销售渠道运营与大客户开发高级研修班

【培训对象】


【培训收益】
1. 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
2. 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
3. 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
4. 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？ 海外出口转国内销售， 企业的战略调整如何能转危为安？ 制造业危机与小微企业危机的出路何在？是产品， 是技术， 是资金， 是人才？ 物理学已经告诉我们：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头，但只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式能否有效？ 如何去寻找新的营销方向，又如何去调整旧的营运模式？ 如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。 在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台？ 真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。 谁来为我们的企业确立正确的方向？ 谁来为我们的企业设计正确的模式？ 谁来为我们的企业培养一线的员工？ 唯一的答案是------我们的营销经理 企业管理的方法千差万别，其共同的核心是------人的管理 1. 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 2. 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 3. 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 4. 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 新的销售环境，市场竞争更为激烈；现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们： 1不断威胁我们的市场 2、不断抢夺我们的客户 而我们所面对忠诚度不断降低的客户，他们： 1、掌握着大量的市场信息 2、拥有广泛的选择范围 3、缺乏耐心，随时可能转向 4、“永不满足” 首先，思考一些最基本的问题 1. 我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜 2. 卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里 3. 他们有什么特点? 4. 他们大都在什么地方卖? 5. 我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费 6. 他们为什么会卖我们的产品? 7. 他们为什么会卖别人的产品? 第一单元：迈向成功---经销商的开发与管理 一．渠道设计的原则与要素 外部环境： 内部的优势与劣势 渠道管理的四项原则 渠道建设的6大目标 二．经销商的选择： 我们要经销商做什么？ 厂家对经销商的期望--- 理想的经销商应该是--- 选择经销商的标准是--- 渠道建设中的几种思考： 销售商、代理商数量越多越好？ 自建渠道网络比中间商好？ 网络覆盖越大越密越好？ 一定要选实力强的经销商？ 合作只是暂时的？ 渠道政策是越优惠越好？ … … 我们的结论是--- 经销商愿意经销的产品： 经销商对厂家的期望： 厂家应尽的义务 厂家可以提供的帮助 厂家额外提供的服务 我们的结论是-- 对方的需求，正是你对其管理的切入点 二．经销商的管理 渠道营销管理四原则 如何制订分销政策 分销权及专营权政策 价格和返利政策 年终奖励政策 促销政策 客户服务政策 客户沟通和培训政策 销售业绩是唯一的评估内容吗？ 确定业绩标准 定额 重要的可量化的信息补充 产品组合和市场渗透 * 评估年度业绩 定额完成率 销售政策的认同和执行 客户满意度 市场增长率 市场份额 讨论：渠道管理中的几个难点 三、如何更好地与经销商打好交道？ 与潜在经销商的沟通技巧 * 表达诚意，了解对方 * 充分表达自我 有效沟通的方法 １.明确沟通的重点是什么 ２.沟通的重要性 ３.对于要沟通的事情的好坏分析 ４.用何种手段和方法实行 两点注意： １.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ２.沟通时一定要留意对方的情绪 有效沟通的听、说、读、写 做一个“有心人”--- –当客户犹豫时； –当客户疑虑时； –当客户的要求过于苛刻时； –当客户的兴趣不大时； 四、渠道冲突的管理： 渠道之间有哪些冲突？ 市场范围的冲突； 经营价格的冲突； 经营品种的冲突； 经营方式的冲突； 经营素质的冲突； 渠道冲突的实质： 利益的冲突是 渠道冲突的应对： 严格界定经营范围 界定价格体系 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户） 不同类型渠道不同政策 新经销的扶持与老经销管理上的人性化 对我们的业务员严格要求 五、销售队伍管理 销售队伍的管理： 销售代表与经销商的不同作用 销售的基本素质及如何提高 销售人员的4项基本工作 销售拜访制度的建立 -库存 -销售完成 -市场政策的执行 -市场信息反馈 -财务 渠道管理中的观念转变 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。 控制风险并不会损害销售。 现金到手之前销售并没有完成。 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。 那是我们的钱--客户不过是暂借而已。 越及时提醒客户就越早地收到货款。 客户从来都不会因被提醒付款而不满 六、客户信用管理与销售预警系统 销售量不正常波动 内外部过量库存 关键人员变动 新产品和新市场开发不利 帐龄急剧恶化 产品质量大幅下滑 七、课堂演练： 第二单元：迈向成功---大客户的开发与维护（第2天） 前言：大客户管理的概述和发展 什么是重要客户 为什么进行大客户管理 什么是大客户管理 大客户管理发展模型及阶段 区域运作模型 第一章 针对大客户的销售流程 一．现代大客户采购流程分析 1.“谢绝推销”的启示 2.客户关心的是什么 3.研究客户购买流程 二．客户满意式销售流程 案例分析：美国戴尔计算机公司的成功 1.建立客户满意式销售流程的思路 2.客户满意式销售流程分析 第二章 针对大客户的销售模式 一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？ 1.成功销售人员的特点 –销售是什么 –我们在卖什么？ –产品的差异性表现 –你卖的是价值,而不是产品 –顾客为何不想买你的产品 –销售代表的角色 2.成功销售人员的突出技能：四个善于 3.性情论批判 4.销售技能的贡献 –销售自己 –适应新的环境 –准确判断您的新同事 –心存感激之情 –交往技能 二.影响大客户销售业绩的六大因素分析 三. 建立高绩效的大客户销售模型 第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略 一. 传统销售线索和现代销售线索 二.什么是SPIN提问方式 三.封闭式提问和开放式提问 四.如何起用SPIN提问 五.SPIN提问方式的注意点 第四章 如何了解或挖掘大客户的需求 引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访 一.初次拜访的程序 二.初次拜访应注意的事项： 三.再次拜访的程序： 四.如何应付消极反应者 五.要善于聆听客户说话 1.多听少说的好处 2.多说少听的危害： 3.如何善于聆听 六.了解或挖掘需求的具体方法 1.客户需求的层次 2.目标客户的综合拜访 3.销售员和客户的四种信任关系 4.挖掘决策人员个人的特殊需求 第五章 如何具体推荐产品 一.使客户购买特性和产品特性相一致 二.处理好内部销售问题 三. FAB方法的运用 四.推荐商品时的注意事项 1.不应把推销变成争论或战斗 2.保持洽谈的友好气氛 3.讲求诚信，说到做到 4.控制洽谈方向 5.选择合适时机 6.要善于听买主说话 7.注重选择推荐商品的地点和环境 五.通过助销装备来推荐产品 六.巧用戏剧效果推荐产品 七.使用适于客户的语言交谈 1.多用简短的词语 2.使用买主易懂的语言 3.与买主语言同步调 4.少用产品代号 5.用带有感情色彩的语言激发客户 第六章 排除妨碍的有效法则 一.对待障碍的态度 二.障碍的种类 三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍 四.排除障碍的总策略 第七章 如何做好大客户的优质服务 一.优质服务的重要性 二.四种服务类型分析 三.如何处理客户的抱怨和投诉 1.客户投诉的内容 2.处理客户不满的原则和技巧 第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼 一.时间分配管理 二.成功销售人士的六项自我修炼 1．建立在原则基础上的自我审视的修炼 2．自我领导的修炼 3．自我管理的修炼 4．双赢思维人际领导的修炼 5．有效沟通的修炼 6．创造性合作的修炼

实战营销管理专家--鲍英凯老师

 北京大学经济系研究生；
 曾任通用电气公司亚太区营销总监
 曾任法国施耐德电气公司产品总监
 曾任西门子电气公司渠道销售经理    
 曾任荷兰飞利浦公司销售经理
 美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
 营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
一位通过自身的不断努力，从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，如销售管理，市场管理，渠道管理，产品管理，人员管理等；同时，在企业由小长大，由若变强的转变过程中如何抓住机遇，调配资源，充分发挥与展示自身的优势，而自身也经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练；多年在营销市场一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---分析与判断市场，开发与维护客户，培养与管理营销团队；通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历，例如某些最初销售规模只有1-2千万，处于刚刚起步阶段的企业，如何整合资源把握机遇，并最终成长为20-30亿的行业领先者的案例，引导学员分析与思考其中的经验与教训，启发与帮助受训人员如何通过他山之石，“悟”出自身经营与管理之“道”。
自2004年进入职业培训以来，鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程，接受培训与辅导的学员近20，000人，其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业，也有计划迅速在国内市场寻求发展的外资企业；既有在发展中遇到瓶颈的中小企业，也有在竞争中缺乏创新的大型企业；鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。
精品课纲：
《创新营销与销售团队管理》  《销售渠道运营与大客户开发》
《工业制品的销售与队伍建设》  《营销策略与经销商管理》
《中层营销管理人员的管理技能》  《双赢谈判技巧》
《渠道建设与大客户管理》      《从专业人才走向管理高手》
课程特色：
鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。
启发式教学 — 充分调动学员的积极性，强化学员的创新性和主动性；
案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；
互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；
强化文化式 — 从学员思维形式上、心智模式上将企业文化融入知识中；
情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

课程形式：
案例分析      模拟演练      游戏导入  
理论讲解      短片播放      故事调节

服务过的企业：

西门子电气公司、ABB集团、德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司等

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• 毛泽东红色管理智慧-考察研修班

   

  ★时间：2012年11月8-10日 ★地点：红色革命摇篮—井冈山★主讲导师：温舟教授—东方企业家商学院院长，被誉为 “红色管理与商战智慧第一导师”。温 舟 教授：★东方企业家商学院院长★红色管理智慧与商战智慧第一导师★企业商学院设计与教练专家★企业文化六项管理创始人★曾历..

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  课程背景：在企业运营中，财务数据可以将企业的各项经营活动按照统一的标准进行评价和比较，因此对于企业管理者而言，掌握财务管理技能和方法绝非可有可无，优秀的经理人必须具备较为系统的财务知识和成本意识，并在决策和管理过程中全面考虑财务因素，尤其是作为企业的高管该方面的需求尤其强烈，本课程专门为此而开发。课程收益：通过高效的培训方法，使参加者能够..

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  浙江大学经典与创新管理研修班招生简章课程背景浙江大学继续教育学院为满足广大企事业总裁及其他中高层管理人员要求,特设“浙江大学经典与创新管理研修班”，在结合EMBA核心课程学习基础上，突出系统性、可操作性、持续竞争力开发,公司执行力提高，强调企事业实际问题的解决与管理效益的提高。课程设置以学员需求为中心..

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