场景化实战商务谈判

【培训对象】
营销与销售人员、日常与客户/供应商等利益相关者洽谈合作的人员

【培训收益】
企业收益： 1. 提升利润水平：通过掌握专业的谈判技巧和策略，销售团队将能够更有效地提高交易中的议价数额 2. 优化客户关系：“共赢”的谈判模式能使客户在交易过程中也获得积极的体验，从而长期维护和深化与客户的关系 岗位收益： 1. 掌握商务谈判的步骤和各种方法技巧，提升谈判效率、创造更大价值 2. 转换原有的谈判思维定势，提升全局思维和资源整合能力、

一、营销、谈判博弈贯穿全程的沟通场景分析——营销博弈的底层逻辑
1、营销、谈判的核心概念是什么？
2、营销中对方到底在购买什么？
3、营销沟通中对方为什么要认同你、让你赚他的钱
4、营销谈判、博弈关键点：需求理论分析
（1）产品推销场景：产品本身对博弈的影响
（2）关系建立场景：情感关系在博弈中的作用
（3）维系关系场景：通过产品外的资源如何获得更大的利益
5、谈判博弈中的几种需求运用

二、谈判实战场景演练分析
【案例练习】一对一谈判案例练习分析
1、分析为什么对方会和你成交
2、为什么对方亏很多也愿意和你成交？
3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性
（1）对方身份定位对博弈的影响
（2）对方在意点影响与分析
（3）对方预算对策略影响
（4）竞争态势对博弈的重要影响
4、应该谁先开价？
5、哪一方后还价？
6、如何表现有策略优势？
7、如何开价及如何还价？
8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法

三、销售谈判前准备场景分析
1、分析自己资源与确定谈判目标
2、分析谈判对手
3、分析判断可行性
4、订立谈判思路与原则
5、组织谈判班子
（1）托的作用
（2）团队合作达成目标
6、影响期望值与布局
（1）如何影响对方？
（2）如何利用外部因素影响对方心理

课程大纲
（3）步骤与影响方法
（4）怎么样才能让对方有满意的感觉
（5）高手是影响对方的感觉制造满意
（6）中手是了解对方达成满意
（7）低手是被对方影响以为满意
【练习与预演】

四、销售谈判中各个阶段场景-开场、沟通、说服、影响、把控
1、销售谈判开场场景

（1）开场时如何占据优势影响对方
（2）开场时如何抢占上风？
（3）如何影响对方心态？
（4）开场不能犯的错误
2、销售谈判沟通场景

（1）常用的开场白是什么？
（2）如何了解需求
（3）需求的三个层次
（4）如何确认需求？
（5）需求确认话术
（6）有效的暗示
（7）谈判沟通中常犯的错误分析
3、销售谈判说服对方场景

（1）说服的技巧
（2）谈判优劣势分析方法
（3）分析对方的想与怕
（4）诱惑与控制对方的方法
4、销售谈判影响对方场景

（1）谈判中要学会表演
（2）如何表演才能打动对方
（3）如何让步让对方有感觉
（4）应该让几步对方感觉最好
（5）制造感觉方法分析
5、谈判中把控对方场景

（1）谈什么与优先顺序
（2）谈判过程把控策略

五、制造影响谈判结果的三个重要压力点场景
1、时间压力
2、资讯的力量
3、走人的技巧

六、销售谈判结尾场景：-善于把控成交的时机、创造成交的机会
1、成交信号有哪些
2、对方发出成交信号如何处理
3、成交的方法
4、如何促使对方成交 

现担任江铃新能源汽车人力资源总监
担任多家企业人力资源顾问
曾在华为、北汽等多家世界500强企业担任人力资源经理、人力资源高级经理，在融智咨询担任多年人力资源咨询总监。
【个人简介】
具有大型高科技集团化企业人力资源管理体系建设与管理经验，能够深刻理解企业战略与业务，建立和完善人力资源管理机制与人力资源管理体系。
1、既在华为、北汽等多家行业标杆企业有丰富的人力资源管理实践与管理变革经验，又在咨询公司有丰富的人力资源管理项目导入与落地的经历。
2、有过将华为薪酬体系、管理与专业任职资格管理、组织绩效与员工绩效体系、人力资源预算与计划、企业大学等多个人力资源核心模块在中大型国企、创业型民企导入与落地的成功经历。
3、现任某企业人力资源总监，在汽车行业有十年以上从业经历，对将华为人力资源管理体系导入其他企业并落地，有丰富的实践经验。
【主讲课程】
（一）人力资源管理类
1、《华为人力资源管理实践》
2、《任职资格管理体系建设与实践》
3、《华为组织绩效与员工绩效管理体系》
4、《华为薪酬包机制与薪酬管理体系》
5、《华为大学与培训管理实践》
6、《华为干部管理与战略领导力素质》
7、《华为招聘管理与人员甄选实践》
（二）干部管理者任职资格课程
8、《干部管理者任职资格与领导力素质发展》
9、《组织氛围建设》
10、《员工绩效管理与辅导》
11、《有效会议管理》
12、《项目管理》
13、《团队动能》
【课程价值】
1、系统与可借鉴：课程源自于世界级企业华为30多年持之以恒的人力资源管理实践，并融合了讲师本人将华为人力资源管理体系在其他企业导入和落地的丰富变革经验，既具有系统性又具有非常高的借鉴价值
2、方法论与案例：讲师曾在华为从事人力资源管理工作，对华为人力资源管理体系有深刻的认识。又在咨询公司从事人力资源咨询，具有丰富的人力资源体系建设实践经验。讲师根据亲身落地的案例，针对问题，提出解决办法、工具、模板、经验数据和风险控制措施，即学即用，有极强的实战参考价值
3、咨询式培训：通过课程中设置的演练和布置的作业，让学员对课程内容充分思考和练习，再以答疑和点评的形式，帮助学员不断深入消化与理解

【项目经历】
主导完成北汽福田汽车124个职位子类职位与任职资格体系、驼人医疗管理者任职资格体系、专业任职资格体系建设、驼人医疗股权激励方案设计、北汽昌河汽车职级薪酬标准设计、研发中心任职资格体系、航天一院本部专业任职资格体系、航天五院资源卫星应用中心专业任职资格体系、卫星制造厂专业任职资格体系、长久集团金融系统下属公司中长期（股权）激励方案设计、苏州风电员工绩效体系设计、江铃新能源汽车职级薪酬标准设计、销售薪酬包设计、研发、项目管理任职资格体系建设、组织绩效与员工绩效体系设计等 

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