理6阶梯-销售管理者从实战到专业的必修课

【培训对象】
本课程适合希望提升销售管理技能的职业人士，如销售经理、销售总监、客户经理、区域经理，或资深销售人士、将升任主管或经理的销售人士等

【培训收益】
? 新晋的销售管理者没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
? 如何把握销售工作重点，制定工作日历，有效分配时间？
? 销售目标分解是一种权利还是一种形式？如何用指标分解开展管理工作？
? 销售业绩该如何抓? 销售管理者做些什么工作才能真正提升业绩？
? 有没有一种方法，不需增加投入，又能马上帮助业务员提升业绩？
? 销售团队年龄、工龄、能力参差不齐，销售管理者当如何管理？
? 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？放羊式的管理如何管？
? 一百个销售人员有一百种销售方法，怎么对下属进行销售技巧的辅导？

 模块一、销售管理者的角色定位

1.      职业心态

u  从个人贡献者到团队管理者

u  从小业务范围到大业务范围

2.      销售管理者应具备的能力

u  规划能力

u  沟通与协调能力

u  谈判能力

与外部客户谈判

与内部上中下级谈判

u  辅导能力

3.      销售管理者的主要工作内容

u  销售管理者的岗位职责

u  销售管理者的核心任务与工作流程

三大核心任务

流程七步曲

u  常用管理工具简介

时间管理工具（详）

销售管理工具（略）

 

模块二、销售管理的基础工作

1.      标准拜访步骤

u  标准拜访步骤对销售管理的作用

u  标准拜访步骤的具体要求

2.      产品生动化

u  产品生动化的原则

生动化九原则借鉴

u  产品生动化执行手册

百事执行手册

 

模块三、销售目标分解

1.      目标的类型

（百事三大经典目标）

u  销量目标

u  路线指标

u  销售发展目标

2.      目标分解的原则

u  80/20法则

u  Smart原则

3.      目标分解流程

u  人员层面

u  客户层面

u  时间层面

4.      目标分析工具

u  计分板工具的使用

5.      目标的沟通

u  目标沟通的重要性

u  目标沟通的关键点

目标沟通模式借鉴

 

模块四、销售增长规划

1.      分析销售增长机会

u  借助4P理论识别销售增长机会

2.      明确销售增长重点

u  “机会-执行”四象限工具

3.      评估销售增长方案

u  公司政策因素

u  人员支持因素

4.      运用执行标准进行销售增长规划

u  “无中生有”的销售增长规划

 

模块五、销售技巧

1.      客户沟通技巧

u  客户沟通的目的

u  客户沟通的技巧

u  异议处理技巧

 

模块六、销售辅导技巧

1.      辅导下属的必要性

u  凝聚团队士气，提升团队绩效

2.      选择有效的辅导时机

u  三大辅导时机的选择

3.      因人而异的辅导方式

u  辅导矩阵的使用

4.      辅导工具

u  一对一辅导工具表

u  一对多辅导工具表

5.      辅导流程

u  辅导三阶段：准备

u  辅导三阶段：交流

u  辅导三阶段：跟踪

复旦大学学士（1997）
挪威奥斯陆大学硕士（2001）
瑞典乌普萨拉大学（Uppsala)经济学博士（2005）
复旦大学管理学院产业经济系副教授

同时为瑞典乌普萨拉大学房地产与城市研究所兼职研究员

工作经历
2007年11月至今，复旦大学管理学院产业经济学系副教授（破格提前晋升）
2006年3月-2007年10月，复旦大学管理学院产业经济系助理教授（讲师）
2006年7月至今，瑞典乌普萨拉大学房地产与城市研究所兼职助理教授
2005年12月-2006年6月，瑞典乌普萨拉大学房地产与城市研究所，博士后研究人员

研究方向
房地产经济学和住房政策。独立或以第一作者身份已或即将在房地产领域的国际权威期刊Journal of Housing Economics, Urban Studies, Housing Studies(2篇次), European Journal of Housing Policy等发表论文6篇（其中4篇为SSCI），其他国际期刊多篇(含SSCI杂志1篇)。国际期刊Journal of Economic Survey, Urban Studies, Housing Studies, Journal of Asia-Pacific Economy, European Journal of Housing Policy, Journal of Property Management和国内期刊《金融研究》、《中国软科学》、《南方经济》等审稿人。在《中国工业经济》、《世界经济文汇》、《财贸经济》等发表国内权威和核心期刊论文30多篇，报刊理论文章60余篇。主持完成和在研国家自然科学基金2项、国家社会科学基金1项，省部级课题2项，其它课题3项。获上海市2007年度浦江人才计划专项基金资助。

学术获奖
2008年12月，“居民资产如何影响消费：中国财富效应的实证检验”，上海市社会科学届第六届学术年会优秀论文
2008年10月，上海市第九届哲学社会科学内部探讨优秀成果奖（省部级）
2008年3月，首届城镇住房保障论坛论文一等奖
2004.04-07 Christer Berchs och E E:son Borgströms 基金奖励，3万5千克朗，用于出国访问。

人物言论
2011年4月，陈杰撰文称，对于各地正在实施的史上最严格“限购令”，自己的态度是“可以理解，但不能支持”，因为计划无法代替市场。对于这样涉及多方利益的公共政策，理应提前举行听证，对原则、细节进行论证。在这个问题上，陈杰认为，“不要怕走漏消息，不要太在乎短期效果。靠突然袭击带来的政策效果，虽然一时可能很显著，但保鲜性都很差，难以长期有效。通过公共民主决策，虽然时间周期可能比较长，但政策效果会持久很多。”

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