电话营销技巧与流程管理

【培训对象】
电话销售人员

【培训收益】
注重销售人员电话销售的原点与解决之道
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”， 发挥最大实效性。

了解讲师电话销售与管理理念

电话销售其实就是一场物以类聚，人以群分的游戏。有了打电话的对象，就是如何运用打电话的技巧及团队管理人员带领电话销售团队创造卓越绩效。

要做人性化的电话拜访。谁也不喜欢接到冷酷、粗鲁的电话，因此你的电话必须让它更为人性化。

我的一个学生克服了电话恐惧症，她的方法是从杂志上剪下各种大笑，微笑，相互拥抱的照片，贴在镜子和电话四周。再写一些鼓舞和赞美自己的纸条---哇！真谢谢你的电话，真是一个难得的机会，你打电话让我受宠若惊！等等

如果一个地方遍地是珍珠，周围又全是陌生人，你该怎么办呢？你该如何联系他们呢？你如何超越现有的障碍，建立新的，顺利而持久的关系呢？你如何与陌生人交朋友呢？

如果你的团队充满斗志，是一个学习型的组织，注重咨询与检查，注重话术与做人的原则，你也是一个有魅力的教练，你的团队是不是很卓越呢？

问题的答案便是本课程讲解的最精华的部分，让你乐在其中。

 

课程特色:

注重销售人员电话销售的原点与解决之道

定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”， 发挥最大实效性。

电话销售理念与技巧篇

一、电话销售不是盲目推销

1、做财富的勘探者

2、找出你的电话销售的名单

3、名单越大越好

4、最优质的三类潜在潜在客户

5、顾客名单是无止境的

 

二、找到电话销售的感觉

1、电话销售不是说服别人

2、开场白很简单、很高效

3、成为你产品的活广告

4、快速与陌生客户沟通的最有效技巧

 

三、成功的电话销售决定权在自己

1、如何在第一场合中回答具体问题

2、建立第一印象的三个方法

3、电话销售就是一场游戏

4、你将青出于蓝而胜于蓝

 

 

四、电话销售正确开场的五要素（实操）

1、现在是合适的机会吗？

2、传递热情

3、赞美你的顾客

4、提供对方拒绝的空间

5、结束你的话题

 

五、电话销售综合示范与异议解答

1、你的最大价值是诚实和言语

2、必须是增进生活和改变生活的产品

3、深信产品带来的真实效果

4、六个常见反对意见解答

5、给你最好的解决反对意见的逻辑程序（实操）

仔细倾听

扮演侦探

同意并感激所提出的反对意见

取得认同

 

给他们一项决定权

 

6、常见问题剖析

 

六、你的电话销售陈述是一个礼物

1、学会奖励自己的产品陈述

2、它是一套有味道、有逻辑的表述

3、让客户如身临其境

4、敢于交谈口语化

5、建立即时的归属关系

6、教会你做最好的产品陈述书

 

七、最有效讲解产品陈述的五步骤（亦适于拜访）

1、引起顾客的兴趣

2、发掘他们的需求

3、创造他们的欲望

4、给他们一项决定权

5、“你做了一个正确的决定”

 

八、电话销售的跟进系统

1、持续的跟进在于你懂得节奏与承诺

2、一套完整的简单跟进体系

成为一个讲故事专家

了解客户的期待

点与点的衔接、点与面的衔接

3、跟进过程中常犯错误分析

 

电话行销流程管理篇

第一章 步调统一的营销团队

一、卓越电话销售团队的基本模型

1．电话销售团队的金三角

2．咨询线-快速成长线

3．检查线-业绩成长线

 

二、电话营销市场战略决策工具图

三、电话销售团队的25项基本原则

 

第二章 卓越指引的营销团队

一、营销管理者的心智训练

1．营销管理者的八维行为准则

2．营销管理者最重要的三件事

 

二、营销管理者电话销售管控

1．优秀足球的教练法则

2．优秀篮球教练法则

3、你只能是教练式管理者

4、实操

 

三、卓越营销管理者职责

1．履行管理职能与创造销售结果

2．营销危机管理的对策与实例

3、组织电话销售团队的脑力激荡

 

第三章 善用激励的营销团队

一、建立积极关系的十项原则

二、电话销售团队激励的十项法则

三、电话销售团队晨会激励实用功能

 

 

第四章 善于沟通的营销团队

一、团队管理沟通技能

1．有效沟通的要点

2．沟通管理八项要素

3．沟通管理的问答技巧

 

二、团队管理的说服艺术

1．团队管理说服五步骤

2．团队销售分析与承诺目标

 

三、团队协调的六项准则

1．表扬与批评

2．分享与体验

3．不满与处置

 

第五章 高效执行的营销团队

一、会议是高效执行的工具

1．会议的组织方法

2．会议的角色参与

3．功能最大化的四项技巧

二、团队高效执行的最有效方法

 

三、电话营销团队考核的基点

1、团队考核的原则与测评

2、选用与提拔精英的方法

 

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