抢单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略

【培训对象】
公司高层、销售团队管理者、销售人员

【培训收益】
课程对销售人员如何搞定客户高层决策人进行技巧培训，使销售团队首先掌握客户高层决策人成功销售的方法论，提升销售人员搞定高层决策人的技巧，帮助学员掌握与客户组织中的高层决策人建立可信度的方法，在实际销售工作中更加有效地缩短销售周期和把握重要业务机会，最终实现公司的收入和利润的增长，最终帮助企业快速提升整个销售团队的高层客户公关力量。

思考：客户高层决策人的重要性
思考：为什么销售人员与客户高层打交道很难 ？
案例：一个让销售人员的烦恼的
反思：企业在高层客户决策人沟通中面临的现状
依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源
无法形成有效的客户开发规律，靠天吃饭
企业的高层公关无法突破
无法做深做实、长期维系客户关系
资深老销售的离职带走客户关系，流失市场资源、给企业带来隐患
第一部分 搞定客户高层决策人的基础
什么是客户高层决策人
客户高层决策人的特点
客户高层做决定的思考模式分析（如何把握高层客户决策人的心态）
长期在位的高管关注重点
新晋升高层关注重点
即将退位的高层的关注重点
与客户高层沟通的原则
做人的维度
做事的维度——业务
做事的维度——价值
高层喜欢和什么样的人打交道
有备而来
了解客户高层决策人的价值取向
了解组织战略和愿景
熟知高层文化
洞悉诉求、通晓术语
关注政经热点
不卑不亢、待人真诚、做事专业
敢于说“不知道”
思考：销售人员的在与高层决策人沟通过程中常见问题
如何找到客户高层决策人
讨论：找到客户高层决策人的方法？
接触客户高层决策人的四种方式
第二部分 与客户高层决策人沟通前的准备
思考：与客户高层决策人的准备功课有哪些内容？
做好客户高层决策人沟通的思想准备
讨论：如何破除与客户高层决策人的胆怯和恐惧心理？
做好与高层客户决策人对等的谈话能力准备
赞美
寒暄
项目信息准备
客户内部决策链信息
项目信息
竞争对手的信息
客户高层决策人的个人资料信息
制定高层决策人沟通行动方案
方案营销：好的方案是基础
公司约谈：客场才是技术渗透良机
样板客户考察：实证打消疑虑
引荐上级：决定性铺垫
第三方推动：“牛人”见证
论证会：机会只有一次
总部考察：临门一脚的射术
第三部分 与客户高层决策人有效地进行第一次面谈
思考：第一次面谈客户高层决策人有哪些担忧？
第一次面谈的目标
如何进行第一次面谈
开场的谈吐和内容如何引起高层客户的重视？
思考：如何有效利用公司样册？
如何了解关键人物的核心需求？
思考：客户高层决策人的“超级”需求
为客户提供价值优化和提升的平台的价值
出现异议怎么处置？
思考：要求降价时如何应对？
思考：客户的暗示如何处理？
与客户高层“谈判”策略
第一次面谈注意事项
第一次面谈策划表
演练：第一次面谈情景模拟
第四部分 如何与客户高层决策人建立关系
建立高层关系中常见的问题
建立高层关系的方法
思考：高层饭局怎么吃？酒局怎么喝？牌局怎么玩？
建立高层关系的要点
影响高层决策人的方法——层级营销要点
高层营销的两个执行原则：要做下楼式营销，要符合双螺旋法则
建立内线
做好中层突破
小人物能办大事
发挥团队的力量
第五部分 如何与客户高层决策人保持关系
思考：为什么保持关系很重要 ？
保持关系要点
保持关系指引
需要了解的有关心理学知识
第六部分 如何与不同性格客户高层决策人打交道——客户性格象限图分析法
典型控制型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考：怎样与典型的控制型客户打交道？
典型分析型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考：怎样与典型的分析型客户打交道？
典型开拓型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考：怎样与典型的开拓型客户打交道？
典型促进型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析
思考：怎样与典型的促进型客户打交道？
（全文完）