海外客户沟通拜访与关系管理

 1.海外客户关系管什么？
1.1标杆公司的海外客户关系发展之路
从冬天到全球化扩张，持续创新与优化
华为公司愿景、使命、核心价值观在全球市场的体现
1.2海外客户关系所面临的挑战
销售困境的全球化挑战
海外客户关系拓展与国内的不同之处
海外客户关系有何特点？
2.海外客户关系管理策略
2.1海外客户关系基础
海外销售的核心工作与价值
海外客户关系的特点与重要性
大客户跨境销售的特点与策略
2.2普遍客户关系在海外销售中的应用
普遍客户关系的基本概念与国际化拓展
海外文体活动的组织与策划
CSR活动在海外客户关系中的作用
普遍客户关系拓展的国际化方法
2.3组织客户关系的国际视角
构筑海外战略伙伴关系的重要性
组织客户关系的四要素及其国际化活动形式
组织客户关系拓展与评价标准
2.4关键客户关系的国际化维护
关键客户关系的定义与价值
如何评估关键客户关系的国际化程度
“知”“连”“信”“用”在跨境关键客户关系中的应用
关键客户关系拓展的国际化工具与策略
2.5海外客户关系的统筹管理
管理海外客户关系规划的四步法与国际标准
海外客户关系分析会的组织与执行
海外客户关系管理工具与实战案例分享
3.海外关键客户关系管理实战演练
3.1海外关键客户关系拓展5大利器
“DoneActivities”在海外销售中的应用
“Actions”与海外客户关系的长期规划
“Org.Structure”与海外客户组织结构分析
“KeyInfo.”与海外客户画像构建
“Fancy”与海外商务活动的创意策划
3.2职业化的海外客户拜访
1）拜访准备
拜访前需要准备的内容：拜访目的，背景调研，拜访流程
背景调研的资料来自哪里
拜访前的心态准备
2）拜访开场
开场：展现专业性
建立第一印象的心理原理：55-38-7
开场的PBC原则：目的-行为-专业性
开场白练习：一分钟赢得见面机会
3）拜访咨询沟通阶段
在咨询之前，先了解客户的决策心理
客户的社交风格类型
听与问的技巧
营销工具之BPIC
通过--背景问题-痛点问题-影响问题-确认问题，深入挖掘出客户的需求
营销工具之FABE
通过—特性-优势-利益-证明，充分展示
案例：向乔布斯学习产品宣讲
通过视频分析，学习乔布斯的产品宣讲要点
如何突出产品的卖点：唯一性
如何进行竞品分析：先肯定，数字化，可视化
亮点：one more thing
案例：向雷军学习产品宣讲
3.3海外客户关系案例分析与讨论
分享在海外关键客户关系、普遍客户关系、组织客户关系的拓展和维系中的成功案例与教训
学员间交流经验，提出解决方案
4.跨文化沟通技巧
4.1跨文化沟通的差异来源
认知差异：如何对外部信息进行选择、评价与组织
思维方式差异：对客观世界的定义与判断
东西方价值观差异
社会规范差异
4.2文化差异曲线
文化适曲线
不同文化的差异点
进行思维转换
4.3如何弥补跨文化差异鸿沟
理解并接受差异
改善跨文化交流的三个阶段
改善跨文化交流的策略
5.课程总结
4.1海外客户关系管理的重要性与未来趋势
4.2学员反馈与课程改进建议
4.3后续学习资源推荐与跟踪服务介绍
6.课程应用情况及效果
通过系统学习，海外业务团队能够更精准地定位目标客户群，运用有效的沟通策略快速建立信任，提升客户满意度和忠诚度，从而促进业务增长。
7.课程特色及亮点
1.通过模拟真实的海外客户关系场景，让学员身临其境感受国内与海外客户关系方式不同。
2.根据客户的实际案例，老师做课程案例的定制化设计。
3.组织小组讨论、角色扮演等互动环节，鼓励学员积极参与，将理论知识转化为实际操作能力，提升解决实际问题的能力

北京邮电大学全日制本科
香港城市大学 EMBA
武汉理工大学研究生客座导师
18年华为营销管理专家
14年华为营销核心岗位管理者
10年海外市场拓展及管理经验
在华为，深度参与LTC、BLM的推行与落地，对LTC、BLM有深刻理解
沉浸销售/营销体系20余载，擅长市场营销、海外市场拓展，实战力强 

原华为某地区部部长，某地区部销售运营部长；
战略管理、企业运营、产品线管理、营销管理专家，相关领域著名讲师；
曾就职于华为公司18年，历任代表处解决方案经理、系统部主任、地区部部长、产品线总监、销售运营部长等职；
丰富的企业运营管理经验，销售和研发体系的跨领域经验，丰富的项目运作和团队领导经验。深度参与LTC、BLM的推行与落地，对LTC、BLM有深刻理解，有丰富的大客户项目营销和品牌渠道营销经验；
多次华为金牌团队获得者

专业领域
《突破性增长-战略管理BLM模型》、《变革的力量-战略规划落地及执行》、《狼性营销团队建设》、《华为营销体系流程LTC》、《大客户营销与铁三角运作》《海外销售项目运作》《海外客户关系拓展》《华为文化与价值观剖析》、《经营数据管理与分析要点》、《销售项目运作与管理》、《业财融合-业务的健康度管理》《以客户需求为导向-用IPD重塑企业核心竞争力》等

服务的企业
客户行业包括电信、银行、保险、地产、制造、交通、互联网、能源等，
服务对象包括多家大型央国企、民企（世界500强、中国500强企业）以及政府部门，有丰富的培训/咨询项目实施经验。国家电网、徐工集团、中国邮储银行、中海油集团、中国电信、中国移动、中国联通、友华通信、通威太阳能、方正科技、深宇集团、高科润集团、沃特玛电池、民富新能源、华为技术、中兴通讯、广东北电、腾达科技、森源酒店家具、中山威力、科旺电源、大自然家居、中南集团、三诺电子、香飘飘集团、一汽集团、徐工集团、德美化工、金龙鱼集团、OPPO电子、清华紫光、同方威视、青岛双星、惠州奥拓、东莞阿尔泰电子、成飞集团、隆基股份、国图信息、三一重工、清华紫光、浪潮计算机、中国通服等。

• 中国式客情关系管理

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-深圳

  第一部分 中国式关系营销基础利益是纽带，信任是保证双方的利益彼此的信任组织利益与个人利益对供应商组织的信任对供应商个人的信任中国人建立信任的路径图陌..

  ￥3,800   元/ 天

  人气：743  

  

• 中国式客情关系管理

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-深圳

  第一部分 中国式关系营销基础利益是纽带，信任是保证双方的利益彼此的信任组织利益与个人利益对供应商组织的信任对供应商个人的信任中国人建立信任的路径图陌..

  ￥3,800   元/ 天

  人气：214  

  

• 影响力——高效的客户关系管理与营销技巧

  开课时间：已开课

  开课地点： 四川-成都

  第一部分：测试你的影响力水平 【1小时】1、 测一测：你的影响力如何？2、 人际影响力背后的脑科学原理第二部分：提升对大客户影响力的6大神奇开关 1、 影响力的6大开关定义和原理及在大客户关系营销中的应用①互惠开关：【50分钟】人们都信奉“我若助人、人人助..

  ￥1,300   元/ 天

  人气：1003  

  

• 创新政企大客户开发与关系管理

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-广州

  模块一：政企大客户识别与划分1、政企大客户的特征？2、为什么要拓展终端大客户？3、如何识别和划分政企大客户？4、政企大客户有什么价值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客户划分案例2：某制造业上市公司的政企大客户划分现场讨论：公司哪些部..

  ￥4,800   元/ 天

  人气：912  

  

• 中国式客情关系管理

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-深圳

  利益是纽带，信任是保证双方的利益彼此的信任组织利益与个人利益对供应商组织的信任对供应商个人的信任中国人建立信任的路径图陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任 ..

  ￥3,800   元/ 天

  人气：739