双赢谈判攻略与实战训练

【培训对象】
销售代表、销售经理、商务经理及需要提升对商务谈判认知的各类营销从业人员、高级经理人和企业管理者。



【培训收益】
1.解析谈判的四个环节：准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段；
2.对比谈判的五种结果： 完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂；
3.掌握开局、中场和终局等阶段性策略，从可变因素中寻求可行方案；
4.有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限、还有一点等谈判的陷阱；
5.运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权；
6.通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判行为模式，注重利益而非立场。

课程背景：
谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果，而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节，谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。然而，谈判的挑战不言而喻：做了很大的让步后却一无所获；错误地理解了对方的需求；在谈判中采取强硬和富于攻击性的态度；不得不以最后通牒威胁对方；谈判因为超出了一个不可更改的底线而破裂，等等。

本课程详解专业销售谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个步骤的技法，引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略，在销售谈判过程中保持主导地位，摆脱以折扣换交易的被动局面，有效化解客户的谈判陷阱，防止对方获得对其过分有利的合同条款。同时，课程系统分析成功谈判者的行为模式和沟通策略，致力于谈判的双赢结果，实现与客户长期互惠的业务关系。

课程特色：
1.专为需要参与商业谈判的销售人士设计，尤其针对大宗生意交易及复杂决策的谈判类型；
2.分析合作双方的强弱对比，探究谈判过程中可变因素的价值，为制定可行方案提供指导；
3.运用丰富的案例研究和角色演练，鼓励学员积极参与，使每位学员得到最大的锻炼机会。

 

课程大纲：

一、销售谈判定位
1.先销售，后谈判
2.销售谈判的四个阶段和可变因素
3.专业谈判的七项特征和关键事项

二、开局谈判手段
1.开出高于预期的条件
2.绝不接受第一次还价
3.学会感到意外；扮演不情愿的卖家
4.运用钳子策略；避免对抗性的谈判

三、中场谈判技法
1.应对没有决定权的谈判对手
2.不要过早让步；不要轻易折中
3.懂得索取回报；应对谈判僵局

 

四、终局谈判策略
1.白脸 – 黑脸策略
2.蚕食策略
3.减少让步幅度；收回报价条件
4.运用平衡策略；起草书面协议

 

五、谈判进程控制
1.实力：客户关系、谈判投入、可选方案等
2.信息：客户动机、限制条件、观点看法等
3.时间：时间越紧，让步越有可能

六、谈判沟通策略
1.把人和事分开，利益和立场分开
2.为共同利益创造选择方案，寻求客观标准
3.主动倾听，表达理解，解决问题
4.保持冷静 – ABSURD导火索及化解方法

七、谈判行为模式
1.PREFER成功谈判个性模式
2.谈判者行为偏好分析及对策
3.谈判3C策略：竞争者、中庸者、合作者

八、更多攻防战术
1.防御客户的五项战术
2.进攻对手的六个策略
3.高效谈判的五种工具
4.影子战VS.阵地战
5.车轮战VS.冷战法
 

浙江大学管理学院总裁研修班专家讲师
上海交通大学管理培训中心MBA专家讲师
中国《培训》杂志核心推荐讲师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

从业经历： 原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。
先后入围中国管理培训年会、IPTS国际培训协会等组织“十大讲师”、中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”，“搜狐职场”十大人气培训师。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，南京大学、浙江大学、交通大学、清华大学等高校企业管理课程特邀培训专家，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾。

专业领域：
专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。
培训立足实战，可操作性强，使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。
 

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